文 | 李光斗

　　日前南航委派了一个美丽的差使：为其亚运空姐北京赛区做评委。令我亲自感受了今年的就业形势有多严峻，北京的亚运空姐只有40个名额，却有6000佳丽来报名。其中很多是大学本科毕业生。

　　我发现了一个很吊诡的经济学现象：空姐的漂亮程度和大学毕业生的就业形势成反比；报考空姐的女孩子越漂亮，就业形势越严峻。这可以称之为经济发展过程中的“空姐指数”：空姐越漂亮，经济越萧条。经济繁荣时，航空公司反而招不到漂亮空姐。经济强劲增长，就业机会多，在地上都有大把挣钱机会，美女是不愿意往天上飞的。同理，越是经济发达国家，其空姐越普通；美国民航的空中服务人员基本上以“空婶”为主。

　　美丽也是生产力，独特卖点有看头

　　美丽也是生产力。据统计，医疗设备及医生水平相同的医院，病人的多少取决于护士小姐的美丽程度。爱美之心，人皆有之。看病的时候也不例外。

　　川航曾打出“美丽川航，带你回家”的广告，主打川航的空姐最美丽。四川多美女可谓尽人皆知，这也算差异化的营销。因为比飞机数量、比硬件等，川航无法和国内其他航空公司相比，但是川航把软件——空姐，作为卖点，同样收到了意想不到的效果，川航的盈利状况和品牌形象不断提升，成为一次成功案例。

　　远在大洋洲的新西兰航空公司(Air New Zealand)的做法则更为让人惊艳，为了打响“完全公开，不随便变相涨价”的招牌，竟然找来本公司男女机长和空姐，全身只画上人体彩绘制服，就这么全空上阵拍摄宣传广告，目前这段影片已经在YouTube网站爆红。虽然说不是真正的坦诚相见，但是曼妙身材曲线一览无疑，赚足世界的眼球。这部广告影片一曝光，短短不到2个月，就成为各大网站的爆红视频。看来航空公司的这场另类宣传战，非常引人瞩目，注意力经济大行其道。

　　挖掘独特卖点，逆势壮大企业、抢回美丽空姐

　　在现实的市场竞争中，强手林立，想要在市场中站得一席之地的企业就要学会洞察消费者内心的真实需求，寻找独特卖点，建立差异化的竞争优势。

　　产品的卖点其实就是产品的最佳诉求点或者说是产品独特的销售主张，什么是卖点?比如川航的产品独特卖点就是“美丽空姐”。

　　目前，中国的大多数企业还无法很准确的把握提炼产品独特卖点，而国际品牌已对其轻车熟路。古人用“阳春白雪”和“下里巴人”来形容“高雅”与“通俗”的不同，不同的产品要针对不同的人群。要结合产品的特点，根据消费者身份，喜好而定。找到消费者与品牌契合点，在这个契合点中我们便可以挖掘到独特的销售主张。

　　品牌的独特卖点提炼时还应注意哪些问题

　　首先，企业的产品卖点一定要清晰明了。除了专业人士，大多数普通消费者不会对你的广告抱着研究学术心态去探讨。比如高速公路的路牌广告，汽车飞驰而过，如在短短的几秒钟就能让消费者明白你是什么产品，跟其它产品有何区别，这时你的广告就需要简洁明了。如放产品介绍受众是记不住的。

　　其次，旧瓶装新酒，产品卖点也需要创新。有些产品卖点大家如出一辙，让消费者无法体会到产品之间的区别是什么，这个现象在国内休闲运动装行业内尤为严重，企业广告费用一分都不少，效果却差强人意。

　　最后，诉求点要准，要能够打动人心。营销不是自己说话。有些企业在卖点上提炼上做到了清晰明了，也研究了竞品情况，但效果依然不明显。效果不明显的原因就是产品诉求不是消费者所关注的利益需求点，结果对牛弹琴，事半功倍。