随着保险公司强强合并和裁减员工，保险代理公司正发挥越来越重要的作用

　　■詹姆斯·弗拉尼根（James Flanigan） 文

　　当大型保险公司依然在脆弱的经济和投资失利中苦苦挣扎时，这个行业的最前线——保险代理机构大多已经走出了经济衰退的阴影。

　　“这是非常庞大的生意，因为人们都需要保险，”美国洛杉矶Elkins Jones保险代理公司总裁珍妮特·琼斯（Janet Jones）说，“只是向哪家公司购买的问题。”

　　“随着经济日益恶化， ”她补充说， “人们需要感受到他们可以把握住他们的生意、他们的房子以及他们的汽车。”

　　尽管如此，规模较小的代理公司不得不随着这个行业中的变化争夺生意。格伦A·史密斯（Glenn A. Smith）是加州长滩市农民保险集团公司的老板兼地区总经理。他的公司每年管理着5000万美元的保费，最近被Travelers Companies抢去了一个客户。Travelers每年经营着240亿美元的保费，为了同当地小公司争抢生意，不惜下调保险价格。

　　其他主要保险公司和金融服务公司，包括大都会人寿保险公司（MetLife)、保诚金融集团（Prudential）、大型国际代理公司，例如达信(Marsh)、怡安（Aon）等，由于投资衰退，最近都开始积极争抢生意。“以前，这些公司不会把保险费不足100万美元的账户看在眼里，现在哪怕是更小规模的账户，他们也积极招揽，因为他们需要收入。” 琼斯女士说。此类竞争虽然短期内会降低投保成本，但这也预示着将来会将投保价格提高以挽回现在的损失。

　　重设承保范围

　　琼斯女士说，美国国际集团（American International Group，缩写为A.I.G）的金融问题使其他公司有机会公开争抢它的高端客户——“那些拥有值钱的房产、艺术品和珠宝需要分别投保的人”。

　　保险代理公司承受着很多压力。“我们是跨领域的经济部门。”位于加州圣莫尼卡的凯斯勒顾问公司总裁凯尼斯 L·凯斯勒（Kenneth L. Kessler）说。他提到，在当前的危机中，生产制造业客户的财产损失近一半，而食品企业更加稳定。他说，“我们将重新设定承保范围来帮助他们。”

　　凯斯勒先生说，他很清楚国家保险机构介入了竞争，但他依然充满自信。“我们是这个地区主要的代理商，自1956年我的祖父成立了这家公司我们就一直在这里，”他说，“在这个地区，我们更具优势，我相信我们能够照顾好自己。”凯斯勒顾问公司每年承保的保费超过1亿美元，年收入为1350万美元，共80名员工。

　　琼斯女士说，她的公司Elkins Jones已经开始重访客户了。“比如，我们会坐下来与小企业客户交流，通过提高自付扣除金或暂时取消保单时限等措施来降低成本。”她说。

　　史密斯先生也支持这样的重访活动。“我们同公司老板谈论员工健康和劳工补偿保险，”他说，“我们可能会注意到我们没有把该公司的汽车和卡车列入承保范围，因此我们可以在总体保单中加入机动车保险这一项。”

　　Elkins Jones是由乔治·艾尔金斯（George Elkins）于上世纪30年代创建，用于辅助当时蓬勃发展的房地产业。琼斯女士1980年进入该公司，埃尔金斯先生去世后，她于1991年买下这家公司。在她的经营下，公司每年承保5000万美元保费，年收益为600万美元，有员工40名。

　　公司员工约有一半从事销售，寻找新客户，另一半是保险商，他们承保保单后由保险公司提供资金。

　　不断增长的商机

　　随着保险公司强强合并和裁减从业人员，目前保险代理公司共有55万家，它们正发挥越来越重要的作用。

　　这使得这些代理商有更大的开放空间。“我们提供一项服务，”琼斯女士说，“如果投保公司发生火灾或其他麻烦，我们可以降低它们的损失。我们会依据法律责任，在不可测的变化中保护它们。” 她提到，雇佣责任险（Employment Practices Liability Insurance）对于企业越来越重要，因为它涉及了裁员时的非法解雇诉讼，以及性骚扰和其他指控。劳工统计局预测，到2016年保险代理岗位将每年增长13%。

　　保险代理公司根据所承保风险的复杂性收取保费的10%至15%作为自己的收入。业务根据不断变化的人口统计数据和技术进行调整。

　　“日益增长的西班牙裔美国人口是一个重要的增长市场。”安德烈·乌雷尼亚说。他在十年前创办了拉美保险联合会。“有637家保险代理公司成为了我们的会员。”他说。

　　“拉美移民首先会想到为他们的汽车和卡车投保。” 乌雷尼亚先生说。然后，他们发现还需要为家人的健康和他们的房子投保，这是一个不断增长的商机。

　　乌雷尼亚先生的这个组织会及时地将行业惯例及法律中的变动消息告知各成员。拉美保险联合会预计，截至5月底长滩市保险从业人员将达到3000人。

　　乌雷尼亚先生从事保险业20余年，曾经是绿洲保险代理公司（Oasis Insurance Agency）的老板，十年前他将公司出售给了小公司的整合者Confie Seguros， 这家公司又将保险集团出售给了高盛集团（Goldman Sachs）和黑石集团（Blackstone Group）。

　　其他保险公司，例如Elkins Jones或是史密斯先生的农民分公司，也在争夺西班牙裔市场。琼斯女士把业务扩大到了互联网。“我们在加州中部设立了一家名为CalHome的在线企业，” 她说，“它采用在线申请的方式，并能承保标准的财产保险。”

　　NYT 贾丽杰 译

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