俞凌琳

　　小陈原为江淮汽车技术中心的一位骨干，几个月前，他被派往安徽境内的一个小县城。按照计划，他将作为江淮厂家派驻该县城的代表，在这里建设一家“县级超市”，作为江淮在农村市场拓展的窗口。

　　 所谓江淮汽车“县级超市”，实际上就是江淮全系列车型的品牌大卖场。与城市实行的4S店品牌专卖的模式截然不同，在这个超市，只要是江淮品牌的车型应有尽有，从客车到卡车到小轿车甚至农用车。

　　 江淮汽车内部人士透露，事实上，这正是江淮根据自身车型全，品种多，而采取的一种专门针对农村市场开拓的最直接的方式。

　　 简化层层环节

　　 小陈每天工作的地方，就在这个县城上最热闹的商业区，虽说热闹，但汽车销售量与大城市比起来那可是小巫见大巫。也正是因为此，每一个经销商都要不遗余力地争取到每一位可能买车的消费者。“县级市场最显著的特征是，所有的经销商几乎全是多品牌经营。”记者了解到，由于农村市场消费车型的多样性，如果只专注一个品牌，由于单个品牌车型有限，很难满足消费者的需求，经销商往往会痛失客户。所以，即便是经营上汽通用五菱这样的商用车“NO.1”品牌的经销商，也会兼销其他品牌的产品。

　　 而江淮汽车就是抓住了农村市场这一消费特征。“与国内任何一个品牌相比，江淮最大的优势，就是品种齐全，这使得江淮具备了开发农村市场的天然优势，”江淮内部人士认为，而也是因此，几个月前，江淮高层就萌生了以江淮全系列车型同去开发农村市场的想法。

　　 与传统的从一线城市，走向二三线城市，以主流经销商逐步拓展到农村市场的模式不同，江淮“县级超市”直接由厂家选址操作。并由厂家派出代表，协调当地的货源。

　　 以前，江淮在县城的经销商，几乎全是一二三线城市的经销商辐射出来的二级网点，由于江淮MPV、轿车、卡车都是分品牌经营，毫无疑问县城的二级网点所能销售的产品，完全取决于其上级经销商代理的产品。

　　 所以，在县城，江淮的产品与其他品牌的产品一样，被放在经销商的杂牌店经营，而且，由于二级网点能力有限，县城的产品并不齐全，而进货渠道也是一层复一层，进货周期长，而价格也相对更贵。

　　 而“县级超市”模式实施以后，江淮的汽车无需进入杂牌店销售，而是在江淮“大家庭”里销售，不仅能满足农村消费者多样化产品的选择需求，也能直接提升产品品牌影响力。与此同时，由于厂家的代表直接在现场办公协调，进货渠道不需要经过上一级经销商，而是可以直接从厂家购买，这不仅节约了时间，也节省了中间成本，直接惠之于农民。

　　 灵活经营模式

　　 按江淮的计划，三月底之前，将建成50家“县级超市”。记者了解到，这50家超市，都是江淮市场部在走访了“全国百强县”后挑选的。半数百强县建设“县级超市”，小陈这样的代表，江淮派出了50名。

　　 某县城的经销商告诉记者，江淮市场部第一考虑的是当地的消费能力，其次，就是考虑当地是否有合适的建店地址和合适的经销商。

　　 “县级超市”的建店标准并不高，记者从江淮内部人士处了解到，目前，江淮的县级超市实际还处于试点阶段，所以投入也相当谨慎。而50个县级超市江淮的总投入，还远不止一年的广告投入，但是，显而易见，这笔不高的投入，很可能在农村市场立竿见影。

　　 “县级超市”区别于传统的4S店模式，即并不一定全由经销商投入。记者了解到，为了减轻当地经销商的负担，也是考虑到县城经销商的实际能力，“县级超市”采用了灵活的模式。一种方式完全由经销商投入建店，厂家负责提供货源，但相对无能力建店的地区，考虑到经销商的投入成本，厂家给的返点要高一些；而大部分的县级超市则是采取了合资经营的方式，由厂家和经销商共同出资建造县级超市，以减少当地经销商的风险和资金压力；而部分实力强的县城经销商（包括部分在大城市经营，而有意到县城投资的）则选择了由经销商独资经营的方式。

　　 江淮以卡车起家，相对于轿车起家的汽车企业，江淮本身在农村市场有相对优势，但是，随着农村城市化的推进，农村消费者也在“升级”，从单纯地购买商用车，慢慢向客车和小轿车推进，而随着汽车在农村市场的普级，农村的消费者也开始意识到品牌。

　　 “目前农村消费者对品牌的意识已经有了，但并不了解自己该购买哪个品牌，这就需要厂家去引导，”此前，在几乎走遍了江淮所要去建县级超市的县城后，江淮集团市场部的一位人士发出了这样的感慨。而江淮建设“县级超市”是否会成为一种成功的模式，目前下定论尚早，但此举或者会使江淮品牌在农村消费者心目中“抢得先机”。

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