量身定制宴会，抢食星级酒店顾及不到的客户

　　郭白岩

　　冷餐台，长方形，桌高80cm~90cm之间，桌布四周下垂25cm~30cm，在两名服务员共同更换一块新桌布时，绝对不能露出桌角。鸡尾酒会开始前，KURT仔细检查着现场每一个可能顾及到的细节，并不时地提醒着自己的员工。

　　KURT的公司只是近年在一线城市兴起的“宴会外卖”公司的一个缩影。这类抢星级酒店生意的新兴公司，提供的服务包括鸡尾酒会外卖、茶歇外卖、自助冷餐外卖、自助晚宴外卖以及PARTY定制等。与星级酒店兼营此类业务不同，他们从原材料的选购,到配送过程，再到宴会现场的布置，都遵循着“专业化”的标准。

　　细节决定专业与否

　　曾任戴斯集团旗下酒店餐饮部经理的KURT表示，宴会外卖主要还是面向高端商务客户群的。当然，“将厨房搬到现场”并不是要把厨房所有的设备、设施都按星级酒店的模式机械地搬在活动现场，而是从菜品和服务上，让人感觉是在星级酒店消费。

　　“品味”宴会外卖公司合伙人杨莉表示，两年前在决定进入宴会外卖市场时，她们就很清楚地知道客户需要的是能提供一种“个性化”的宴会外卖服务，而这正是很多星级酒店所没有意识到的，客户也往往会迁就酒店的安排，在用餐时间、用餐细节等方面都处理得很呆板。相比之下，专业的宴会外卖公司一般是“小而精”的，更能灵活处理好客户的各种需求。“品味”的另一合伙人蔡凡告诉《中国经营报》记者一个小细节，一般在宴会开始之前，客户需要确认一下服务流程和菜品。星级酒店的服务人员一般不会提前到现场，客户在现场等酒店人员的情况很常见，而宴会公司则不一样，往往会提前到现场做好各种准备，这一看似不起眼的“不同”，往往决定着双方是否再一次合作。

　　所谓“个性化”的服务不是没有标准，而是建立在专业的服务之上，这就需要宴会外卖公司投入更多的运营成本。而如何降低运营成本，提高利润，正是宴会外卖公司所关注的焦点。

　　蔡凡认为，维持长期客户是解决这一问题的关键。她举例说，奔驰在北京亦庄的一家4S店是她们的客户，但这是一个相当“挑剔”的客户：由于他们LOGO的颜色要求是象牙白，因此就要求宴会中所有的摆设都要基于这种色调，而且要求所用的花也必须是长颈水仙，一律用方型水晶瓶摆放。蔡凡发现，客户所需求的这些物料，在市场上很难租到（宴会外卖公司的物料来源多采用租赁的办法），而如果改变行业规则，自己斥资新购置与客户相配套的设备，物料成本实在太大，她甚至有了放弃的想法。但是，后来她通过朋友的一些渠道，拿到了奔驰全年的新品推广计划书。蔡凡看到奔驰的新品在一年中有几十次推广活动，有很多有实力的经销商，也会跟进做推广。于是，蔡凡决定改“租”为“买”，满足客户要求。她认为，“同一公司、同一风格，为其专门购置专用器皿，以黏住客户，这样我们的运营成本才能平摊下来”。到目前为止，蔡凡已经为奔驰及其经销商做了十几次宴会外卖，其利润远远超过了30％的行业平均利润。

　　向星级酒店“取经”

　　虽然宴会外卖公司看起来市场前景不错，而且也有人预测未来会形成一个产业。但是，由于实力有限，宴会外卖公司的服务水平依然是影响其口碑的瓶颈问题。蔡凡也承认，自己的弱势是对酒店管理不熟悉，而要想做一个很像样的酒会，就必须要不断地“模仿”。蔡凡坦言，她会通过关系，参加很多酒店举办的宴会外卖活动，比如经常会去东方君悦“潜伏”，找一些资料和冷盘的图片回来，“逼着”厨师照着做。

　　北京采图汽车销售公司业务经理高跃表示，在2007年，他们就接触到了宴会外卖公司，但是真正和宴会外卖公司的合作则是在一年以后。之所以选择宴会公司，主要的原因还是价格便宜方面的因素。据他介绍，一次同规格的酒会，宴会外卖公司的价格会比星级酒店便宜1/3左右。但是，高跃也认为，目前宴会外卖也是鱼龙混杂，有的宴会外卖公司做的也并不专业，更像是酒店外卖的“山寨版”，对那些对价格并不敏感的客户来说，并没有多少竞争优势。

　　北京某家具企业的高管何洁也认为，按照她的经验，如果要举办一个预算在百万元以上的酒会时，企业多数的选择还是倾向于选择高档星级酒店来合作。毕竟由于实力所限，现在的宴会外卖公司只是占据宴会外卖的中、低端市场，而高端市场仍在星级酒店手里。

　　创可贴 INSIGHT

　　卖饮食先于卖创意

　　从2008年起，宴会外卖公司开始呈现“井喷”之势。据了解，三年前，做一单“宴会外卖”的毛利在50%，现在这一数字已经下降到了30%左右。原因在于很多人都看好了宴会外卖的市场前景，纷纷进入，结果拉低了这一行业的利润率。记者仅在网上直接搜索出的“有名有姓”的宴会外卖公司就达30多家，其他“游击型”的公司更是不计其数。

　　记者发现：目前市场上的宴会外卖公司的商业模式主要有两种，一种是资源整合型的，一边联系需要举办宴会的上游客户，一边联系下游供货商，公司只需要派两三人到宴会现场指挥布置，一单宴会外卖生意就做成了。KURT的公司就是这样的状态。另一种是自主竞争力型，有自己的中央厨房，有自己的厨师长，有仓库，有实体店面。蔡凡和杨莉创立的“品味”属于此类。

　　两种截然不同的运作模式，现在判断其商业前景可能还为时过早。但是，在饭统网的总编辑王非看来，宴会外卖针对的是特定人群的特定市场，在中国40万的餐饮消费市场中，宴会外卖这个市场其实并不大。然而，要做好宴会外卖市场，不管采用何种形式，保证菜品的“好吃”才是第一位的。

　　他甚至认为，宴会外卖在未来会出现“叫座不叫响”的局面。宴会外卖这种“个性团体餐”的市场前景，归根结底是要问经营者，是“卖”饮食，还是“卖”创意，如果只是为“卖”形式，那前景并不乐观，面对的客人也只是一次性的，很难有持久的“回头客”。

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