理财周报记者 梁小婵/文

　　 孙寒依样仿造。为了考察宜家的产品，除了四川省外，他跑遍了全中国的宜家家居店

　　 一款宽40cm、深53cm、160cm的WF-160衣帽架，用闽北杉木制作，在网店上只买60元。这款与宜家同款衣帽架相似度极高的实木产品，价格是宜家的1/3。

　　 类似的产品，在淘宝网店美怡家随处可见。

　　 店主孙寒非常喜欢宜家家具的简约风格，但宜家的售价比较高，他深谙廉价仿宜家家具的市场非常大。

　　 事实上，靠山寨宜家家具起家，孙寒目前积攒的资金不下130万元。

　　 把美怡家的产品打造成仿宜家产品的过程中，他经历了三个阶段：初期阶段，以家庭小作坊方式加工木条，一年后开办工厂加工家具，并供给其他村民，2009年注册成立公司，在淘宝商城上推广家具产品。

　　 小家庭作坊加工简易木板

　　 利润暴跌后与宜家结缘

　　 沙集镇有一个“山寨宜家家居”村。

　　 沙集镇位于江苏徐州市和宿迁市交界的地方，镇上多数人都外出打工，当地也没有可以开发的资源。然而2008年开始，沙集镇人争先恐后在网上出售山寨宜家家居。至今，整个镇80%的人都开了淘宝店，其中东方村就有30多家家具厂，700多人在淘宝上卖山寨宜家的家居。

　　 第一个吃螃蟹的人是孙寒。

　　 2005年，孙寒辞去镇上中国移动公司客户经理的职位，开始自主创业。2006年3月，他与好友夏凯、陈雷同时注册了网店，批发一些家居小饰品来卖。例如相框，30多元进货，销售利润才赚几元。开店第一个月，他才赚了2000元，此后半年的平均营业额都在3000元左右，最高时为5000元。

　　 随着小家具饰品的滞销，毕业于南京林业大学的孙寒悄悄瞄上了木板行业。2006年期间，他与其他几个人合伙做木条生意。当时，镇上只有一个木条加工厂，货物常常供不应求。据说，当时有几拔人固定时间长驻在工厂，一旦木条出来，立马就把货物抢光了。据坊间传闻说，有两个村民因为供货问题几乎大打出手，其中一人只好在晚上去拉货。

　　 木条销售利润在慢慢下滑。出厂价为1元的木条，孙寒他们要用1.5元的价格买入，之前可以2.8元卖出。但是随后木条价格降至1.7元，利润空间慢慢缩小。

　　 2007年5月，孙寒在网上定购了一件木制家具，对该家具非常满意。孙寒拿着2000元找工匠复制该家具，他找了50多个木匠（甚至找了做骨灰盒的），最后做装修的一个木匠答应了。据悉，这款产品是根据宜家家具的风格而设计的，并大受欢迎。过后不久，孙寒和夏凯他们决定转向经营这种廉价实用的木制家具。

　　 不仅形似更要神似

　　 2008年净利润超过60万元

　　 孙寒说，他很喜欢宜家家具的简约风格，但宜家的售价比较高，低价的仿宜家家具有望成为市场欢迎的产品。

　　 在江浙一带，有许多仿造宜家家具的厂商，孙寒就让浙商寄样品过来，自己和伙伴再找材料依样仿造。为了考察宜家的产品，除了四川省外，他跑遍了全中国的宜家家居店。

　　 孙寒家的衣橱、凳子、木柜都是自己制作的。这些家具能折叠、能拆装，节省空间的同时，把整个房间衬托得非常简朴。

　　 事实上，他模仿的不止是宜家家具的造型，也参考了宜家家具的拆装组合技术。这得益于他自己开办的两个工厂。

　　 2007年年底，孙寒投资10万元成立第一家木材加工厂，时隔两年后，他再度投资40万元成立了家具加工厂。

　　 显然，为了提高竞争力，孙寒成为首个把家具生产上游和下游连接在一起的人。

　　 “我购买了专业的雕刻机，要把产品做得复杂点、技术要高一点，规模大一点。相对其他网店来算，优势就明显得多了。”随着孙寒思路的改变，他成了全村唯一一个聘请设计师的生产厂家。

　　 设计师小张3个月前就来到孙寒的公司。他从湖南某所大学毕业，在苏州、杭州等地的广告公司工作过，做过机械设计师和广告总监。“我大学毕业2年了。在镇上听到广播说招设计师，就过来了。”小张说，他的任务是经常监控韩国家具网站、宜家家居网站，每周大概设计两三个产品样板，目前为止已经有100多件。小张首次将CAD软件运用到设计中来，方便木匠进行操作。

　　 孙寒还认为，在产品的更新上也必须快人一步，这样才能抢占市场，卖出好价钱。他表示，目前自产的家具，尚且没有自己的品牌，产品缺乏包装，未来将在这方面进行改善。

　　 目前，孙寒的家具厂生产过万元的家具，每天销售额高达6000元至10000元。2008年，孙寒的板式家具销售约300万元，净利润超过60万元。除了供应自己的网店外，孙寒的家具厂还为村里其他网店供货。修摩托车的陈奎从孙寒处拿货，他在3平方米的家开了5个网店，一年下来也有三四万元的收入；孙寒表侄夏河山自2008年12月起，也从陈寒厂里进货，目前每月销售达2万元。

　　 注册公司转战淘宝商城

　　 既要走量又要做品牌

　　 2008年，10家物流公司先后进驻东方村。从该村寄给江苏、浙江、上海等地的快件，20公斤内都只需要5元。而事实上，2008年之前，要发一个EMS到上海，就需要5元。这为该村发展木材家具提供了有利的条件。但是，随着越来越多的村民加入到木材家具的产销行列中，竞争也越来越激烈。

　　 村里的家具具厂，已经发展到了30多家，商家不得不大幅降价销售，家具的利润空间在逐步萎缩。2009年年初开始做板式家居，包括电脑桌、衣橱等，这些东西的销量慢慢增加了。孙寒透露，两年前他的淘宝店一周大概2至3个电脑桌，单价400元左右，利润有100元。现在同一款电脑桌，每天可卖出11件，但是价格为250元，利润只有20多元。

　　 孙寒坦言，板式家具的暴利时代已经不再，需要提高工作效率，靠“走量”来赚钱。“去年一天销售额三五千元，业绩算不错，但今年如果一天销售额只有5千，可能生意就不大好。”据悉，前两年北京一个买家买了几十个书架，批发价是258元，那批货共赚了几千元，而现在的批发价已经掉到了150多元，只相当于当时的成本价。

　　 孙寒打算在淘宝商城以公司的模式进行销售，并借以创立品牌的模式寻找新的利润增长点。目前孙寒已经注册了三家公司，并将旗舰店进驻到淘宝商城。

　　 事实上，孙寒的淘宝店2006年年销售额是36万元，2007年是72万元，2008年是96万元，销售额增长速度并不是很快。而2009年月销售额为20万元左右，其增幅较前几年有所加速。

　　 但是，淘宝商城的销售空间却不容忽视。根据其他进驻淘宝商城的商家提供的信息，淘宝商城和普通淘宝店的营业销售比例大概在1：3或1：4之间。也就是说，孙寒进驻商城后，2009年月销售额可达到27万左右。

　　 “我想打造‘中国的宜家’，”孙寒表示，除了生产和出售仿宜家家俱之外，他也开始要求设计师自主设计家具。

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