他初中毕业后就跟着家人学做生意，做饼干经销商时，他尝试从“坐商”到“行商”的转变，并以让出50%股份的气魄，把广东一个大型饼干企业拉到河南落户，并完成了对该公司的并购。目前，他旗下的企业已经跻身中国饼干行业前五强。从一个“替人作嫁”的批发商到河南饼干业的大腕，朱东海只用了短短10年时间便华丽转身。

　　□今报记者 李凌

　　●不做等生意上门的 “坐商”，要做跑市场的“行商”

　　从小就跟着家人学做生意的朱东海有着独到之处，他负责家族的饼干生意时开始转变观念，让经销商从“坐商”变为“行商”。

　　朱东海兄妹七人，他最小。在他上小学的时候，他的几个哥哥姐姐便合伙做生意，开始经销啤酒，短短几年过去了，他的家族逐渐垄断了安阳近一半的啤酒市场，而后，又开始经销饼干，生意越做越大。

　　朱东海初中毕业后就跟着家人学做生意。6年以后，随着家族经销的产品品种越来越多，兄妹七人便进行了分工，朱东海专门负责饼干生意。

　　这时，他开始流露出做生意很独到的一面。当时，做批发生意的人被称为“坐商”，意思就是坐在那里不动，等待别人上门进货。因为在上个世纪80年代，正是批发市场盛行的年代，一般的商店想进货，都是自己直接到批发商那里进货，而批发商只需坐在店里等人上门即可。

　　朱东海想的就和别人不一样：“坐在那儿等生意上门，很被动，我为什么不能主动出击，变‘坐商’为‘行商’，出去跑市场？”

　　如果是现在，朱东海的想法自然非常普通，但在当时，这种想法便很前卫了。因为，“坐商”是粗放型经营，基本没有什么营销模式可言，更谈不上销售计划；而“行商”，则意味着要开发新客户，需要制定销售计划和促销政策。在此之前，安阳还没有人这样尝试过。

　　朱东海买了辆二手面包车，带着饼干到处推销，见商店就进，对商店老板说：“以后您不用自己跑去进货了，坐在家里等着，我就把您需要的货给送过来。”于是，朱东海经销的饼干迅速占据了安阳市场，进而扩大到全省，最后，他的饼干网络几乎铺设到了整个华北地区。

　　●从“替人作嫁”到兼并广东大食品厂

　　1999年，正当生意做得顺风顺水，朱东海经销的广东健丰饼干的生产厂家却面临倒闭，于是他自筹资金入股该厂，并以让出50%股份为代价，换得新厂迁到河南的机会。

　　这些年，朱东海一直经销的是广东省江门市健丰食品厂生产的健丰饼干，厂子要垮了，他的日子也不好过。经销其他品牌吧，当时市场上有名气的饼干还真不多；转行吧，自己多年辛辛苦苦建立的营销网络又会白白浪费。

　　突然，一个大胆的想法冒了出来：把厂子接过来自己做！但全家都不支持他的想法。确实，做经销商，只要关注产品就可以了，而做企业需要考虑的东西就多了，中间环节多了，风险自然就大。可朱东海没放弃，他认为做经销商是“替人作嫁”，而做企业，则是给自己“养孩子”，人总要有自己的事业。

　　执著的朱东海东拼西凑了150万元，来到江门市，找到健丰食品厂的主管领导谈合作，起初人家看他是一个20多岁的小青年，以为他在开玩笑。朱东海的韧劲上来了，死缠硬磨，终于打动了对方，双方谈妥了合作：采用股份制形式，朱东海以资金、人员入股，占大头；对方以设备、技术、品牌入股，占小头。

　　合作意向有了，可接下来江门方面死活不同意朱东海把厂子搬到安阳。因为厂子搬走就意味着当地每年要流失几千万元的税收。朱东海性格中独特的一面又显示出来了。他主动减持了公司股份，双方各占50%的股份。江门方面很感动：自己什么心也不用操，每年就能拿到几千万元的分红，于是欣然签了合同。

　　2001年5月，朱东海终于把健丰食品厂搬迁到了安阳市汤阴县，还将厂里100多名技术工人也带了过来，没有建厂资金，就租用别人的厂房。很快，工厂开业了。

　　有了健丰这个品牌，加上产品质量过硬，企业很快就火了。到了2004年，已经发展成拥有115亩自建厂区、员工2000人、年销售额2.6亿元的大型企业，产品涵盖饼干、月饼、挂面和馍片等。

　　●饼干事业遭遇“滑铁卢”

　　看到国外饼干品牌进军中国市场，朱东海不甘落后，拼命扩大规模。不料，这次他将健丰带入了“多事之秋”。

　　2005年，朱东海看到达能、卡夫等国际饼干厂家进入中国，决定先发制人，迅速扩大自己的生产规模，进军中高端市场。他首先增加1亿元投资，扩建安阳的厂房，将它建成省内最大的生产车间；又投资6000多万元，在辽宁盘锦筹备新厂。

　　理想总是美好的，但现实却让朱东海大跌眼镜：因为产品定位超前，市场不适应，饼干销量迅速滑坡，库存越来越多；资金链数度断裂，曾有4个月没钱发工资。公司开始人心浮动，多名营销骨干流失。

　　从未遭过磨难的朱东海一下子变老了，他开始大口吸烟，刚刚30出头的他，在外人看来却像40多岁的人，家人也开始埋怨他：放着好好的日子不过，这下你不“能”了吧！

　　痛定思痛，朱东海开始收缩战线，馍片、月饼和挂面被砍掉，又将库存清理掉。2005年10月，他又拉开了饼干产业价格战的序幕，原本售价9.6元/盒的饼干，一下降价到了6元/盒，产品开始畅销。这样，资金链的问题得到了解决。接下来，他制定了“2-3-5”的策略，即“20%的产品树品牌，30%的产品求利润，50%的产品打击竞争者”。这一措施的实施，挽救了工厂的命运，终于渡过难关。

　　2006年9月6日，安阳健丰生产的“江顺”牌饼干被评为中国名牌，跻身中国饼干行业前五强。由此，安阳市实现了中国名牌产品零的突破。

　　●想为全球饼干厂家做代工

　　东山再起的朱东海，与国际零售巨头合作，并为国际饼干巨头企业代加工产品。他说自己的愿望是做全球饼干厂家的代加工厂。

　　东方不亮西方亮。2005年底，朱东海又开辟了新的战场，将产品的主战场放在了国外。目前，健丰公司的产品已经出口到美国、马来西亚及非洲、东南亚等国家和地区。

　　此时，朱东海庞大的生产能力也引起了国际饼干厂家的注意，国际零售巨头沃尔玛以及世界饼干巨头卡夫、达能的工作人员也闻讯来到健丰，到生产车间考察后他们都很震惊，说没想到在河南会有这么先进的设备和这么高质量的产品，都愿意与朱东海合作。

　　2006年初，世界排名前三的一个饼干厂家，决定关掉马来西亚、欧洲分厂，由朱东海为其代加工生产。之后，沃尔玛、家乐福也找到朱东海，与之合作，由健丰代为生产两家卖场的自有品牌。其中，仅沃尔玛一家就签下了几亿元的订单。健丰的产品也进入了国内大型超市，如大润发、世纪华联、苏果、丹尼斯等。

　　朱东海说，自己未来的愿望，就是做全球饼干厂家的代加工厂。在他的办公桌上，摆放着两样东西，一样是健丰的新产品，另一样是一小碟小麦样品。他要告诫自己，永远牢记自己是健丰人，也永远别忘了站在自己背后的是45万汤阴人民。

　　到目前为止，朱东海先后在自己的企业里安置了汤阴下岗职工近1000人，累计带动辐射周围5000余农户，并给当地农户带来上亿元的收益。

　　【朱东海小档案】

　　【身份】安阳健丰食品有限公司董事长

　　【出生日期】1974年4月3日

　　【血型】AB型

　　【星座】白羊座

　　【爱好】钓鱼 学习

　　【创业格言】要找准优势、目标、竞争对手、渠道、促销模式、合适的人。让合适的人，做合适的事。

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