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券商经纪业务员工增量不增收

  ⊙本报记者 张雪

  

  本轮“吃饭行情”,为整个证券行业带来了颇丰的利润。不过,在各家券商感受到阵阵春意的同时,部分从事经纪业务的工作人员,却面临着“增量不增收”的困局。

  

  都是指标惹的祸

  “市场成交量逐级高升,但我们却乐不起来”,一家中部地区的券商营业部市场部经理感叹,今年以来的月收入,居然比去年股市地量成交时还少了三分之一,上个月有的工作人员甚至仅拿到二、三百元,而且还都是公司的正式员工。按道理,市场回暖,券商增收,为什么员工却反而减收呢?

  他解释,股市回暖、成交量提高,在营业部层面上主要体现在存量客户的资产,新增客户的贡献极为有限。然而,目前各家证券公司对营业部的考核指标中,增量客户部分所占权重更大,因此在今年初市场环境回暖的情况下,不少证券公司的营销人员依然达不到考核指标。

  记者从一家证券公司2009年度营业部的绩效提成奖励办法看,考核指标的确在兼顾存量的基础上,更突出增量。增量的考核指标包括股票、基金、权证的占有率增量、新增开户数增量和日均新增客户资产增量等。一位券商人士表示,各家券商都激励营业部积极拼抢市场份额,努力开发增量客户。

  

  手下无兵影响考核

  按说股市回暖,新增开户数量也小幅飙升,为何部分营业部还是为考核犯愁呢?某券商上海营业部的经理指出,今年大多数经纪人无法上岗,使营业部痛失利用反弹开发客户的时机。另一家大型券商经纪业务部人士也介绍,他们在2008年行情不好的情况下,通过大力发展营销队伍,使市场份额增加了30%,然而,如今新的证券经纪人管理办法尚未出台,原来的大规模营销模式受到限制,很大程度上影响了新增客户数量,因此即使市场转好,依然很难完成考核指标,营业部以及公司的市场份额也不增反减。记者从2月份的交易数据看,确实出现了部分大型券商的交易份额被中小券商蚕食的现象。

  对此,部分券商的管理人员表示,规范经纪人虽然有可能造成新增客户“间歇性断流”,但目前过滤一批不合适的经纪人,将优秀的营销人员纳入到员工化管理中来,长期看有利于整个证券行业的持续发展。从考核的角度,证券公司通常是以利润为中心、以增量为导向。如果证券公司市场份额低于前二十名,则不可以进行新设证券营业部,这样的规定,也是券商如此看重新增客户和市场份额的重要原因。


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