21世纪经济报道记者

　　 目前，全球私人用车有70%通过贷款方式销售，而中国贷款销售量仅占汽车销售量的不到20%。有专家预测，未来20年中国汽车金融业将有5000多亿元市场容量。一个值得注意的现象是，大家现在准备买车，但没有想到用贷款买车。由此表明，如果要拉动消费发展，就需要给消费者一个贷款工具。所以，我想从信用卡分期购车，谈消费信贷客户经营。

　　 当初招行信用卡在提出“车贷”时，想法也很简单，就是能否创造一个多赢的局面。车贷中，经销商和厂商是同一个环节；而招行信用卡中心现在累积了千万多户信用卡用户，可以做相关的数据经营。过去6年发展中，我们也选出了资信状况不错的客户，并提供了相关的服务。

　　 汽车贷款动辄就是5万元至20万元的额度，一张信用卡尽管有5万的额度，依然无法做到。那么，我们会提供给不同客户一个额度，而且额度还是浮动的，与持卡人当时申请状况有关系。既然能够这样做，我们也要求车商提供优势的车型，提供能够对消费者有吸引力的优惠服务，甚至于部分车商贴补手续费。

　　 购车者只需要提出服务申请，通过信用卡每月分期付款，和现在使用刷卡消费一样，甚至于不需要负担相关手续费，最后通过4S店搜集相关服务和申请，我们感觉这是有机会的。而在经过一个跑马圈地的阶段后，能够真实给客户提供相关的服务，是用这样的平台经营的。

　　 招行开创的分期付款比较多，重点以信用卡为支付平台，可以分为几种需求。第一，为了临时的资金周转，贷记卡提供现金给消费者。最近我们开发出一项服务，只要客户打来电话，就可以把资金转到指定的户头，这和到ATM机取款的差别在于更便捷，这样的客户已有固定族群。

　　 第二，针对日常消费。我们有店面分期，针对诸如购买家电等有明确消费物品的需求，提供相关的分期付款；除了店面分期，我们还针对无标的的需求提供不同的分期服务，诸如整个账单余额，作账单余额分析，做账单分期；再如，网上商城和电话渠道都能提供分期服务等。

　　 最后，一次性的大额支付，如买房，我们目前无法执行，我们能够做到就是家装。此外，我们即将推出一项服务，不管标的物如何，提供一笔相关贷款，可以根据对客户需求的了解，提供不同商品，客户也可以自由选择。

　　 根据第三方组织的调查，在客户选择信用卡的原因中，第二位的是关于信贷方面的需求，出现一年比一年增加的情形，是目前所有指标里成长较快的一项。这也表明，以信用卡为平台，大家接受它为理财工具的趋势已经越来越明显。

　　 从银行的调查来看，在申请信用卡的主要原因中，有透支、免息还款期、预支现金等等。选择分期和不分期的原因，又包括心理因素、暂时缓解财务压力、手续简便等。所以，我们决定推出分期付款，目的为了达到一个三赢的局面。

　　 在我们信用卡的收入结构中，2006至2008年，利息收入和其他收入的比例越来越高，其他收入包括一些手续费，利息收入已经高达40%-50%，原因是中间佣金收入非常低。在成熟市场，整个通过商户回佣部分的比例很高，中国因为特殊收单环境和发卡行竞争，造成这两个比例很低。发展一个中心业务和控管良性的信贷产品，分期付款是目前信用卡着眼的关键，我们觉得也有发展的需要。

　　 总结一下，基于信用卡做特色的信贷产品，首先除了方便快捷，所有账单一次呈现；其次，我们鼓励个人累积自己的信用，这个很重要，在人的生命周期中，从毕业、就业，一直到将来恋爱、结婚生子几个关键阶段，买房、装修、买车等都有不同商品可以对应不同的需求。

　　 到底谁在使用消费信贷？我想大家会发现男性和女性想法不一样，男性是希望自由运用资金，女性可能是会分析分期付款的商品。这一切蛛丝马迹和不同阶段的规划，就是基于我们的客户管理和相应的服务。

　　 在金融危机下，可能部分银行会因为风险控管而收紧发卡或者相关放贷政策，但招行应该有一个坚定的信念，今年我们不缩，反而是放。

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