□特约记者许意强/文

　　下乡之后，企业突然迷茫了。多位太阳能热水器企业负责人在接受记者采访时如是表示。据了解，让这些太阳能企业困惑的原因在于，如何有效地参与“家电下乡”市场的竞争？如何推动商家参与的积极性，如何吸引更多的消费者。必须要构建与此前在农村市场竞争完全不同的合作模式和推广重点。

　　记者注意到，与此前一些企业和商家相对自由的农村拓展相比，在“家电下乡”政策约束下，企业的产品质量、售后服务、市场价格体系，都受到相关条款和规范约束，不能随意而为。这无疑给许多企业的农村市场竞争提出了更高的要求，让太阳能厂商集体套上“紧箍咒”。

　　农村市场三道槛

　　记者获悉，当前制约许多太阳能企业的农村化扩张的瓶颈主要集中在三个方面：一是许多企业的乡镇销售网络空白，短期内还难以快速健全。二是一些经销商对“家电下乡”的操作规则不熟悉，销售积极性并不高。三是缺乏规范化高素质的售后服务体系，面临人员和网点的双缺失。

　　一些业内人士还指出，在首轮中标的太阳能企业中，有许多企业和品牌连业内人士都不知道。还有一些企业根本没有生产工厂，主要是在外贴牌。这样的企业生产出来的产品可靠性与稳定性难以保证。据了解，近75%左右的中标企业，农村市场网络布局极不健全。

　　许多企业负责人都在担心，一旦产品销售出现批量性增长，以企业现有的服务体系，肯定要出问题。

　　企业摸石头过河

　　浙江美大太阳能副总经理张江平在接受记者采访时表示，中标产品要惠民，商家的销售利润自然要少一点。而对于商家必须要开具销售发票一事，张江平认为，公司也与各地代理商积极商讨如何解决乡镇个体店无法开票的问题。但由总部代开票显然是不符合税法，是无法享受政府补贴的，只能说服一些商家将固定纳税升级为一般纳税。这还需要进一步来完善。

　　有业内人士指出，与其它家电产品的销售服务商相比，太阳能的经销商就是“摆地摊”的小商贩，自身的素质较低，先期投入的市场资源也有限。因此如何刺激这些商家推广家电下乡的积极性，解决产品售后服务的问题，成为许多企业现阶段面临的最大难点。

　　行业资深评论员陈讲运指出，“家电下乡”既是荣誉也是责任，太阳能企业进入这一体系后意味着必须要按照相关的规则和手段操作，这对于规范行业竞争秩序、提升市场集中度有很大的帮助。

　　不过，这对于此前习惯了无序市场竞争的太阳能厂商而言，则是一次升级转型的历史契机。特别是在销售利润下降、售后服务要求提升、消费者需求多样化的情况下，如何通过整合厂商双方资源，实现对农村市场的精耕细作。中国品牌研究院研究员冯洪江表示，对于现阶段太阳能企业在农村市场竞争中遭遇的问题，不要过分悲观，应该给相关企业留下足够的时间与调整的空间，必须这一行业发展时间较短，还需要更多的积累。

　　陈讲运表示，在这种情况下，企业不能盲目乐观，更不能急躁冒进，要按国家标准严把产品质量关，这样才能有效缓解售后服务的压力。同时，还应该成立家电下乡工作小组，针对上游的原材料采购、乡镇网络的开发与维护，特别是对于商家的培训，要投入专门的资源和力量，最终才能实现累积效应。

　　江苏力源太阳能有限公司总经理李平在接受记者专访时坦言，家电下乡是一项长期国策，企业必须要先补全产品质量、售后服务、销售网络等多条短腿，夯实企业发展的综合实力，才能获得更大空间和商业机会。

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