刘霞

　　刚刚遭遇国家质检总局强制召回、一直在中国发展不利的雷诺汽车正在迎来一次关键的变革。

　　上周四，雷诺汽车宣布在中国市场实施一系列颇具颠覆性的复兴计划，意图扭转在中国濒临边缘化的汽车品牌。

　　雷诺汽车去年在中国卖出894辆，今年在中国的销售目标猛增至6000辆，而这仅是雷诺中国根据上半年销售业绩作出的初步判断，“通过整改，可以达到更高的销售目标，甚至今年可以达到1万辆。”雷诺大中华区执行总裁陈国章上周在接受CBN在内的少数媒体专访时，首次对外界公布了复兴计划中包括销量提升在内的诸多细节。

　　复兴计划

　　雷诺今年上半年，中国订单量已达到3000辆，这个数字让法国雷诺总部十分惊讶。事实上，雷诺进入中国16年来始终发展不利，在经历三江雷诺等一系列合资项目的失败之后，雷诺的中国之行始终被一层难以突破的阴影所笼罩，年销量始终在千余辆上下徘徊。

　　直到去年原东风日产总裁中村克己——这位深刻了解中国市场的日本人出任雷诺公司负责亚洲、非洲业务的执行副总裁，雷诺中国才出现转折。

　　中村履新不久，追随其多年的陈国章便从美国市场调任雷诺中国，随后陈国章开始了一系列大刀阔斧的改革，一份包括“四大核心战略”和“八大支柱”举措的复兴计划正式亮相。

　　提升中国区在雷诺总部的地位是重中之重。短短半年，雷诺中国在法国总部的地位已连升两级。陈国章坦言，在他就任之前，中国市场的负责人仅是经理级别，“去年底我就任时，级别提升到总经理级，而今年4月1日成立大中华区之后，我的级别提升至副总裁级，可以跟总部各个副总裁直接沟通。”

　　“从去年开始雷诺总部把中国市场放到第一位，对于中国市场的重视达到了前所未有的高度。”陈国章向记者透露，今年3月法国总部专门成立了中国委员会，主席是中村克己，总部所有副总裁都是委员会成员。而陈国章作为中国委员会的“一把手”，可以就中国市场的管理方案跟其他副总裁平等沟通。

　　“这是传统日产的执行手段。”陈国章坦言，目前雷诺中国摒弃了法国模式，取而代之的是法日混合模式的管理。这种混合模式具体内容是，车型采用法国设计、雷诺日产的平台、整车在韩国雷诺三星工厂、部分零部件在日本生产、市场重心在亚洲、大中华区放在北京、投入日产的管理制度。

　　渠道重生

　　这个复兴计划的另外一个核心是销售渠道。这个针对销售环节的“外科手术”把其中零部件在流通环节32%的毛利润挥刀砍掉。

　　按照原来雷诺对中国进口车实行的三级分销制度，在零部件方面，总进口商从法国总部进口，加19%的毛利润批发给一级经销商，一级经销商再在总价基础上加25%批发给二级经销商，二级经销商还要再加25%卖给消费者，如此一来，即使把三个环节的毛利简单相加，消费者修车所购的零部件总价中包括高达69%产生在流通环节费用。“从现在开始，将压缩流通环节利润，不会超过零部件总价的30%。”陈国章表示。

　　而整车也改变了以往从生产地到法国总部再到各地分销中心的做法，省去中间环节，直接从生产地到各地分销中心。

　　挤压掉流通环节的利润之后，原预计售价为31万元的科雷傲车型，现在仅为26.8万元。出乎预料的是，该举措并没有得到各级经销商的排斥，北京某进口车经销商在接受CBN记者采访时，原来是高成本、高价格、低销量，现在变成低成本、低价格、高销量，利润反而比原来高出好几倍。

　　陈国章将一系列经销环节的改革称之为“经销商网络的重生”，在物流方面，他将五个进口商各自采用的五家不同物流公司统一为只采用一家公司，费用合理化。并且所有整车和配件今后都以人民币结算，“经销商就不必为了等汇率变化获得便宜配件，拖延售后时间。”

　　“今年下半年将引入5款新车，主要是跑车和赛车。”陈国章对中国进口车市场充满信心，但同时对于敏感的国产话题出言却十分谨慎，“进口车销量提升是国产的前哨，进口没达到2万辆不适合国产，另外品牌知名度、口碑如果没达到标准、经销商不盈利，都不是国产的条件。”

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