王艳伟

　　部分银行松口 销售服务费取代业绩分成　　

　　关于一对多专户能否提取业绩分成的拉锯战，在持续两周以后，银行终于松口。

　　据深圳某基金公司机构理财部副总经理透露，4日下午，四大行与基金部就业绩分成问题再度沟通，部分银行已经松口，“可能通过销售服务费的方式解决”。

　　专户业绩分成生变

　　国内银行渠道的绝对性强势，使基金公司在销售合作的谈判中处于不利地位。上述基金公司机构理财部副总向记者表示，在该公司上报的一对多专户产品中，工行的分成模式是“五五”分，在固定管理费和业绩报酬上都是对半分；而建行则是按照“倒四六”的规则，即在固定管理费上，银行分六成，而在业绩报酬上，银行分四成。

　　“这个收入（业绩分成）相对可观。”某银行财富管理部人士称，以管理10亿元规模的资产来算，如果盈利3亿元，20%的业绩报酬是6000万，银行再从中提25%就是1500万。而如果只是代销新基金，银行必须卖出15亿元以上才能获得相同的收入。他担心，如果不允许银行提取业绩分成，银行对这项业务的销售积极性会大大降低。

　　小银行率先让步

　　事实上，在证监会发出口头通知，要求取消代销协议中的业绩分成条款后，大银行对此一致表示了反对——如果不提业绩分成，那一定要以其他的形式弥补这块收入。

　　相较而言，小银行的态度要缓和很多。在9月2日获批的首批一对多专户产品，少数由基金公司直销，一部分与券商合作，一部分与光大银行、交通银行、深圳发展银行和中国邮政储蓄银行合作。而四大银行除了为控股的银行系基金公司开绿灯外，在业绩分成问题上仍未向其他基金公司作出让步。

　　四大银行的做法使一些基金公司专户业务暂时陷入停滞。深圳某大型基金公司人士向记者表示，该公司上报的5只一对多专户产品中，有4只是与大银行合作的，都因为业绩分成问题而在审批上卡壳，至今仍未能达成一致。

　　大银行松口

　　不过这块蛋糕大银行真的舍得放弃吗？虽然大银行在销售渠道、客户资源等方面都有无可比拟的优势，但如果客户本身有资产配置需求，而银行又无法提供这项服务，直接后果就是客户的流失。

　　事实上，在首批一对多专户获批后，基金公司已经火速开始销售。中银、长城、招商等多家基金公司在产品获批后一两天内都展开了销售，而且销售情况非常好。

　　大银行在业绩分成上的松口，正显示出他们的担心，现在他们试图以收取销售服务费的方式来替代之前的业绩分成。同时，在固定管理费上的分成比例，也有可能适当提高。

　　“听说工行已经让基金公司周一去具体商谈了。应该很快就有结果。”上述机构理财部副总透露。