老品种、中小企业难以忽略，整体营销、精品会议不可或缺

　　□ 中国国际期货公司副总经理 王江

　　近年来，我国期货市场规模不断扩大，商品期货品种体系渐趋完备，期货公司的市场开发热情亦持续高涨。但与此同时，整个行业在营销上也呈现出很多浮躁之处。我们认为，一家优秀的期货公司要想长久保持竞争优势，就必须从长远角度深化对市场开发的理解，多方面提升营销与服务管理质量。

　　深挖老品种潜力 夯实产业根基

　　随着国内期货市场品种不断丰富，黄金、螺纹钢、线材、PVC和早籼稻等新品种成为市场开发热点。但不能厚此薄彼，不能弱化对老品种的开发力度。因为老品种产业链的期货基础更好，期货公司更容易通过提升服务层次、延伸服务功能吸引企业。

　　在老品种产业链企业的开发方式上，期货公司应加强三方面工作：扩大产业链条的开发纵深，将一个品种的相关企业集群划分为核心企业和外围企业、大型企业和中小企业、上游企业和下游企业；丰富并创新产业服务的内涵，发挥期货的风险预警作用、开发动态保值理念策略和技术、向企业提供全程保值服务；创新产业服务方式，提供宏观方向和产业趋势方面的研发服务，举办行业精品会议提供交流平台，整合公司资源为企业提供整体服务等。

　　培育中小企业 寻找新突破口

　　目前，活跃在期货市场的主要是核心企业和大企业，数量众多的中小企业尚未入市。如果另辟蹊径进行差异化营销，以中小企业为突破口，期货公司就可能取得更大收获。

　　对期货公司而言，开发中小企业需要更多的培育工作，需要更多精力制定个性化方案，所以前期投入非常大，而且短时间内不一定能形成可观产出。在这方面，国际期货有丰富经验，也形成了很多有特色的开发方式。比如，公司制定了“中小企业健康成长计划”，在品种产业集中度较高的地区举办专业会议；在专业刊物、网站等媒体介绍期货知识，为中小企业提供认识期货的途径；设计了企业保值智能化决策系统，企业可以合理、高效地进行风险管理等。

　　实施整体营销 提升开发效率

　　国际期货在业内最早提出和实施整体营销，近两年的业务发展也因此发生脱胎换骨般变化，保证金规模与交易代理规模不断提高，经营效率大幅上升。

　　国际期货提出整体营销理念后，就开始整合公司资源，并着重品牌推广。具体来看，公司重塑了业务部门，成立营销中心，专职前端营销；品种事业部与营销中心协作开发产业链客户，同时与研究中心构成中台，承担对所有客户的专业服务；客服、结算等部门构成后台，为前台提供支持。通过对部门的重新构架与功能定义，公司实现了协同作战——前端部门注重整体推广与会议营销，中台将研发报告和交易指导传送给客户，后台则维护客户沟通渠道。

　　创办精品会议 提高服务水平

　　国际期货历来重视产业会议的模式，而且以举办精品产业会议为导向，向产业企业提供优质服务。实践证明，精品产业会议对提升期货公司的产业链影响力具有重要作用。

　　国际期货经常性地举办产业会议，其中，橡胶与农产品精品会议已享有很高知名度。目前，天胶峰会吸引了产业界核心企业的高度参与，油脂油料一条街会议吸引了华南众多油脂企业共同交流，珠三角铜加工企业高峰论坛则汇集了华南地区众多企业……这些精品会议不仅为已有客户提供了交流平台，更吸引了众多潜在企业客户，促进了业务发展。

　　加强风险教育 照顾好普通客户

　　国际期货拥有数量最为庞大的普通个人客户，为此，公司做了大量风险教育和专业培训工作：强化网络的服务功能，将大多数市场资讯和研发报告传送给客户；经常举办小型培训活动，为现场客户提供专业培训；定期举办大型投资报告会，甚至全国巡回报告会等。此外，公司还开展了富有特色的投资者教育活动，比如在深圳举办期货理财大讲堂，通过天天解盘、周周培训，月月巡讲和季度大型策略会的形式吸引投资者参与，起到了很好的风险教育作用。

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