外资保险进入引发鲶鱼效应

　　在17年前的开业仪式上，友邦董事长暨首席执行官谢仕荣手捧获批的中国内地第一张外资保险经营许可证，向全世界高调宣布：友邦保险“回老家”了。

　　图片由友邦提供

　　■见证时刻：1992年9月25日

　　■见证人物：美国友邦保险有限公司中国区总裁陈荣声

　　■见证地点：中山东一路17号友邦大厦

　　外滩17号原上海字林西报大楼，就是如今的世界保险巨头——友邦的诞生地。

　　1992年9月25日，友邦保险上海分公司开业。这是中国保险业历史上一个值得关注和纪念的重要日子，因为这意味着第一家外资保险公司正式进入内地市场，从此外资与中资保险公司展开激烈的市场竞争。

　　但友邦对上海并不陌生，因为它于1931年就诞生在外滩中山东一路17号。因而也可以说，作为友邦的母公司，世界著名保险公司美国国际集团(AIG)的“老家”就在上海，所以在1992年重返中国市场后向全世界宣布：“回老家”。

　　友邦保险不仅获得内地第一张外资保险经营许可证，而且这也是惟一一张外资保险公司的独资寿险牌照。友邦保险在进入上海之初，就首先引进保险代理人的营销制度，“友邦冲击波”引发“鲶鱼效应”，激活内地保险市场快速发展。

　　本版撰文 徐可奇

　　见证首单

　　“回老家”开业首家外资保险进入内地

　　1992年9月25日，美国国际集团(AIG)的全资子公司友邦保险上海分公司正式开业。这是中国保险业历史上一个值得关注和纪念的重要日子，因为这是自1949年以来，中国首次允许外国保险公司进入内地保险市场。

　　17年后一个和熙的冬日早晨，曾经参与了当年开业历程的美国友邦保险有限公司中国区总裁陈荣声，在位于外滩中山东一路17号的友邦大厦8楼会议室里接受了本报记者的采访。陈总深有感触地回忆：“由于友邦的出生地在上海，因此对中国有着不同寻常的感情，也由于中国在新兴市场中举足轻重的战略地位，友邦的母公司AIG对上海寄予厚望。”

　　谈到这里，陈总举了一个生动的例子：“AIG对上海的感情可以从1992年的集团年报中看出。”这份薄薄的年报只有二十几页，主要是对AIG集团业务的总体扫描，无法对旗下的全球400多家公司一一着墨，但惟一的例外是对友邦上海分公司的大书一笔。一翻开这份年报的首页，在董事长致辞之前，便以黄色的标题醒目地写到：“AIG又回到它的根(AIGreturnstoitsroots)”。年报的具体内容以骄傲的语气宣布，AIG在1992年重返上海，领先各国外资保险公司，取得中国内地第一张外资保险经营执照。为此，AIG在纽约时报等世界主要报纸上刊登了大幅广告，广告最醒目的设计就是“回老家”这三个方方正正的汉字。

　　记者寻访

　　“代理人”概念跑街推销成为主流模式

　　上世纪90年代初期，当时的上海保险业基础仍十分薄弱，只有人保一家，而真正意义上的寿险甚至还是一片空白。而友邦保险在上海捷足先登之后，迅速激活了大陆的保险市场。友邦推出的保险代理人营销方式，给上海乃至整个中国保险市场带来了巨大的震撼。

　　“友邦给中国保险业带来的首先是观念上的冲击”，陈总侃侃而谈，中国在对外资开放保险市场前，国内保险业根本没有“保险代理人”的概念。当时的国有保险公司都是坐等客户上门，而不是自己积极主动去发展客户。

　　但在1992年11月，友邦上海分公司的第一任总经理徐正广开始了他在内地的现代寿险理念第一课。仅仅3天后，内地第一批寿险代理人出现在上海的大街小巷，开始进行地毯式的推销保险。这种保险代理人营销方式后来为中国人寿和中国平安等内地保险巨头所纷纷效仿学习，如今成为内地寿险销售的主流模式。

　　友邦在内地的第一批保险代理人在当时被上海市民形象地称作“跑街先生”或“跑街小姐”，他们也是内地第一批“职业卖保险的”。保险代理人制度为友邦迅速在上海寿险市场取得约90%的垄断份额，到1995年时，友邦平均每月已可售出3万份保单，在进入大陆市场4年后获利4.5亿元。目前，友邦保险代理人的规模全国大约有25000人，上海市场的代理人在5000人左右。

　　记者手记

　　“友邦冲击波”改变内地保险运动轨迹

　　友邦进入大陆曾一度引起保险业该不该开放的争议。1992年3月，在中国对外开放和加速保险业发展的大背景下，当时的国务院副总理朱镕基在一次保险业内会议上说：“我们得让外资进来，带着他们先进的管理和技术，当然你得让人家进来后有钱赚，有甜头，人家才会来。”

　　中央财经大学保险学院院长郝演苏评价，友邦保险无疑是外资保险公司进入大陆保险市场的典范。友邦保险不但改变了大陆保险业的运动轨迹，而且也影响了大陆保险从业人员的观念和思维。1996年8月23日，《人民日报》发表了题为《友邦冲击波》的文章，肯定了自1992年底进入大陆寿险市场的友邦为中国寿险事业的发展带来的巨大影响和积极作用。

　　友邦保险重返大陆市场在客观上引发了“鲶鱼效应”，中国的保险同行真正感受到了竞争的压力。目前友邦保险已在中国最发达的城镇蓬勃发展，并成为很多保险公司效仿的对象，但友邦对此很有信心：“别的公司能模仿AIG做的事，却不能模仿AIG如何思考。”据保监会最新公布的统计数据显示，去年1—11月，友邦在中国大陆市场上的保费收入约为68.9亿元，约占所有外资人寿保险公司总保费收入的21%。

　　回顾历史

　　从外滩17号诞生的世界保险巨头

　　在上海外滩建筑群中，1923年落成的外滩17号最初是上海字林西报大楼，曾是当年外滩最高的大楼；如今作为友邦大厦，记载了它和保险业的一段特殊渊源。

　　1931年，AIG的创始人史带先生在外滩17号4楼租借了一小间办公室，开始向上海和亚洲人提供寿险服务，这就是友邦保险公司创立之初的情景，也是第一家向中国人提供承保的西方保险公司。在之后的几十年内，这家发祥于上海滩的美国保险公司的家业扩展到香港地区，再回到美国纽约，成为在世界130多个国家和地区开展业务的全球最大保险公司。

　　1993年，AIG向上海市政府提出了置换外滩17号大楼的申请，并于1996年获准并将大楼改名为“友邦大厦”，友邦保险从此又回到了60多年前公司创立之初的“老家”——外滩17号大楼，租赁期为30年。友邦保险也因此成为第一批迁回上海著名的外滩旧址的外国商业机构之一。

　　直到上世纪90年代初期以前，内地的保险市场基本上被一般的保险以及某种类似于提供意外保障的银行存单的简单人寿产品所垄断。在1992年友邦进入上海之后，长期的保险产品才开始蓬勃发展起来。友邦不仅引进了丰富的保险产品和寿险代理人模式，还有专业的人寿保险管理方式与技术，而这都是当时内地保险业在发展过程中急需的。

　　如今，每个走进友邦大厦的客户第一眼就会看到“独特的山脉设计与鲜明的红色AIA字体”所组成的友邦保险的公司标识，这不仅象征了友邦始终如一地体现着公司财务稳健、信守一生的经营理念，而且更见证了这家在上海诞生的国际著名金融机构的悠久发展历史。

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