赵正

　　随着电子商务的发展和支付环节的成熟，阿里巴巴已经开始关注资金流和物流，受到大环境的影响，以往大宗订单逐渐改成小额的订单，满足买家个性化需求，同时也实现了快速可变的柔性制造，这是一个趋势。

　　80后的朱秋城算是国内最早一批的网商，但是谈到电子商务，朱秋城依然很清晰的记得最早对电子商务的怀疑态度。“那时阿里巴巴还是个很小的公司，名字也起的怪怪的，我很怀疑通过阿里巴巴能不能给自己带来订单。”而网商赵书平则是在做生意赔本100多万元的情况下，为了扭转局面，开始接触电子商务，没想到就此改变了命运，如今他的生意80%来自电子商务。

　　电子商务的发展在国内只有10年时间，和欧美国家不同的是，在欧美并没有真正发展起成熟的B2B商业模式，却在国内率先发展壮大，而以阿里巴巴、慧聪网、环球资源为代表的公司都是从信息流切入获得盈利，这不能不说是最有中国特色的电子商务模式。

　　挑剔的海外采购商

　　中国电子商务的雏形可以从马云早期创立的中国黄页算起。这种在当时非常超前的商业行为几乎不被多数企业理解，尽管也有少数企业把自己的信息搬上网，但这并不能扭转中国黄页最终失败的命运。“即使是后来成立阿里巴巴，为企业免费提供电子商务的服务，在当时的推广也很艰难，很多企业对电子商务的概念根本听不懂，我们都是一家一家的讲解和教育，告诉他们通过电子商务就不用去参加展会，只要把信息放在网上，就可以带来订单。”阿里巴巴B2B网站运营部资深经理沈涤凡说。

　　虽然开拓市场比较艰难，还是有一些企业开始尝试，结果很多企业都意外地获得了订单，由此通过口碑传播的方式才逐渐推广开来，很多企业纷纷注册成为阿里巴巴的会员。做木制帆船生意的朱秋城早在2003年就注册成为阿里巴巴的会员。“阿里巴巴最初推出的是英文网站，采用免费策略，那时候信息不对称，一个领域只有三四家供应商，因此一注册很快就有询盘的，获得订单的机会也很多，我们在网上的订单一下子就多起来。”朱秋城回忆起当时的情形。

　　早期阿里巴巴通过免费政策，积累起一个巨大的数据库，积累了大量的供应商的资料，从2001年开始，着手开始收费的尝试，这个重任最终落到“中国供应商”身上。直到现在中国供应商仍然是阿里巴巴集团的“现金奶牛”。

　　事实上，仅仅把企业的商品搬上网并不能应付越来越挑剔的海外采购商，中国供应商的出现为企业解决了网上做生意的四个关键问题。第一是认证，加入中国供应商就代表了是被阿里巴巴认证通过的合法企业，代表在中国正式存在，是合法经营的企业；第二是可以进行全方位的企业形象展示，包括动态的展示商品、企业视频、全景动画；第三是提供标准化的信息平台，可以将买家信息开放给中国供应商；第四是优先推荐，加入中国供应商可以获得排序上的优先。

　　中国供应商的推出使阿里巴巴走上了盈利的道路，也使电子商务从免费走向收费。

　　向服务商转型

　　“外贸领域存在着信息不对称的问题，所以推出中国供应商，但在内贸领域信息不对称也很严重，2003年阿里巴巴就考虑推出诚信通，解决这一问题。”沈涤凡说。诚信通通过第三方认证解决了国内贸易中的诚信问题，而卖排序则可以优先推荐诚信通会员，因此这一业务推出后，会员迅速的达到几十万。

　　深圳市伯仕龙实业公司总经理赵书平最初接触电子商务是从不收费的贸易通开始的，注册会员后竟然接到了一个来自伊拉克的1200万元的服装订单。尝到甜头后，赵书平加入诚信通会员，一天几乎十几个小时泡在网上，研究如何排名靠前，与询盘的买家时时交流。功夫不负有心人，从2005年开始公司业务就从2000万元快速攀升到2008年的8000万元，而且80%的业务都来自电子商务。

　　从当初负债100多万元，到如今低于1000套的订单不做，赵书平觉得是电子商务彻底改变了自己的生意模式，以前做生意需要很复杂辛苦的与客户周旋，公关、差旅成本居高不下，还不一定可以搞定客户，如今通过电子商务，这些开支几乎都节省了，自己再也不需要主动出击，只需要接待好每天来工厂参观的买家就可以，生意变得简单高效。

　　经过几年的积淀，从2008年开始电子商务全面爆发，沈涤凡感觉阿里巴巴集团的中国网、国际网、淘宝的会员都有大幅度增加，“我感觉电子商务正经历从量变到质变的演变。但客户的需求也更高了，阿里巴巴也顺应趋势，从一个平台供应商的角色向服务商的角色转化，为中国供应商和诚信通会员提供更多的服务，比如企业邮箱、即时翻译软件、顶级域名、空间等个性化的定制服务。”沈涤凡说。

　　电子商务的早期阶段，马云认为资金流和物流还不成熟，要先从信息流切入，事实证明这样的判断是正确的，仅仅通过推出中国供应商和诚信通，为买家和供应商搭建起一个信息对称的平台，做到了海量、专业、互动和可信，促成了最终买卖的成交。“但是随着电子商务的发展和支付环节的成熟，阿里巴巴已经开始关注资金流和物流，受到大环境的影响，以往大宗订单逐渐改成小额的订单，满足买家个性化需求，同时也实现了快速可变的柔性制造，这是一个趋势。”沈涤凡说。

　　很显然，国内很多电子商务平台公司都已经推出在线的小额支付业务，而阿里巴巴也看到了这个趋势，正在实现未来打通网上的信息流、资金流和物流的三流合一而尝试新的突破。

　　动态诚信体系已经成为网商做生意的通行证

　　我的诚信我做主

　　马云对电子商务提出了“简单、可信、亲切”的要求。从B2B、C2C到B2C，从阿里巴巴到淘宝、支付宝，马云的诚信体系在这些商业模式中一一实现，其诚信体系的构建也从单一走向多元，从静态走向动态。

　　在网商朱秋城的MSN上有800多个客户的信息，平时朱秋城的工作基本都在MSN上完成。“我的工作就是每天和这些客户在MSN上交流，很多订单在交谈中就搞定了。其中有一部分客户我们已经合作很多年，但从来没有见过面，而且以后也可能永远都不会见面。”之所以可以做到这样在虚拟世界里顺畅地做生意，就在于诚信的建立。一旦诚信体系建立起来，诚信就成为网商做生意的通行证。

　　诚信来自有迹可寻的口碑

　　早期的互联网，在诚信领域还是一张白纸，没有人知道这里会发生什么，没有人知道发生了不诚信的事情后该如何处理。2002年阿里巴巴推出诚信通，开启了电子商务诚信体系建立的大门。

　　“诚信通的第一个诚信保障就是认证，通过第三方认证，确保在网上做生意的网商是真实存在的，法人代表也可以代表公司，厂房照片都是真实的。”阿里巴巴B2B网站运营部资深经理沈涤凡介绍说。

　　事实上，阿里巴巴为诚信通找了全球顶级的合作伙伴——华夏和新华信，他们是为诚信通会员做法人认证和授权认证的顶尖资信认证公司，他们承担向中国工商管理系统征询所有想成为诚信通会员的企业是否真实存在并在运转，同时他们也负责鉴别授权书的真伪。

　　“诚信通这样的一个信用体系的建立，并不是把不讲信用的人排除在交易之外，而是在于这个体系约束了现实中人们失信行为的发生，从而使交易变得更加简便可行，因此诚信通试图建立的是基于互联网的全球性的商业信用体系。这个体系查询方便，使用简单，一旦建立起来就显得格外有力量。”一位资深的互联网专家这样评价。

　　2003年阿里巴巴推出淘宝网，全面进军C2C领域。与B2B相比，淘宝网上的买家卖家都是海量级的，交易也更频繁，诚信的问题更加凸显，如果不能建立起有效的诚信体系，淘宝网就无法实现有序运作。2003年10月推出支付宝，以中间担保的方式，解决了买卖双方交易风险。

　　此外，在淘宝网推出的时候，已经有网络交易的评价制度，但是简单而易于做假。淘宝将买家信用和卖家信用分开，针对每一笔交易，通过对交易的评价累积来说明交易主体的信用。

　　会员在交易成功后，在评价有效期内就该笔交易互相做评价；会员每成功交易一次，就可以对交易对象作一次信用评价，评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。

　　“淘宝的信用评价体系也是口碑传播的一种类型，口碑传播在淘宝已经初步建成了一个透明、诚信的交易环境。”淘宝网新闻发言人卢维兴表示。

　　诚信体系立体化

　　互联网诚信体系的建立是一个渐进的过程，也是从单一的层面逐步发展成为一个系统化的诚信体系。

　　沈涤凡告诉《中国经营报》记者，如今阿里巴巴的信用体系是基于三个层面的，第一个层次是基于认证，通过第三方的认证机构证明企业的真实存在和正常运转；第二个层次是与外界的信息合作，主要是与银行合作，由于阿里巴巴积累了庞大的企业数据库和其信用信息，工商银行甚至将诚信通指数作为为中小企业放贷的标准，银行也把数据反馈给阿里巴巴，实现诚信信息的共享；第三个层次就是在网站上实现买家和卖家交易的评价，这主要是仿照淘宝的方式。

　　而在淘宝，信用积分也从一个维度向多个维度扩散。信用积分起初只有心、钻石两个级别，随着交易量增多，目前确定为心、钻石、皇冠三级，每级各有1～5个小级别。比如说做到“5皇冠”要有200001分～500000分，相当于20万～50万笔成功交易得到好评。除了信用积分，卖家还追求“好评率”。同样积分的卖家好评率不同，这是评价体系的第二个主要维度。

　　但刷钻事件的频繁发生，也使买家卖家这种相互评价的体系从一开始就面临着巨大争议。针对信用炒作，淘宝网有一个“小分队”负责处理。除了主动出击，来自会员的积极举报也是重要的信息来源。

　　支付宝正在把信用体系拓展到更广阔的领域。支付宝在数十万外部合作商家中建立起信用体系，并且在2008年筛选出首批“信任商家”。信任商家可以使用支付宝的即时到账服务，一旦发生问题，仍由支付宝全额赔付买家。

　　作为电子商务平台商的阿里巴巴，从B2B到C2C，逐渐建立起系统的诚信体系，试图通过诚信、公正、透明、责任等新商业文明的要素体现阿里巴巴对诚信的努力方向。而作为一名资深网商，有多年电子商务经验的朱秋城也为自己打造出一个系统的诚信体系。

　　“我觉得个人的在互联网上的诚信体系需要从四个方向去构建。”朱秋城认为首先要建立起诚信优势，诚信优势又分为硬优势和软优势。硬诚信优势包括各种第三方认证，例如诚信通认证，认证证书挂在网上，一目了然；而软性的诚信优势则体现为网商的知名度、媒体曝光率和美誉度等。

　　“诚信的建立不仅仅局限在诚信优势上，推广投入优势也很重要。”网商争夺标王、竞价排名、点击推广、争选每年的全球十大网商、写博客都是通过推广上的投入，增加自身的诚信度，推广越多表明网商在自身品牌建设、口碑影响上的重视程度越高，其诚信度也越高。

　　此外，网商自身的形象和产品品质、价格优势也是不可忽视的环节。“买家对你工厂和业务人员印象的好坏直接决定订单是否可以达成，而在交易安全的前提下，有竞争力的价格和稳定的产品品质都会为你的诚信加分。”朱秋城认为。

　　本版稿件除属名外均为本报记者赵正采写

　　包邮费吗

　　李向东

　　90后随意的一句问话，引发了传统企业的渠道地震。

　　这个流传甚广、却无从考证的故事是这样：一位90后在商场看中了一件饰品，随口问老板：这个价格包括邮费吗？小女孩只是随意的一句问话，却让传统的生产企业和零售企业的大佬们震惊：这是年轻消费者的主流意识吗？

　　笔者是从马云口中听到的这个故事，同样，这个故事也许被马云无数次地讲给线下企业的操盘手们听，否则，也不会产生“地震”效果，但与普通人讲述这个故事不同的结果是：众多传统品牌企业开始进入网络销售渠道。马云的话不敢轻视，但大佬们更不敢轻视的其实是日益庞大的网购市场。据估计2009年中国网购市场将突破3000亿元。

　　跟商品本身相比，不值一提的邮费却引来了电子商务上下游各方参与者的积极布局：品牌企业既想维持稳定畅通的传统销售渠道，又不想错失网络销售机会，还要面对网货的冲击，只好在线上线下努力寻找平衡，平衡渠道合作方的利益和自己的利润；跟随网购配送激增而飞速发展的物流企业开始升级，网点下沉和信息化成为升级的两个主要手段；以阿里巴巴为代表的电子商务平台，从最初的信息平台，到目前的资金流、物流和信息流的三流合一，开始向综合服务商方向转型；而支付宝，在解决了最初的信用担保和支付功能后，溢出价值开始无限放大，2009年已经联合建行向2万家淘宝卖家放贷10亿元。在各方势力积极布局的同时，平台的平台——政策环境也在布局，注册、规范、纳税、假货等热点一直纠结在政府、企业和网民间，但2008年解决57万人就业的数字，最终迫使在规范与就业间摇摆的政府把砝码投向后者。

　　网商发展十年，网商突破5000万；5月在广州举办的首届网商交易会，让网货风行；而5年之后全体网商共同构建起的网规，将让电子商务羽翼丰满。本期“新商帮 新商业文明”专题，我们将循网商、网货、网规这条线索，以信用之重、创新之智、政策之困和“十大网商”来观察中国电子商务的发展。

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