郝倩

　　浙江房企中仍有很多处于缺钱的困境之中，这为一些大胆且有一定资金实力的中介机构提供了机会。

　　在一些主流中介机构大量关店收缩的杭州，一家名为浙江科威的中介机构却试图以广泛铺店并低价包销的方式在惨淡的杭州市场“杀出一条血路”。

　　但杭州某中介行资深人士提醒，由于“包销”具有一定的风险性，最终选择包销的物业一定要以现房为主，防止楼盘出现烂尾。若是耗费巨资购入物业后再进行包销，投资的风险更是不容小觑。低价包销

　　假设以总计3.5亿元的代价，相当于楼盘零售价的6折盘下一栋公寓楼，再以9折的价格在二手门店内挂牌出售，浙江科威可获得20%的利润，同时门店加盟商可获取4%~5%的净收益，这一利润分成比例还有商量空间。其中的利润空间与目前中介机构代销一手房普遍1%的佣金相比，充满诱惑。

　　浙江科威副董事长陈刚正在加快开店步伐，希望以遍布浙江县市的加盟店为前提，低价“包销”一手房业务，以提高中介业务的利润率。

　　事实上，浙江科威是全世界营业额最高的美国房产中介连锁品牌COLDWELL BANKER(下称“CB科威”)的浙江总代理。据CB科威全球副主席Terry Copper的介绍，公司在美国主要通过独家销售权来谋利，但在中国，“小门面”、“直营”以及“公盘制”仍然十分普遍。所谓“公盘制”，即中介行互相共享客户资源，无法取得谈判的主动权。

　　而陈刚正试图改变这一局面。“与开发商的谈判空间依然存在，很多企业仍有难以解决的资金问题。当他们决定要借高利贷时，就说明他们‘缺钱’了——这就是我们的机会。”

　　去年他曾尝试与一家缺钱的开发商谈判，最终约定以7折的价位拿下一个地产项目的独家包销权，继而在公司各门店以8折的价位出售，结果该项目迅速售罄并实现分成。之后他以同样的方式又操作了多个项目，屡试不爽。最近的一次“包销”，是通过产权交易所的挂牌出让方式，取得一个地产项目的产权。

　　打破行业瓶颈

　　继今年2月份成交量创历年同期的最高纪录之后,杭州的二手楼市突飞猛进，4月杭州主城区二手住宅成交过万套，同比增长96.7%，成交面积翻番。在这样的背景之下，一度收缩的中介行又开始重现扩张之势。

　　据上述中介行资深人士介绍，今年年初房地产市场最为萧条时，某家全国性中介公司杭州的中介门店数量一度由20余家减少到3家。此外，去年6~8月间，杭州的中介门店总量由1000家急速缩水至700家。

　　“虽然难以改变，但是传统的中介连锁已经不足以适应目前的情况。如何规避二手中介开关店铺的周期性，提高行业整体素质则是当务之急。”陈刚对CBN记者坦言，他正在筹备一个公司型的封闭性基金，预备以收购的方式获取更多的包销业务。

　　Terry Cooper则透露，由于美国经济波动，在过去很长时间里，美国中介市场萎缩明显，虽然成交的房屋数量下跌幅度不大，但房屋价格下降明显，中介公司营业额下降。他也同时指出，这样的市场低潮期，恰恰是品牌中介公司进行收购、兼并的良机。

　　去年，CB科威在美国本土新增了22个加盟商，扩张规模甚至超过经济景气年份。目前，公司在美国市场的中介门店，有超过70%是通过收购兼并的方式增加的。他认为目前亦是扩大中国业务规模的最佳时机。

　　上述人士认为，通常而言，开发商利用中介门店销售一手房源，给门店1%左右的佣金。但若是销售员售出一套二手房，便可获得2.5%的佣金。最终导致中介行在接受一手房的销售业务时，无法激励销售员促进销售的积极性，终端执行力差。因此，如何打破之前由开发商主导的一、二手房联动销售方式，可能成为中介机构业务经营的突破点。

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