由“跑马圈地”到“精耕细作”

　　□ 本报记者 潘红敏

　　3月18日，民生银行和中信银行一南一北，双双针对高端人群推出了独具特色的无限信用卡。

　　此前几天，于2008年4月推出“无限信用卡”的招商银行，推出了自己的高端卡群消费报告，月均消费7万元不知艳羡了多少人。

　　业内人士分析称，“如果将5年前信用卡产业形容为‘跑马圈地’，那么2009年信用卡产业已经全面进入了‘精耕细作’时代。深入化、区域化经营，高端客户市场等都将成为各家信用卡发卡行竞争的焦点。”

　　服务高端人群中的1%

　　“民生信用卡一定要下大力气开发高端产品、发展优质客户，优质客户不仅意味着高利润，更意味着低风险。”这段话是杨科在2006年说的。而这几年的数据充分证明了他的前瞻性：“民生银行至今已发卡近700万张，交易额750亿，而10万高端卡持有人交易占整个交易额的一半。”

　　更有大量的研究数据显示，高端客群的消费贡献度远在一般客群的20倍以上。而争取优质客户的关键在于产品和服务都比别人要好，即“人无我有，人有我优”。

　　杨科告诉记者：“我们是最早对高端客群的消费特征及偏好倾向进行深入研究的银行之一，准确把脉他们的消费习惯，例如最频繁光顾的商户、最青睐的社交活动、最关注的商旅服务等信息，并以此为据，有针对性地全面挑选最合适的行业和会所、商户进行洽谈合作，为这些高端人士提供最符合需求且业内较为稀缺的真正顶级产品和尊崇服务。”

　　招商银行从早期的金葵花理财入手，于2005年推出了白金信用卡。2007年8月，私人银行正式开业。2008年4月，招商银行与VISA合作，在中国市场首次发行被誉为最顶级的高端信用卡——招商银行无限信用卡，直接面向中国市场高收入人群中最富裕的1%，提供顶级服务的信用卡产品。

　　招行的无限信用卡高端族群报告显示，2009年1月，招商银行无限信用卡客户月卡均消费是招行信用卡平均水平的近50倍；境外交易比率约为其平均水平的3倍。根据VISA国际组织在08年末提供的数据，仅从整个亚洲地区来看，招商银行无限信用卡发卡后的8个月卡均消费总额超出8.5万美金——这意味着月卡均消费额超过7万元人民币，领跑亚洲各国，比消费量次之的韩国要高出一倍之多。

　　持卡人素描

　　无限信用卡采取邀请发卡机制，在针对招行既有的极少数贵宾客户进行严格筛选后，一批顶级高端客户成为中国第一批无限信用卡持卡人。据了解，中信信用卡的目标客户为银行现有个人高端客户及社会名流，发行数量极少，办卡周期需3个月以上。

　　招行对“无限信用卡”所代表的中国顶级富裕人群做了“素描”：他们是中国改革开放所确立的多种经济形式造就的一群享受优厚薪酬的专业人才，他们依靠自己的专业技能获得富裕的生活，社会学研究认为他们是理想的社会中坚力量。

　　“高端市场不应依靠打价格战去争取，而应以服务取胜！在民生银行进军高端信用卡市场三周年之际，我们推出了国航知音无限联名卡这一全球最顶级的信用卡产品来培育这一市场，并通过更加特色尊崇的服务让民生持卡人感受到物超所值。”杨科特别强调。

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