21世纪经济报道记者 王思璟

　　在“出口转内销”的尝试中，中间商的去留成为焦点。

　　 采购双方的这种分歧，在6月28日举办的“出口商品内销采购洽谈会暨工商对接会”（下称“对接会”）上显露无遗。

　　 当日会场上，联华、华联超市等本土中型零售企业的咨询台前，都有供应商带着产品与采购人员详细洽谈，谈得合适后，不少人当场签下合作意向。

　　 而处于会场中央的沃尔玛最为热闹，供应商汇集于此、跃跃欲试。但细听之下，对每个前来的供应商，采购人员都仅让其登记联系方式，发放一张“如何成为沃尔玛供应商”宣传单，让其自行联系沃尔玛中国采购总部。

　　 “有没有内销品牌？想怎么供应？有没有中间商？（没有的话），登记一下，给你一张单子，请联系我们总部吧！”

　　 比沃尔玛更进一步的是，面对众多中小型的供应商，家乐福在对接会干脆不设咨询台。它们的这种“冷漠”，与游秀娣的热情恰好形成鲜明反差。

　　 “我们已经成为了家乐福、好又多、乐购、TESCO的供应商了，就差沃尔玛！”游秀娣是上海昀威实业有限公司的内销市场经理，“对接”沃尔玛是她这次参会的重要目标。

　　 虽然众所周知，内贸市场回款难，且周期长，对“前外贸企业”的现金流极其考验。但在游秀娣看来，“根据我们的经验，只要对接上了几家跨国零售巨头的中国采购部门，回款还是有保障的。”

　　 鉴于这种考虑，再加上做外贸出身的昀威实业，也能对接上“沃尔玛们”众多中国门店要求的供应规模，游秀娣积极咨询沃尔玛采购标准，希望能成为沃尔玛少数直接供应商的一员。

　　 而另一方面，面对生产规模较大的外贸供应商，国内中小型零售商也因采购数量小、付款方式与外贸相差太远，二者难以“对接”。

　　 对此，商务部流通中心副主任徐敏告诉记者：“目前中国零售市场和‘出口转内销’的困境，在于中间商的缺席，及由此导致的采购规模难以对接，且难以向银行进行账款融资。”

　　 因此，徐敏表示，未来的采购两大趋势是“批发代理”和“联合采购”。

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