21世纪经济报道记者 周惟菁

　　20年前，章方良是华中科技大学化学系的老师。钟晓林是华中科技大学机电系的学生。

　　 20年后，章方良是国内最大生物CRO公司金思特科技的创始人。不久前，钟晓林任管理合伙人的风险投资基金凯鹏华盈（KPCB）注入1500万美元，成为其投资方。

　　 两者人生路径的交叉始于章方良的创业。

　　 2002年，他决意离开工作七年的先灵葆雅，和其他两位创始人创立了一家生物CRO企业，并依靠自有资金发展了四年时间。

　　 如果了解章方良的过去，可以发现从1980年开始至今的大部分时间中，他都在学校中度过。他的角色也很简单：学生、教师、制药公司研发人员。

　　 他在国内设立公司地址时，并不是各地纷纷建立的“药谷中心”，也不处于一线城市。他在选址时还考虑到人文环境，他甚至提及公司环境要远离像上海那样快节奏和加班生活的城市。

　　 与这种“悠然心境”相反的是，这几年国内CRO行业中，风险投资案例接连不断，总数不下10起，甚至钟晓林还“热情”地把生物医药行业称为“继互联网后的新一轮创富机会”。

　　 在日益激烈的行业竞争中，章方良从容节奏的底气来自金思特每年约50%的增长，其国内员工数从2004年的5名膨胀至600名。

　　 成本，成本

　　 2002年，章方良、王鲁泉、王烨三人在美国注册了Genscript公司。

　　 章方良出身湖北，上世纪80年代辗转于成都、南京求学，直到1987年毕业到武汉华中科技大学任教。

　　 也是在那个时候，KPCB合伙人钟晓林正在华中科技大学就读。

　　 章方良当老师没多久，就去了美国杜克大学继续求学，继而获得杜克大学生物化学专业博士学位。毕业后，1995年至2002年期间，他在美国先灵葆雅工作。

　　 在那里，他结识了同事王鲁泉，后者从事生物信息学工作。后加入的创业者王烨2000年才到美国，在章方良眼里“非常能干”，有销售才能。

　　 最初，他们的商业模式极为简单：在美国接单，国内供货商供货。公司的架构也只是离岸结构。

　　 2002年中国的CRO市场，章方良看到的是：做化学（CRO）的很热闹，而生物（CRO）在国内很弱。

　　 起步于2000年的药明康德当时已在业内崭露头角。

　　 专业使然，章方良自认“化学玩不起来”，于是主要切入生物CRO市场。

　　 渐渐的，这种架构无法满足章方良的业务发展。当时主要出现的问题是，与供货商多有接触后，发现两者对业务发展所持的观念不同。另外，供货的质量有时会因为供货商人员的变动而有所波动。

　　 而随着业务的发展，供货质量更需要上一个新台阶，在国内建设一个基地变得重要起来。

　　 于是，章方良从美国新泽西回到国内，并创立了金思特。选址时，还破费了一番心思。

　　 如果只是要建立一个小的实验室专注于做药物开发，那么上海是最好的选择。

　　 但是做CRO，在保证质量的情况下，成本是竞争的重要筹码。

　　 章方良和他的团队曾经到上海张江、松江等地进行了选址考察。考虑到公司会和一些市区中心地带的部门、公司、机构打交道，章方良很在意时间和交通成本。

　　 “松江到主城区坐出租车要200-300元。上海浦西到张江，出租车也要150元左右。”显然，章方良把这笔账算得很清楚。

　　 南京相对上海而言，主城区面积更小一些，城区东端到西端“只要50元”。附带的好处是，南京整体环境不会像上海那样，由于企业竞争激烈、生活成本高，造成人才流动性很大。

　　 他甚至考虑到，在工作之外需要有“别的”调剂。上海城市节奏太快，周末还都是加班族，不如设立在南京，能到附近景区郊游放松。

　　 “松中有紧”的是，金思特还是在上海张江药谷中设立了办公室，主要为销售和客服人员。章方良知道未来交通升级后，南京到上海只需一个小时，基地和前端的联系将更紧密，而成本仍然较低。

　　 为什么是KPCB？

　　 虽有金融危机带来的不利影响，但金思特近4年中，都交出每年约50%增长的答卷。

　　 章方良拒绝透露2008年的具体销售数字，但表示其净利润率和药明康德相近。据查，药明康德2009年第一季度的净利润率为19.8%。据业内人士透露，金思特的利润率可能比这个数字更高5个百分点。

　　 和有部分业务类似的上海生工、GLS等公司相比，金思特的竞争优势在于，同药明康德一样，具备国内外的运营实体，前端与美国大型制药厂商联系紧密。

　　 在新泽西的前端，不少销售人员有在原先大制药公司的履历。目前，排名前十的大制药厂占到其业务量一半强，其余为研究所与大学。

　　 不过，大客户的集中是一把双刃剑。

　　 如果专心于一至两家大客户，业务量会增长很快。这些大客户每年可以贡献上百万美元级别的订单。

　　 但另一方面也存在风险，当量达到一定程度时，一两家客户可以控制了一家公司命运时，很可能其中一家的某一个决策就会给金思特带来很大的影响。

　　 金思特的策略趋向于平衡。一方面重视大客户，但对小公司也加以精心培养。往往不少小客户的成长性非常快，在未来具有潜力。

　　 金思特成长快的助推力，另一方面也来自巨大的市场。据知情人士透露，目前金思特所占份额不到1%。同时，生物CRO市场蛋糕还在不断增大。

　　 在如此大一个市场，要争取更大的机会，金思特发现光靠自生性增长是不够的,于是，金思特在2008年首次决定引入机构投资人。

　　 章方良接触了不少机构，但这些机构的差别在于，对于如此专业化的行业，有一些机构需要金思特花费更多的精力去解释。

　　 KPCB自上世纪70年代末开始投资生物医药领域，并成为Genetech的初始投资人，KPCB所支持的生物医药企业不下百家。

　　 此次融资案中，KPCB合伙人李怡平(James Li)也起到了重要作用。此人在默克有15年的工作经历，给了章方良不少建议。

　　 章方良相信未来KPCB在生物医药领域能提供更多资源，包括旗下公司间业务往来的可能。

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