理财周报记者 李峻岭／文

　　 2009年7月16日下午，在北京新保利大厦二层的办公区。环境典雅，气氛柔和。建行北京市分行私人银行客户经理王岩和他的同事们热情地邀请参加周年庆典的高端客户们驻足在一幅幅当代艺术家的绘画作品前，听取专业人士的讲解。

　　 当天是建行正式推出私人银行业务刚好满一周年的日子。在这个特殊的日子里，建行北京私人银行推出了“盛世收藏 传承喜悦——当代艺术品品鉴“活动。

　　 1000万元以上客户猛增

　　 建行私人银行客户是金融资产超过1000万元人民币的高净值客户。建设私人银行率先布点的城市是北京、上海、广州和深圳。

　　 面对前来参加庆典的客户，建行财富管理与私人银行部总经理程正红颇为感慨。“成立私人银行是建行业务转型的战略性篇章。一年来市场行情跌宕起伏。建行私人银行帮助客户获得了稳健的投资收益。”程正红说，“潮水退去，有更多的客户放心地选择留在建行私人银行，成为建行最为忠实的朋友和最为亲密的合作伙伴。”

　　 建行私人银行业务快速发展。程正红透露，截至2009年6月末，在建行金融资产超过1000万元人民币客户数目相较2007年底增长超过3倍；与2009年初相比，建行金融资产在1000万以上高端客户人数增长44%，金融资产增长46%。

　　 高净值客户名副其实。据程正红介绍，到今年6月末，作为建行私人银行的旗舰店——建行北京私人银行的签约会员已经达到219名，在建行的金融资产总量达到40亿元，人均金融资产达到1800多万元。

　　 程正红说，建行私人银行开业之初强调的“稳健、专业、开放”的业务特色得到了很好的发挥：为客户提供个性化、专业化、综合化的金融服务和内容丰富的非金融服务。

　　 此外，建行私人银行积极探索新的客户服务模式，通过与知名律师事务所、会计师事务所、投资银行等第三方机构的强强联手，拓宽了服务客户的领域。

　　 在过去的时间里，根据市场的变化，建行私人银行对客户适时提出投资建议。王岩告诉记者，在市场最低迷时期，建行私人银行建议客户关注股市的投资机会，适时推出了面向高端客户的股票精选准专户理财产品，客户不仅获得专户理财服务，还取得了稳健、丰厚的回报。

　　 “到现在客户投资这个产品的收益率达30%，倾向追求稳健风格的高端客户对这一收益率很满意。”王岩说，随着市场逐步复苏，建行私人银行不断建议客户加大关注股票类产品的力度和股权类投资的比例。同时通过为客户配置信贷资产类理财计划、分层证券投资计划（优先级）等固定收益产品，完善客户的资产配置结构。

　　 “目前市场存在不确定性，在给高端客户提供的资产配置建议中，固定收益类的产品还是很重要的内容。虽然这类产品的收益率一般只有6%-8%，但这对追求稳健收益的高净值客户是很重要的。”王岩说。

　　 王岩认为，在给高端客户提供资产配置建议之前，必须充分了解客户的风险偏好和投资经历，针对每个市场和每个产品的特点与客户作充分沟通。“在对高端客户的服务中，针对市场的变化，及时把握好投资的节奏很重要。”王岩说。

　　 为客户设计专属产品

　　 “建行私人银行在投资银行、产业基金、金融法律、财税咨询、高端保险等方面也先后搭建起专业化的顾问咨询平台和多元化的金融投资渠道，包括艺术品投资等。”程正红说，“成立以来，建行私人银行为客户设计专属产品，发挥金融理财的核心主线，引导客户做好符合风险偏好的资产配置，寻求专属解决方案。”

　　 庆典现场展出的一些绘画作品与建行私人银行设计的一款产品有关——将于2009年6月18日正式成立的“客户专属艺术品信托理财产品”受到了建行私人银行客户的关注。

　　 这个产品的名称是“盛世宝藏1号保利艺术品投资集合资金信托计划”，产品期限为18个月（满一年可提前终止），募资4650万元。该产品投资范围是当代著名画家作品的收益权，预期收益率为每年7%。这个产品的运作模式是，信托计划将募集的资金以远低于市场价值的价格购买藏家合法拥有艺术品的收益权，信托计划受益人可以通过藏家溢价回购或拍卖变现两种方式实现投资收益。

　　 据介绍，国投信托是这个信托计划的受托人，并聘请了保利文化进行艺术品的真假鉴定和价值评估。为保护信托计划受益人的利益，保利文化承担真假鉴定失误和价值评估过高的相应责任。

　　 7月16日下午，为让高端客户了解更多的关于艺术品市场的信息，建行私人银行还特别邀请了来自北京文化发展基金会、中央美术学院等单位的艺术家和收藏界人士进行相关介绍。据介绍，庆典期间还将举办艺术品投资沙龙和题为《银行与艺术》的高端论坛。

　　 将进一步优化服务模式和业务平台

　　 建行私人银行具体业务种类主要涵盖了定制化理财产品、专属理财产品、资产管理、顾问咨询、准公益慈善信托等方面。同时，建行私人银行还为客户提供机场贵宾和国际紧急救援等非金融增值服务。

　　 据介绍，建行私人银行重点突出现代私人银行服务的特点，主要强调“量身定制”和客户的参与度，将通过搭建建行及第三方合作机构的开放式产品平台，对高净值客户的财富进行整体安排和统筹管理。

　　 “未来建行私人银行将进一步优化顶端客户的服务模式和业务平台，努力丰富金融产品的覆盖领域和投资渠道。”程正红说。

　　 “团结善战”是程正红对建行私人银行服务团队的评价。“一年来，建行私人银行客户经理团队依托建行的服务平台，力争为每一位客户提供五星级专业理财服务。”程正红说，“由战略合作伙伴美国银行支持推出的高端客户关系管理项目，更为这支充满智慧与活力的团队注入了新鲜的血液。”

　　 与国内本土私人银行相比，建行的私人银行有哪些鲜明的特点？王岩坦言，决定私人银行服务的根本因素还在于客户经理团队的素质，这种素质是吸引客户并留住客户的法宝。

　　 理财周报记者了解到，建行北京私人银行团队几乎全部具有CFP（国际金融理财师）证书，并全部拥有基金从业资格、保险代理从业资格等。

　　 建行的私人银行客户既有从存量客户中发掘的，也有增量拓展的。一个基本的数据或许能说明建行私人银行客户群体的特色。在建行的高端客户里有45%与建行的对公服务有联系，很多中小企业负责人都是在与建行的业务合作中发展起来的。建行的房贷业务在国内同业中领先，不少优质房贷客户也在多年合作中与建行建立了良好关系。这些客户的财富积累不断增加，随之对有建行的私人银行业务也有了要求。

　　 程正红此前曾表示，现在各家的私人银行业务都在一个探索过程当中，各家银行的特点都不够鲜明。但再经过一定的发展，各行会根据自己的特点形成各自鲜明的特色。

　　 银监会日前发布的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》规定，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求，其理财资金可投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金，可以投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。

　　 “这个规定其实给私人银行业务创造了很大的创新空间。我们会充分利用这个政策，根据市场具体变化推出适合的产品。”王岩说。

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