■文/本刊记者 王秀强

　　从扩销上量到量效并举，从降价竞争到联手推价，销售企业开始调整经营策略，国内成品油市场呈现营销新趋势。

　　“夜来南风起，小麦覆垄黄”。“小满”过后，全国许多地区进入夏收时节，大地到处麦浪滚滚，呈现出一派丰收景象。一台台联合收割机吞下金黄色的麦浪，吐出一堆堆散发着清香的麦子。机器声轰鸣，农民笑逐颜开，呈现出一幅乡村丰收图。

　　进入三夏，不光农民笑逐颜开。由于市场逐渐回暖，成品油消耗开始上升，销售人员也开始感受到了夏季的火热。

　　6月1日，汽柴油调价尘埃落定。与以往不同，中石油、中石化并没有趁高价加大批发，扩销上量，而是采取了较为“低调”的销售方式：暂停批发、加大外采、取消批零优惠、控制销售节奏。从销售企业种种销售行为来看，国内成品油市场供大于求、销售不畅、库存高筑的局面正在悄悄变化，以买方为主的市场格局或将被撼动。

　　在变化的市场环境中，石油销售企业开始不约而同地调整经营策略，由扩销上量向保效益、求利润转变，逐渐赢得市场的主动权。

　　利润第一 销量第二

　　时值6月，国内成品油市场开始迎来迟到的“春天”。

　　经济复苏的乐观预计和国际油价上涨，提振国内市场需求，众多销售企业明显感觉市场好转。企业库存开始回落，油品销售顺畅起来，销售企业在市场上的主动性越来越强。

　　根据石油和化学工业协会统计，4月份全国成品油销量达1734.1万吨，创今年新高，环比增长5.2％，4月末全国成品油库存环比下降15.4％。国内汽油销量环比增长6.6％，库存环比下降5.3％，销量直逼去年水平；柴油销量环比增长7.4％，库存环比下降21.6％。特别是进入“三夏”以来，农业用油更为柴油上销量创造了良机。

　　炼油企业效益继续好转。4月份中石油、中石化、中海油、中国中化、陕西延长等五公司利润合计271.42亿元，同比增长44.8％；代表炼油板块的中石化4月份利润继续增长，环比增幅达48.4％。

　　显然，第一季度两大公司“扩销上量”的经营策略见到实效。但是，在国际油价不断攀高的背景下，注重增加销量的思路让经营效益受到影响。在目前库存压力减轻。国际油价不断上涨的有利时机下，两大公司顺势对经营策略做出调整。

　　在中石油最近召开的一次销售工作会议上，中石油将销售策略做出重大调整：各省级销售公司要将保利润放在首位，销量放在其次。这是在新的市场条件下，提升效益、扭亏为盈的重要举措。

　　据了解，1-4 月份中石油为降低库存，在销售上以“量”为主，销售价格多次下调，部分省公司售价低于成本价。据媒体报道，截至4月份，全国共有60%左右的省公司出现大额度亏损，其中广东、福建、浙江、广西、贵州、云南最为严重。

　　“总部抓住库存压力有所减轻，国际油价处于上升通道这一有利时机，对销售策略做出调整。原来是扩销上量，现在是控销保供。具体来说，就是停止批发，提高零售比重，追求效益最大化，严肃销售纪律，严禁非正常销售。”中石油下属销售分公司人士表示。

　　中石化方面，一轮扩销上量营销行动之后，成品油库存开始下降。以销售华北公司为例，该地区六省市成品油库存由今年年初的155万吨，降低为4月底的122万吨。中石化同样借助当前有利时机，将效益和利润放在首位。

　　稳价推价 量效并举

　　为实现量效齐增、扭亏为盈，两大公司越来越重视“零售比例”、“价格到位率”、“吨油税前利润”和“月度预算利润增长率”等指标。

　　上述指标与经营效益直接挂钩，特别是“价格到位率”直接影响营利水平。4月份，中石化销售华北省市分公司加权平均批发价（含直销和对外批发），93号汽油6121元/吨（比到位价低412元/吨），0号柴油5138元/吨（比到位价低324元/吨）。显然，这样的“价格到位率”是销售企业所不希望看到的，上推销售价格是销售企业的重要任务之一。

　　在中石化近日下达给各销售企业的一份通知中称：销售企业要以此次成品油价格调整为契机，顺势上推销售价格。原则上，汽柴油零售价格全部上调至最高限价，少数点对点竞争激烈的加油站，可根据实际情况灵活掌握价格上调幅度，避免市场丢失。

　　同时，大力开展零售小额配送业务，努力扩大零售，但必须加强对小额配送销售价格的管理，原则上按高于批发价100元/吨以上把握；柴油直销、批发价格原则上全部上调至批发到位价。

　　记者采访中了解到，目前国内汽柴油批发价均已上涨到位，部分地区批发价格已高过最高批发限价。中石油和中石化在东北、内蒙古等地停止对外大量批发，取消批零优惠，将销售转移到利润更高的零售环节。

　　与此同时，中石油、中石化之间的竞争关系也变得缓和。当前，为保证销售利润，两大公司积极合作，稳定成品油价格，这与年初的情形截然不同。进入第二季度以来，记者注意到成品油市场竞争趋缓，价格竞争幅度在减小，局部地区存在点对点的竞争。目前，两大公司更多的是合作，联手稳价推价，保证利润水平。

　　增加外采 调节市场

　　除了在批发环节联手推价、稳价之外，从5月起两大公司均增加了资源外采计划量。据了解，一些外采资源多来自地方炼厂。

　　地方炼厂作为不可忽视的力量，直接影响成品油市场稳定，控制地炼资源显得越发重要。中石油、中石化一些省市公司与地方炼厂签订《成品油原油互供确认书》、《成品油买卖合同》，提高资源控制力，目的在于稳定成品油价格。

　　在中石化近日下发的《关于做好当前成品油经营工作的通知》中对外采工作有明确的部署。《通知》称，为确保经营资源的稳定供应，各销售企业要根据“多采多销”的原则，在认真做好资源滚动平衡的基础上，按照总部下达的当月外采计划，积极拓宽外采渠道，加大外采资源衔接力度，确保外采计划足额兑现。如能超计划销售，在外采计划外还可以相应地增加外采，鼓励做大经营量。

　　从后期市场发展趋势考虑，为鼓励销售企业扩大外采规模，提高外采资源兑现率，中石化加大外采奖励力度，根据省市和区外公司当月外采完成实际情况，每吨奖励200元，并于6月下旬予以兑现。

　　据了解，浙江石油公司6月份外采计划为6万吨，其中汽油1万吨，柴油5万吨；上海6月的外采总量为1万吨，均为柴油；广东石油公司6月份的外采量大幅增加，达13万吨。

　　有业内人士分析，中石化大幅提高外采幅度，一方面源于局部地区资源紧张，出于稳定市场的考虑；另一方面不排除是一种销售策略，意图控制市场投放量，可以有效稳定市场价格。

　　另据媒体报道，中石油6月在华北地区（京津冀）汽柴油配置计划为52万吨，其中包括5万吨柴油外采计划。分析人士认为，中石油之所以用外采补充配置计划，仍然是出于稳定价格的考虑。如果6月国际原油继续维持高位，中石油外采压力增加，外采或将难以全部兑现，中石油在华北地区投放量将减少，可以达到稳价推价目的。如果国际原油表现平淡，同时国内市场需求亦无增加，中石油或将不进行外采，亦可达到稳价目的。

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