《投资者报》记者 刘秀丽

　　作为中国三大名酒之一，汾酒拥有4000年左右的悠久历史。但近几年山西汾酒（600809.SH）作为清香型白酒的代表，在市场上反响远不如浓香型白酒企业代表——泸州老窖（000568.SZ）。

　　由于山西汾酒之前没有理顺销售体系的弊端，发展滞后明显。如今解决了发展的弊端后，山西汾酒在未来几年，有可能成为中国成长型酒企中最好的。

　　特别是2006年~2009年上半年，3年来山西汾酒的毛利率名列同业前茅，分别为73%、77%、76%和73%。而今年上半年，山西汾酒的净利润同比上升304.60%，为同业榜首，增势明显。

　　调整过后，迎来曙光

　　在2008年“大调整”后，山西汾酒今后的发展优势明显。此前，其采用大流通的销售模式，经销商具有产品开发权，导致对品牌和价格的控制力渐弱，这也是汾酒价格体系偏低以及长期没有走出区域销售的重要原因。因此，山西汾酒2008 年“痛下决心”从价格体系、品牌数量、经销商队伍等多方面大力重塑销售体系。

　　首先，山西汾酒理顺产品的价格体系，把经销商开发的年营业额在500万元以下的品牌，全部取消，增加汾酒和竹叶青等历史品牌的集中度，也减少了庞杂的管理费用。2009年上半年，又进一步取消了经销商开发的年营业额在1000万元以下的品牌，进一步增加了品牌的集中度。

　　截至上半年，山西汾酒的调整包括将有产品开发权的经销商精简至19家，绝大部分经销商都被取消了产品开发权；经销商开发的品种从数百种消减至36种，所保留品种基本上都是年销售额在1000万元以上；今后不再增加经销商开发新产品品种；主要原酒由公司总部生产基地生产，而不再由经销商自主组织生产。

　　在经过2008年“伤筋动骨”的销售战略调整和2009年恢复性增长的情况下，山西汾酒下半年的业绩将值得期待。

　　稳中端，谋高端

　　作为上半年白酒提价的先锋——山西汾酒二季度的业绩延续了一季度的持续增长，其中第二季度实现营业收入约4.82亿元，同比增长76.98%，实现净利润7462万元，同比增长120%。

　　9月1日，山西汾酒对《投资者报》表示，今年上半年通过对省外市场的拓展和对中高档白酒的合理化运作，把汾酒品牌重新提升，加固其老牌清香型白酒的龙头地位，也进一步提升了汾酒本身的价值。

　　国泰君安分析师胡春霞认为，由于山西汾酒的销量增长和费用率的下降略超之前预期，并将山西汾酒2009~2010年的业绩提高到0.98元、1.24元。

　　中信建投分析师郑绮表示，山西汾酒2009年全年销售收入将稳超过20亿元，高增长明确。净利润将达到4.4亿元，每股收益应在1元以上。而以目前形势看，公司坚持现有营销管理方式不变，在北京市场、河北市场以及山东和河南市场的销售都将显著增加，“我们乐观看好汾酒2010年增长幅度，预计收入增长30%以上”。

　　2008年三季度是山西汾酒去年全年的销售和利润的高点，今年三季度与去年同期持平就已经是乐观的结果。从目前的数据来看，今年7月至8月中旬，公司已累计实现销售收入2.1亿元，同比增长仍在50%左右。可以预期的是，山西汾酒第三季度增长趋势不改，若9月继续维持良好态势，则三季度业绩仍有望给市场预期的惊喜。

　　而2009年下半年，山西汾酒将告别“恢复性”增长，向真正增长迈进，后市发展将稳定上升，可谓“伤筋动骨”后的余香悠长。此外，山西汾酒高端白酒品牌“青花瓷”的发展开始加快，从山西汾酒未来发展规划来看，其最终目标是想在高端白酒市场谋得一席之地。