“综合商社”三大法宝练就“超级情报”

　　□王毅鹏 实习生 孙冰

　　 数日来，力拓间谍门事件风波不断，几乎每天都有新的发展动向，一时间，整个铁矿石定价体系都成了关注的焦点。令人哭笑不得的是，中国早在2003年就取代日本成为世界最大的铁矿石进口国，前者商业丑闻始终不断，而后者“让贤”多年，却依旧在铁矿石基准价格体系中握有主动权。到底是什么力量推动日本在每年谈判的过程中一路畅通，又是什么样的严密体制，使得日本商业情报如此“滴水不漏”？

　　 在日本人眼中，利用信息的不对称是做生意的本质，换句话说，谁拥有更多的“独家消息”，谁就掌握了竞争优势。于是日本人拿出“综合商社”和它的六大法宝，简简单单“摆平”价格谈判这一路上的各种阻碍。

　　法宝一：无孔不入的综合商社

　　 上世纪五六十年代，日本最大的综合商社三井物产开始在海外购买铁矿石，然后和国外签订长期合同，进一步投资矿山，最后进入矿山企业的董事会。由此，三井物产积累了丰富的铁矿石贸易经验，并且通过长期贸易合同、投资、参股、成立合资公司、参与经营等诸多手段与矿山企业形成了利益共同体。

　　 仔细研究，可以发现：日本的钢铁公司和综合商社是一个利益共同体，他们之间存在着相互持股或共同投资的关系。例如，铁矿石价格上涨，拥有巴西淡水河谷 （CVRD）18%股份的三井物产就多赚一些，然后在进行铁矿石贸易时让利给新日铁，这也是为什么铁矿石谈判总是淡水河谷与新日铁率先达成协议。当铁矿石便宜了，新日铁成本降低，三井物产负责钢铁制成品销售的时候也可跟着获利。

　　 在铁矿石谈判中，日本有关的企业高度集中，长期以来都只有一个对外的声音。日本的铁矿石谈判权表面上是在新日铁等钢铁企业，其实掌握在综合商社手里，只是台前幕后的分工不同而已。日本国内只有新日铁、JFE （川崎制铁与日本钢管合并而成）、住友金属、神户制钢所和日新制钢等5家企业有冶炼厂。负责进口铁矿石和销售钢铁制成品的则主要是三井物产、伊藤忠商事等日本综合商社，运输部分则是商船三井、日本邮船等公司承担。

　　 值得关注的是，日本综合商社四五十年前就广泛地去印度、澳大利亚等地寻找新资源、建立据点、构建网络。日本人的观念里做生意的本质就是利用信息不对称，这又包括：数量上的不对称、质量上的不对称和速度上的不对称。从这一点来看综合商社就是一个情报局，无论在上游资源端的控制或下游销售端的构建上都是为情报流通服务的。

　　法宝二：5秒钟可查世界金融

　　 所谓知己知彼，方得百战百胜，综合商社能够在世界各个角落播种结果。第一时间掌握商业情报是制胜法宝之一。六大商社在世界187个城市设有800多家分支机构，向国外派出1.6万余人，重点搜集各国的政府经济、政治等情报。

　　 他们的工作效率更是让人乍舌：5~60秒钟即可获得世界各地金融市场行情，1~3分钟即可查询日本与世界各地进出口贸易商品品种、规格的资料，3~5分钟即可查出国内外1万多个重点公司的各年度生产情况。不仅如此，各大商社的情报部门还会利用这些情报信息开展各种各样的信息服务，如信息编译、咨询，以及竞争对手及其市场占有率、产品质量、品种、价格的动态分析等。情报能力堪比中情局。

　　 另一方面，商社在全球的分布影响力也帮助其情报人员最大限度的得到有力资源。例如上海地区，三井物产先把新日铁引入上海宝钢，成为其全方位的合作伙伴，之后又于上海宝钢成立钢铁物流公司，以达到深入整个钢铁产业链的最终目的，打通每个环节之后，各层面的商业情报也就“唾手可得”了。

　　法宝三：“广泛定义”的人才

　　 日本综合商社将人才看作最宝贵的资源，并大体将其分为两类，一类是拥有专业商品知识和贸易技能的人才（一般是日本人），另一类是拥有丰富人脉资源，类似于“敲门砖”式的人才（一般是当地人），当然也有些超级人才是“专业”和“人脉”两种功能都具备的。日本综合商社非常重视对员工的情报教育，每个招聘来的工作人员都要接受三年训练，训练内容包括情报机能在内的岗位培训以及搜集情报训练。虽有专职情报人员不说，商社力求人人抓信息，个个做企业信息员。

　　 说起来，力拓事件中，胡士泰或许也算是“敲门砖”式的人才了吧。只可惜，他缺失了一项重要的品质——爱国。日本商社将 “为国家提供情报服务”作为一种爱国的义务。从这件事情延伸开来，

　　 变通、信息、人才，结合起来作为日本商人制胜的四大法宝，也让我们看到了综合商社的魅力，中国要模仿要借鉴，已经不是一个简单的体制改革或是任何一个单一的问题。要真正做大成一个具备“产业投行”功能的机构，还有很远的路要走。

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　　商社是个软体动物

　　 “综合商社”一词，对国人来说可能并不熟悉，但对整个商界来说，它已是“百旬老人”了。

　　 早在上世纪五六十年代，日本最大的综合商社三井物产便开始投身铁矿石贸易项目，从最初在海外购买铁矿石发展至今，已经进入矿山企业董事会。即便是在上世纪90年代，经历过“泡沫经济”和“失去十年”那些动荡时局，仍有六大综合商社存活下来，它们是：三菱商事、三井物产、住友商事、丸红商事、伊藤忠和双日（日棉、日商岩井）。

　　 这些商社不断吸取过往经验，在衰败的形势下找寻新的定位。综合商社现有的六大经营职能包括贸易代理职能、生产参与职能、金融服务职能、仓储运输职能、信息咨询职能和科技开发职能，以及国内国际两大市场经营体系和多元化的经营方向。

　　 从日本拉面到火箭卫星，综合商社可谓“无孔不入”。三菱商事中国总代表助理小山雅久笑称：“商社是个软体动物”。为了迎合各个阶段的需求，公司要不断进化成为能够运用现代金融、信息、物流和咨询等手段，不断创造出新商业机会的实业公司。由此看来，商社本身就是一大制胜法宝。

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