“一颗红心两手准备”

　　边长勇

　　并购失败的汇源，为求得更好市场表现，开始了一场名为“亮剑行动”的战略调整。

　　不过，这似乎只是阶段性做法。昨天汇源内部人士对CBN记者表示，汇源还是准备出售。

　　向县乡市场进军

　　知情人士告诉CBN记者，上周汇源举行了“亮剑行动动员大会”，这是整个公司层面的活动，包括各地销售负责人在内的很多汇源员工，都直接参与了这次动员大会，在销售之外的各个层面，这次活动的精神也被广泛传达，其主旨是将企业工作重心“一切向一线倾斜，加强一线力量”。

　　3月，可口可乐并购汇源案被商务部否决，原本预期能通过审查的汇源，也需要这样的活动再次凝聚经过几次“折腾”的人心。

　　汇源“亮剑行动”第一枪打向低浓度果汁市场。据汇源提供的资料，其低浓度果汁“柠檬me”果汁饮料，目前已在全国市场铺开，这款果汁含量为15%，长期以来，汇源是中高浓度果汁市场的老大。

　　“这是较大市场压力之下的举动。”营销专家李志起对CBN记者说。中高浓度果汁的销售旺季是在春节等较冷季节，而即将到来的夏天，是果汁饮料销售的高峰期，汇源推出低浓度的果汁饮料，显然是不想让这个夏天白白浪费。

　　“低果汁饮料价格低，回笼资金快。”艾格农业分析师陈静认为，这也是汇源进军低浓度果汁饮料的原因。而且低浓度的果汁饮料市场，比中高浓度果汁市场更加广阔。目前高浓度果汁饮料的市场覆盖率仅占20%左右，低浓度果汁饮料的市场覆盖率高达80%。虽然汇源在高浓度果汁饮料市场占半数份额，但与低浓度果汁饮料市场相比，还比较小。

　　2月份以来，汇源“真系列”果汁在全国350多个县乡市场展开营销行动。“汇源‘果汁下乡’行动让利幅度巨大，接近成本价销售。”汇源提供的材料称。李志起对CBN记者说，目前在统一、可口可乐、娃哈哈、农夫山泉等多家果汁饮料企业中，唯一能在县乡渠道上与汇源抗衡的只有娃哈哈，这显然是汇源增加市场份额的最好武器。

　　继续寻求出售

　　汇源进军低浓度果汁饮料市场，并非易事。目前可口可乐、娃哈哈、统一和农夫山泉在这个细分市场中都有着不俗实力，汇源将面临激烈竞争。

　　汇源提供的资料援引评论人士的判断称：“汇源战略调整只是阶段性调整，从长期讲，汇源依然会关注并投身上游产业，因为汇源深知上游资源是整个产业链的核心制高点。”

　　昨天，汇源一位高层对CBN记者表示，汇源还是想要再次出售。有消息称，汇源已接触了个别央企。

　　目前汇源覆盖着从原材料到市场终端整个产业链条。食品业资深分析人士韦三水对CBN记者表示，全产业链的背后需要两个支撑：强大的管理能力、充裕的资金链。汇源老总朱新礼一直期望把自己从占去大部分精力的上市公司业务中解放出来，专心发展上游原材料产业，这是朱新礼最得心应手的生意，也是中国果汁行业的命脉。

　　“我觉得汇源是‘一颗红心两手准备’。”陈静对CBN记者说。目前汇源再次出售并非易事，没有通过商务部审查，让境外买家不敢轻易出手，而境内买家能出手者又寥寥无几，分析人士普遍认为，央企是最合适的买家之一。汇源估计再次选择整体出售的可能性较小，以参股或合资等方式引入合作伙伴更可行。

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