兰江水

　　作为希望集团出走第一人，罗正年1992年怀攒100万独闯上海滩，在大江饲料一统天下的申城，罗运用非常规策略奏响希望饲料全国扩张的序曲，在马陆建立了上海希望饲料有限公司，为希望饲料进军华东地区打下桥头堡。

　　 此后，浦东希望、安徽蚌埠希望、武汉希望等华东5个分公司在罗正年手中相继建立，他几乎都兼任这些分公司总经理。

　　 在《希望永行》一书中，罗正年的名字被罗平替代。刘永行自述称，罗平是一个比较能干的人，他在希望的职位上升得很快……之后把他派到上海去。

　　 “你知道我当时是怎么把上海市场做起来的吗，刘永行都不知道。”对于当年在希望集团的艰苦创业，罗正年至今记忆犹新。

　　 1994年7月20日，罗正年在希望集团成立之后选择了离开，并创建自己的展望饲料公司。凭借自己在饲料行业的影响，几年内，展望饲料就成为国内第三大饲料企业，势头直逼希望。

　　 面对这个后起竞争者，希望集团在1998年以已注册“展望”饲料产品商标为由起诉展望饲料侵权，两家恩怨由此拉开。

　　 独闯上海滩

　　 《21世纪》：你如何进入上海开拓希望饲料市场的？

　　 罗正年：当时希望只给我100万，我非常感谢刘永行对我的信任。这100万是直接以我个人名义的一张汇票。那时希望做饲料开始不久，在四川小有起色，但要做大必须进军上海。本来到上海来是出差考察市场，刘永行说，上海开拓要快，这样我就留下来创办上海希望。那时只有两个助手，买了一个养猪场，1993年1月10日开始改建，3月18日正式投产，前后两个月时间。当中春节的时候，家里母亲住院，大妹夫家里出事，都没有时间回家。上海公司生产部、原料部、办公室、销售部都没有负责人，都是我通过广告招聘过来的。

　　 《21世纪》：在《希望永行》中，刘永行表示上海市场很难，你当年是怎么打开上海市场的？

　　 罗正年：我告诉你怎么做的，上海市场当时是这样一个情况：上海农民普遍都是传统的养殖。所谓的饲料养殖，没有科学讲究，很简单。当时上海大的饲料公司大江饲料、新扬饲料和申腾饲料都是赊货销售，通过畜牧兽医站卖出去了再给钱，而且大江有上百辆车负责送货。我们去畜牧兽医站联系过，兽医站要我们40万广告费，而且还全部是代销，行不通，要买车的话100万根本不够，况且还要建厂、买原料。那时压力很大，晚上根本睡不着，就跟刘永行汇报，大约从晚上10点打到凌晨4点。

　　 事实也是这样，3月份上海希望开业当月只销售了600吨。

　　 在销售过程中我定下了个“四不”原则，挂在墙头，就是“不代销、不铺底、不欠帐、不送货”。经销商跑过来说不送货怎么行，为什么？我说很简单，你们和我的交往是利益的往来，我给你送货是我对你的服务，但是，你赚不了钱，你也照样不给我们钱，所以我保证你能赚钱，能赚钱就能做起来。

　　 真正做起来是从无锡硕放开始的，当时认识硕放一个大队会计，我就跟他说你想赚钱吗？我说如果你愿意拿四、五万买我的饲料，我就保证你今年大概能赚30万，如果不能赚钱我把钱全部都还你。这样这个大队会计成为希望的第一个经销商。接着我招聘了十个业务员，后只剩下两个人，我就让这两个人在各个村里到处跑，给农民讲解饲料喂养的科学性。

　　 后来又设计了一个红本子，叫做“特约经销证”，发给这个大队会计，让他发展下属经销商（发蓝本子），持蓝本子到公司买饲料，销量记在红本子下，每吨奖励他20元。到1994年的6、7月份，这个大队会计每月均卖了8000吨，光月奖励就有16万块钱。榜样的力量是无穷的，上海市场就是这么做起来的。

　　 1993年底，上海希望销售2万多吨，仅12月份一个月就完成1万多吨，第二年（1994年）完成饲料销售十几万吨。

　　 江湖恩怨

　　 《21世纪》：你后来怎么会辞职？

　　 罗正年：我是1991年到希望的，当时去的时候就对他们说，如果你们想做中国的李嘉诚，把希望建成全国性的集团，我就来帮你们。并提出“扎根四川、抢占江南、伺机出国、赶超正大”的发展战略。事实证明这个战略是对的。

　　 离开希望有多种原因，工资低不是最主要的。当时东北有几个专列（原料玉米）发过来，这些原料掺杂了很多沙子，我当时傻眼了，只好跟对方商量找工人筛掉，费用由对方出，但总部要求整个专列不付钱。这怎么能行呢？所以后来大部分款项我都给付掉了，外面就传言说我收了对方多少钱，集团总部也派人过来调查。令我非常生气。

　　 接着，我原先设计的红本子销售方式也被怀疑而取消，所以我就无法再呆下去了，只有辞职。

　　 《21世纪》：你自己创业初期的情况如何？

　　 罗正年：双方闹僵是我创办展望之后，1994年8月成立展望饲料公司，到1998年的时候已有近20家分公司，产值5亿多，成为当时国内第三大饲料企业。

　　 但我从希望出来时只有9000块钱。离开希望后我就到了无锡，买了港下饲料70%的股份，当时是借钱收购的，但希望在获悉我收购港下饲料后，许以高价收购而使对方毁约。后在宝山等几个地方的合作都被他们以同样的方式“封杀”，最后我原来谈妥的合作方都以违约告终。

　　 《21世纪》：矛盾升级是在哪一年，当时双方有多少诉讼官司？

　　 罗正年：也就是在1998年，希望内部成立了专门针对展望的部门，目的是围剿打垮展望，希望集团内部戏称为“围剿展望指挥部”，在有展望分公司的地域，希望采用价格战、挖走经销商等手段拖垮展望。

　　 同时针对商标，希望集团提起诉讼。当时，我们注册的是“展望”饲料服务商标，而产品商标被希望抢注了，这是我国商标管理现状造成的，后来我们也反诉他们，双方陆陆续续有10多个官司。当时官司在上海、浙江平湖、广西、湖南的郴州、衡阳、长沙等地到处开打。

　　 由于各种原因，展望在1998年后，饲料销售就一落千丈，各地的分公司纷纷倒闭，到2002年被迫全部关闭。

　　 《21世纪》：官司后来怎么解决的？

　　 罗正年：后来我们给对方提起刑事诉讼，希望集团侵犯了我们的商标权，法庭已经开庭，只等宣判，后来考虑感情因素，双方决定在2007年9月份全面和解，相互撤诉，展望退出饲料行业。

　　 短中长三大目标

　　 《21世纪》：你选择了欧米伽3产业，做了10年，目前的现状并不理想。现在后悔这个选择吗？

　　 罗正年：不。我一直有个梦想，也可以说是我终生追求的远期目标，就是欧米伽3脂肪酸和整个农业的产品结合起来，我称之为有机天然ω-3脂肪酸高科技农业产业化工程。这个产业化工程的核心理念是“食品为龙头、饲料为核心、生物为支柱、种养为基础”。这是一个市场无限大、通过高科技手段、提高农业附加值的产业。

　　 我的中期目标是上市，但上市不是目的，而是要融资做产业延伸的事情，包括4个方面：第一就是有机天然ω-3脂肪酸禽蛋科技产业化，通过饲料喂养获得天然的富含ω-3的禽和蛋，这个已经成功了。

　　 第二是有机天然ω-3脂肪酸猪肉及制品，中国是主要猪肉消费大国，猪肉本来不含ω-3脂肪酸，但我们通过专利饲料让猪肉含有大量ω-3脂肪酸以后，会起到对人体增强免疫功能，促进健康，提高人口素质的作用。

　　 第三是有机天然ω-3脂肪酸牛奶产业。

　　 第四是有机天然ω-3脂肪酸种植产业。

　　 近期目标是迅速提高展望禽蛋的销量，2009年实现1亿产值，2010年做全国市场，销售收入达到3－5亿元。

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