韩婷婷

　　中小企业融资难是不争的事实，监管部门一直试图从制度上求解这个难题，而包头商业银行缘于自身诉求，以市场化手段在细节中出奇制胜，提供了求解小企业融资难题的另一种思路。

　　无奈的选择与成功的开始

　　4年前，当世界银行与有着20年为小企业提供金融服务经验的德国IPC公司专家风尘仆仆赶到包头，开出“摈弃抵押物、倡导现金流的小额信贷产品”药方时，时任包商银行办公室主任的武仙鹤与很多同事一样，认为这不过是“胡闹”，外国月亮不可能比中国的圆。

　　但摆在包商银行这些小城商行面前的现实也容不得他们有更多的选择。与众多中小银行一样，包商银行不可避免地与大银行同质竞争。2005年6月，一家与包商银行合作多年的大客户因该行不能满足其下浮贷款利率的要求，而将上亿元存款转移他行并撤销账户。尽管从柜台工作人员到行领导都极力挽留，最终仍未留住客户。

　　“这让我们意识到，与大银行争夺大客户，无论小银行怎么下浮利率，都竞争不过大银行的规模效应。”现为小企业金融部主管领导的武仙鹤对CBN记者表示，“如果不做小企业金融服务，小银行连生存都会存在问题。”

　　“微贷对资金占用很低，但由于贷款期限短，资金周转快，加之风险定价高，利润占比可以很高。”包商银行小企业金融部总经理赵梦琴表示，小企业业务的利率收入可达公司业务的3倍。

　　正是基于这些考虑，2005年11月，包商银行与国开行签订了《微小企业贷款项目合作协议》。一周后，世界银行与国开行聘请的德国IPC公司专家正式进驻包商银行，开始为期一年半的微贷能力建设。

　　不过，3年过后，与国开行合作的12家地方金融机构的微贷项目，已有一半几近失败，有的整个微贷部门被裁撤，有的不良率超过20%。而包商银行小企业金融部交出的成绩单如下：2008年，小企业金融部以全行3.5%的资金创造了全行15%的利润，其部门员工人均创造利润达70万元，高出全行人均水平30万元。截至今年3月末，该行3000~50万元的微贷笔数及累放金额，在12个合作项目总量中占比均超过三分之一，而不良率仅为0.48%。

　　相同的“小白鼠”在同一试验中出现了不同的结果，背后起决定作用的到底是技术、制度，还是观念？

　　没有门槛只有细节

　　2007年11月，正值白酒代理商囤货的季节，包头个体工商户贺大升却怎么也凑不齐这笔垫款。当时包商银行微贷的小广告满街发，从没到银行贷过款的贺大升试着拨通了上面的电话，一个星期后，一笔15万元的贷款在未作任何抵押的情况下划到了他的账上。

　　“贷款过程很快，但信贷员调查特别细。我的身份证、结婚证、工资卡，我父母的退休证、住房证、退休工资卡都要调查，不但询问家庭的收入与支出，还清点我小超市里所有的存货。”贺大升说。

　　“摒弃抵押、重视现金流”是德国专家再造包商银行贷款流程的核心。赵梦琴指出，在担保方式上，5万元以下贷款一般只需信用担保，95%以上的贷款不需要房产等不动产抵押。“小企业与微小企业的经营与企业主的家庭关系密切。我们评估客户还款能力时，重视对直接经济收入进行评估和计量，可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余70%才是真实的还款能力。”她说。

　　小企业与微小企业难以获得银行信贷，原因之一是无法提供可靠的财务信息。赵梦琴说，与大企业相同的资产负债表、现金流量表完全是信贷员问出来的。然后，再通过实地调查，交叉印证企业主提供的信息。CBN记者在包商银行振华支行采访时看到，每份客户申报材料中，都夹有一份信贷员手写的资产负债表及点货清单。

　　德国专家在包头破除的另一个惯性是基准利率对微贷的束缚。多年来，包商银行始终坚持风险定价，18%的年利率在全国都是最高水平。对此，包商银行董事长李镇西曾撰文指出，小企业完全有可能承担高利率，因为其边际利润会远高于社会平均水平。银行的贷款利率只要低于小企业的利润率，又覆盖了资金承担的风险，对于二者而言就都有利可图。

　　而作为一项“劳动、技术、管理密集型”的信贷业务，小企业贷款的根本是造就一大批微小信贷管理的专业人才。

　　目前，包商银行共有专业微贷信贷员277名，其中90%以上是没有银行从业经验的大学应届毕业生，通过一对一、手把手的“学徒制”培训，他们可以很快掌握微贷理念、分析技术和操作要领。

　　为防止信贷员抓大放小，整体偏离小企业信贷方向，包商银行在事业部制基础上，对微贷部门采取特殊考核机制。“我们小企业部是全行唯一按月考核绩效的部门，强调考核信贷员的信贷笔数，同时兼顾放款额度和信贷质量。”赵梦琴说，一位每月发放20笔以上小企业贷款的信贷员，年薪最高可达10万。

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