杨敏

　　金融危机会改变一个国家的命运，更会改变一个公司的态度，改变一个人的习惯。

　　朱凯就是一个这样的“典型”。他的背后是曾经傲慢的巴西淡水河谷，他从前是一位从不接受媒体访问的外资企业高管。但昨天面对CBN记者，这位淡水河谷中国区总裁言语中传达出“希望与更多中国公司合作”的声音，他说，淡水河谷和中国唇齿相依，不是对立关系，没有中国的钢厂，淡水河谷生产的铁矿石也变得没有意义。

　　在全球钢铁市场非常低迷的大背景下，中国显然现在已成淡水河谷最大的希望。

　　低下傲慢的头

　　与另外两家世界铁矿石巨头（必和必拓与力拓）相比，淡水河谷此前相当傲慢，在中国从未就公司业绩、发展计划等情况与中国媒体正式沟通过。

　　去年夏天，在厦门举行的一次冶金行业国际会议上，作了主题演讲的朱凯曾被记者团团围住，但他撂下一句“我不接受媒体访问”后，便拂袖而去。

　　去年淡水河谷与钢铁生产商率先达成新一年度铁矿石协议价格，随后由于“两拓”放弃跟随首发价，三大矿山巨头同盟解体。“两拓”在三个月后，通过与钢厂谈判拿到了更高的价格涨幅。

　　被同盟“抛弃”后的淡水河谷后悔了。去年9月，在钢材价格下跌和需求萎缩的情况下，淡水河谷突然向亚洲钢厂提出在已谈好的长协价基础上再度提高12%。由于中国钢厂拒绝接受价格，淡水河谷停止向钢厂供货。

　　这个在钢厂看来“荒谬”的举动，在一个多月后又被淡水河谷自动收回。于是在去年11月份，由于淡水河谷的铁矿石滞销，市场传出淡水河谷计划低价向中国市场推销铁矿石的消息。

　　当月，朱凯便和淡水河谷铁矿全球销售总裁Renato Neves与中国钢铁工业协会负责人会晤，表示淡水河谷从来没有在欧洲市场上以低于长期合同价格销售过铁矿石，公司一直以来坚守长期协议价格机制，以长期协议价格为基准执行与钢厂的合同。

　　因为这个“插曲”，淡水河谷与中国客户的关系变得僵持起来。这最终导致其不得不大幅减产。去年四季度，淡水河谷宣布减产10%，四季度铁矿石产量同比降21%，导致公司去年的铁矿石产量在近10年中首次下降。

　　到今年2月，淡水河谷索性放弃了首发价的权利，将这个以往钢厂和矿山都在争夺的权利拱手让人。“以前我们是火车头，现在我们打算在后面了。”朱凯说。

　　然而力拓似乎不愿“领情”，随后透露公司已暂停铁矿石谈判，“目前形势还看不清楚，等形势明晰了再继续谈判”。由于需求仍未出现明显复苏，朱凯向CBN记者透露，公司今年将加大减产幅度至25%，同时提高在中国的销售力度。他认为，淡水河谷的产品在中国更有竞争力——由于大型矿业公司更具成本优势，预计约有1亿吨高成本铁矿石供应将被更具竞争力的生产商代替。

　　冀望中国

　　中国现在已成为淡水河谷最大的市场，朱凯身上的担子也变得更重。

　　去年淡水河谷铁矿石产量为3.017亿吨，公司收入的40.9%来自亚洲市场，其中中国是其最大的出口市场，占其出口的17.4%。今年一季度，包括淡水河谷在内的澳大利亚、巴西和印度等外矿再次加大了向中国的销售力度，一季度三大矿业巨头累计出售铁矿石1.77亿吨，销往中国的就达1.4亿吨，同比增加32%。其中巴西矿对中国出口就达到4000万吨，而其2008年全年对华出口不过1亿吨。这迫使中国以外的国家只能向中国出口3500万吨，下降了53%。

　　相比于中国，淡水河谷在欧洲、日本、韩国的客户显得更为悲惨。继去年四季度和今年一季度减产45%之后，全球最大的钢铁公司安赛乐—米塔尔宣布今年二季度再次继续大幅减产45%。日本新日铁、韩国浦项等钢厂同样不容乐观。

　　在全球其他地方钢厂需求量继续锐减的情况下，中国需求量则出现了明显大增。今年一季度，中国进口1.31亿吨铁矿石，同比增长18.8%。其中3月进口5208万吨，同比大增46.2%，较2月增加534万吨，再创历史新高。

　　“我们将通过增加中国客户群等更多方法，从而提高公司在中国的竞争力。”朱凯昨天表示，在具体方式上是通过对超大型矿砂船、改造船舶和COA（租船长期合约）的投资等途径，平缓到中国运费的波动性。

　　从2003年开始，国际平均海运费高于长期租船价格 30美元/吨，甚至一度超过铁矿石价格。但是这些钱是由航运公司获得，而且没有再投资到铁矿石和钢铁行业。尽管中国钢企已经增加COA的覆盖率，然而相比日本、韩国高达90%的COA 覆盖率，仍然处于较低水平。

　　“从目前来看，仅依靠我们的客户来运输还不够，淡水河谷计划在船运市场上进行大幅投资。”朱凯说，公司还计划将产品建在更接近客户的地方，如在中国生产球矿、混矿，并通过地区分销中心销售。

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