艾经纬

　　对于证券经纪人牌照，引领上轮牛市证券营销潮流的国信证券似乎并不“稀罕”。这家极富市场化特色的国有券商，打算在客户经理制度，即员工化模式的道路上一直走下去。

　　尽管这种员工化模式短期内乃至在整个熊市中难以撼动，但在经纪人新政前还是不无压力。随着市场环境的变化，证券营销进入了新的阶段。持证经纪人供给短缺，缺乏安全感的考核制度，同业较高的业务提成等等问题，都意味着曾经造就业绩神话的“国信模式”暗藏着隐忧。

　　国信模式的神话

　　只有44家营业部的国信证券在业内是一个神话。

　　公司单个营业部平均交易额和平均盈利能力自1998年以来连续保持全国第一,按部均交易量指标测算，国信2008年单个营业部的交易额是同等规模券商的2.2倍、普通券商的6.1倍。

　　其中深圳泰然九路营业部在2008年以4290亿的交易额位居全国证券营业部交易金额榜首，市场份额高达0.72%，超过位居第二的中金公司上海淮海中路营业部643亿元。

　　一位入行15年的券商营业部负责人向CBN记者概括，原本只是地方中等券商的国信，是凭借“银证合作”模式以及后期的“金色阳光”系列账户服务两招迅速崛起的。

　　2006年，银证通被叫停后，国信证券开始根据客户需求细分客户，实行品牌营销。公司相继成立金色阳光财富管理中心，推出不同客户规模的产品。

　　但据一名原国信人士透露，国信的客户并没有在全国范围内统一细分，如泰然九路营业部客户得到的服务明显优于其他营业部，因而总会出现一些客户宁愿取消高级账户，换成低佣金的服务。

　　国信的迅速崛起引发了同行效仿的热潮。2008年底，在国信深圳泰然九路营业部的周围有券商营业部近20家。但不可忽视的是，在其绚丽业绩的背后，是人海战术和狼性文化。

　　人海战术受限

　　“国信模式”的本质是人海战术。国信证券总裁胡继之曾表示，“未来的国信，可能是包括2万名客户经理的3万人大公司。”

　　以上轮牛市高峰时约6000名经纪人计算，国信每家营业部有近150名经纪人，而深圳泰然九路和上海北京东路营业部牛市时的客户经理都达千人。

　　2007年，随着证券经纪人规范治理的开始，国信证券开始将经纪人“员工化”。经纪人协作网负责人顾照华分析，国信证券此举，一是规避了经纪人规范治理期间暂停经纪人展业的影响，二是由此走上建立稳定、有经验的内部营销员工队伍的道路。

　　一家券商经纪业务总部总经理对CBN记者表示：“在当时，经纪人的规范治理某种意义上给了这几家公司一个裁员的借口，给予其转型的机会。”

　　随着今年《证券经纪人管理暂行规定》(下称《规定》)的出台，券商与经纪人合作的门户重新打开。对大券商有利的是，《规定》中取消了对经纪人人数的限制。但国信证券却面临持证经纪人短缺的问题。以国信证券上海北京东路营业部为例，牛市高峰时，客户经理近千人，现在还有400人，但只有170人具有证券从业资格，而这些人又并不是都在做营销。故而出现了该营业部3月中旬在证券从业考点拉人的一幕。

　　据了解，国信目前正寻求员工回归，并计划在重庆新设营业部，挖角某大型券商重庆营业部老总挂帅。

　　证券经纪人协作网上的一份调查显示，截至5月中旬，不看好国信客户经理制度的经纪人是看好者的近三倍。

　　东北证券研究所所长袁绪亚对CBN记者表示，证券服务是高度专业性的服务，人海战术有很大的局限性。

　　缺乏安全感的考核

　　“国信模式”的困境不仅来源于有限的持证经纪人的供给，还在于其本身的“令人缺乏安全感”的考核制度。

　　上一轮熊市期间，国信开始对营业部的考核分存量和增量指标、管理指标、利润指标、市场份额指标。实行客户增长量与佣金提成量挂钩的绩效测量方法，即每月都要有新增客户，否则连原来开发的客户都无法提成。

　　国信在管理上近乎苛刻。上班期间，客户经理必须站着上班，绝不可超出规定时间坐着看行情，规定时间内得发多少张传单……

　　原富友证券经纪人顾平对CBN记者表示，国信的营销确实已做到极致，值得借鉴，只可惜缺乏内涵，“他们追求的是原生态的狼，而非我们大家敬重的狼性”。

　　一名原国信人士表示，国信对客户经理的考核指标经常变换而让人缺乏安全感，“一般两个星期左右变一次，最长不超过两个月。”

　　2008年，国信曾出现营销高手集中出走现象，尤其是在当年下半年难以出现增量客户的情况下。而随着这些客户经理的离开，批量销户现象也随之出现。

　　上海南嘉市场营销公司赵涛对CBN记者表示，在现实的压力下，为了留住经纪人，国信的考核中出现了很多软指标，考核也逐渐趋向稳定。

　　不过也有业内人士称，国信相对比较严厉的考核制度，旨在打造一支高质量的客户服务团队，以期与国信的高端客户相匹配，也有可取之处。此外，员工化的模式本身具有更高的稳定性，比如虽然考核残酷，但毕竟营销人员享有员工的基本福利待遇，凝聚度更强。

　　同业高提成的诱惑

　　据记者了解，申银万国以及上海证券等近期已接受了上海证监局的现场检查，准备大力发展经纪人队伍，甚至开出50%的佣金分成来吸引人。而国信证券客户经理的佣金提成一般在5%，如此大的差距难免不造成客户经理的流动。

　　国信一名客户经理私下表示，经纪人更像是职业化道路，高提成也确实具有诱惑力，特别是对有广泛客户资源、具备持续营销能力的客户经理，转向经纪人的应该比较多。

　　顾照华分析，券商经纪业务的营销策略正从原来的挖客户到目前的挖经纪人，这种情况在今后将愈演愈烈。

　　而近期的招聘情况显示，国信、安信、平安证券等多家券商的佣金提成比例水涨船高，由以往的10%~15%升至30%~50%。

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