陈昂

　　“农村市场需要的绝对不是低价低质的电脑，把渠道网络和产品服务扎根于农村市场才是取胜电脑下乡的关键。”投标的15款型号全部入围16个试点省市的招标结果，并没有让方正科技总裁蓝烨喜出望外，他反而要求方正科技的全体同仁立即投入到开拓农村市场的新一轮竞争中，并提出今后方正科技的重点是提升企业在农村市场的竞争力，而不是短期获利。

　　面对严峻的经济形势，众多国际知名IT企业都把中国市场当作了救命稻草，方正科技更是为守住民族品牌的阵地绷紧了神经。蓝烨亲自率领团队奋战在家电下乡一线，从产品准备、渠道合作、店面部署、宣传推广、供应保障、售后服务6条主线下苦功。

　　“我们此次中标的15款产品中有8款台式机、7款笔记本，款款都是物有所值。”刚一见到记者，蓝烨就抛出了这样的观点。随后，他又给出了2个理由：一是每款方正电脑都装上了正版微软Windows操作系统，在品质上不打折扣；二是产品增设了防雷防震功能，还配备了培训软件《轻松学电脑》、《农富通》等，降低了用户的使用门槛。他表示，今后还将继续开发新的渠道合作商，比如与电信运营商捆绑，把宽带业务和方正电脑共同提供给农村用户。

　　光有好产品没人买也不行。蓝烨认为，下一步的重点是如何推广。一是要协调好内部资源，在中标的厂商和流通企业间建立起沟通的桥梁，使中标产品及时地摆在农民眼前。2008年方正科技针对4级、6级市场开展了百城巡展等活动，逐渐把销售网络、物流配送体系和服务网点覆盖到了全国农村市场；二是要进行门面推广，通过一系列营销活动突显方正产品的差异化优势；三是进行渠道建设，方正科技清楚地意识到，中国农村市场需求特征和应用环境千差万别，要想切到令自己满意的那块蛋糕，还需要进行很好的渠道铺设。他们还将在今年3月底，对全国5级-7级市场启动沃土行动，继续把销售和服务网络深入乡镇一级基层市场，真正实现与农村消费者零距离对话。

　　蓝烨坦言，要想把需求转化为实际购买力还需要依靠长期的品牌积淀，蓝烨对系出名门的方正品牌充满自信：“我估计今年方正电脑在农村市场销售量占有率将达到20%左右。”

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