张明

　　石化双雄的争夺从未停止，能在对手最强势的区域“啃”下一块肉，即可打击对手也能鼓舞自己。

　　2009年8月，中石化(600028.SH)宣布在川渝这个中石油的强势区域发动“8月攻势”：投资50亿元，在3年内新增油气站300座，并启动新一轮促销行动。这被看做是中石化对中石油刚刚宣布在长三角加大加油站建设后，中石化的强势反击。

　　此前，中国成品油终端市场格局初定：华东、华中、华南等区域是中石化的势力范围，而华北、西北、东北、西南则是中石油的地盘。业界认为，在新一轮海外并购后，石化双雄需要在国内的终端市场重新布局，以应对不断升级的价格战。

　　渗透

　　川渝地区原本是中石化的弱势市场，在该区域市场份额中仅占15%左右。然而，最近部分往返于四川灾区重建的运输司机，突然发现即使是在饭馆里也能遇上中石化加油站工作人员的“热情推荐”，从“坐商”变身“行商”的中石化正采取“渗透”之策。

　　中石化川渝公司零售管理处副处长张廷隆介绍，争取灾后重建用油需求是中石化扩大市场的措施之一，部分加油站变身“行商”后，每季度销售由1300多吨上升到2500多吨。

　　以加油站为中心，开展小额配送业务，中国最大的成品油供应商中石化开始放下身段。他们先对区内潜在客户进行全面电话拜访，从中选出可能需要油品的重点对象，然后进行推销。而针对大型运输车队、重点投资项目和灾后重建项目工地的油品用户，则主动上门推销。

　　“当前成品油市场波动剧烈，销售节奏难以把控，做到每点必争才能扩大市场。”中石化川渝公司一位零售经理闻强告诉记者，为应对当前成品油价格调整，扩大市场份额，中石化今年以来价格策略异常灵活。如部分加油站对一次加油300元以上客户分时段进行抽奖，奖品最高价值为25英寸液晶数字电视机。

　　要在大蛋糕前分得更多，显然行商式的渗透战术不如加油站争夺的阵地进攻来得更直接有效。中石化董事长苏树林前不久视察川渝市场时明确提出要抓住发展机遇，加快营销网络建设，让每一个网点发挥效益。中石化表示未来3年，将加强在川渝地区油气站的建设，新增300座，达到550座。

　　对攻

　　无独有偶，就在中石化宣布川渝“8月攻势”之前，中石油宣布在中石化的传统领地江苏再建300座加油站。

　　当年为了上下游一体化，以在国际市场上市，石化双雄按地域进行了资产上的南北划分，但在中石化所占据的华东、华南是中国经济最为发达的地区，中石油的“分食”雄心从未减弱。

　　“2000年前后，中石油渗透华南市场，目前至少占据华南25%的份额，而在华东也接近20%左右；反观中石化在这几大区域的网点布局已较完善，区内市场的提升空间已不太大，稳固区内市场是中石化的重要任务。”易贸资讯石油分析师廖凯舜表示。他预计，此次启动川渝攻势后，中石化很可能在东北、西北还有同样的大动作。

　　据了解，中石化目前在川渝拥有油气站不足250座，而中石油在四川拥有1400余座加油站，批发和零售总量占市场份额的80%。短期来看中石油在川渝的主导地位仍然难以撼动。

　　“以网促销”

　　然而如今摆在中石化“全产全销，低库存运行”策略面前的是，生产的上升和销售的下降带来市场尴尬。

　　“由于体制原因，要中石化大幅降价促销保销量仍不太现实，扩大网点覆盖来拉升销量无疑是中石化可行的策略。”西南石油大学研究员黄超表示。

　　对于中石化来说，终端销售一旦不畅，也将影响中石化的在国际国内市场加大原油开采、炼化等上游业务的正常推进。为了保证上游生产企业的正常运营，记者了解到，近日苏树林在中石化内部的总结会上针对如何扩大市场份额对策上，重点强调的就是加快网点建设速度，“对销售体系要保持积极进攻的市场态势”。

　　“不管是西气东输还是川气东输，川渝市场都是一个关键的节点，对于石化双雄未来的竞争来说很可能成为关键一役。”黄超表示，中石化近年在四川连续获得巴中和广元的两个大气田的开采权，今年即将投产，如果能将管网、油气站点连成一片不仅可以为中石化在川渝市场提供稳定的配送基地，这也符合中石化以网点完善物流的策略。

　　“加油站和油气管道对石化企业的市场竞争来说尤为关键，向下可在成品油市场上重构优势，向上可在石油化工生产奠定原料基础。”国泰君安石化行业研究员杨炜认为，两家公司在海外并购后将更多的向国内输入油气原料，而消化这些原料则需要更多的储备基地，炼油厂级下游销售渠道。

　　江靖宇对本文也有贡献

    新浪声明：此消息系转载自新浪合作媒体，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。