本报记者 韩瑞芸

　　 民生银行（600016.SH）公司业务事业部改革的余音仍在继续。此前，民生银行将所有公司业务上收到总行事业部和各地分行，使得支行能“腾出手”来专心经营零售业务。

　　 不过，“我们需要重新审视支行今后的业务定位，因此我提出‘商户进支行，商户进柜台，做强、做大支行零售’的新构想。”全国政协经济委员会副主任、民生银行董事长董文标表示。

　　 经过一年多的调查研究，前不久，民生银行在上海推出面向小企业、工商户、私营个体经济的名为“商贷通”的金融产品,并准备在全国范围全面推出商户贷款业务。

　　 然而，商户贷款业务因其贷款额小、次数频繁、户数众多的特点，银行相应地要付出更多人力成本和时间成本，这对于一家全国性的股份制商业银行而言，能否取得实质性进展，成为关键问题。记者就上述问题专访了董文标。

　　 商户贷款市场很大

　　 《21世纪》：我们通常认为，小业主、小商户贷款比中小企业贷款的风险还要高。在当前经济处于下行周期的形势下，大量中小企业纷纷倒闭，小企业、小商户更是不能幸免。在这个背景下，民生银行高调推出这项“高风险”的业务，是什么样的考虑？

　　 董文标：其实大家可以看到，改革开放三十年，中国经济最具活力的部分就是广大中小企业、微型企业和个体工商户。过去几年来，中小企业融资难的问题受到了广泛关注。特别是从去年开始，相关政府部门出台了多项规定和措施，鼓励银行开展中小企业信贷业务。但是，广大微型企业、小商户融资难的问题既没有得到足够重视，更谈不上有效解决。

　　 民生银行在上海推出商贷通，就是在开展小企业、小商户贷款业务方面的尝试，下一步我们将在全国范围内推出商户融资业务。

　　 《21世纪》：业内的观点是，面向微小企业和小商户的业务，更适合于城商行或规模更小的社区性金融机构去做。你怎么看待这种观点？

　　 董文标：首先，全国性的银行不能做、做不好这块业务的观点，肯定是错误的，是对银行如何开展业务的错误认识。

　　 过去大家习惯去挤大公司大客户的独木桥，而对于数量庞大、分工细致、充满生机的各类专业市场，却视而不见。

　　 如果找不到拓展小企业、小商户这个广阔市场的有效方法，还是用传统的做大企业客户的思维模式、套路、方法去做，肯定跟不上小企业、小商户的节奏与需求，也不可能有大的作为。我在民生银行内部反复强调的“开动脑筋办银行”就是这个道理。

　　 《21世纪》：过去也有全国性大银行试水这类业务，但不成气候。你有什么理由认为民生银行能够以此成为新的利润增长点？

　　 董文标：这个问题我大概思考了一年多时间，我在班子里也谈过，找很多分行行长、客户经理交流过，也做过市场调研和论证，我们有决心做好这个市场，这是一个非常大的市场。

　　 从以往有些银行开展这项业务的情况来看，做好这项业务并不能仅仅依靠决心和勇气，如何控制风险和实现规模化运作至关重要。在我看来，这需要银行核心业务系统的技术支持。今年我们民生银行的新一代核心业务系统将会正式投入使用，这将为我们采取“信贷工厂”的方式开展这项业务提供充分的技术支持和保障。

　　 “信贷工厂”

　　 《21世纪》：要做好这项业务，在控制风险的前提下赚钱，还需要能够在全国范围内进行模式复制，你认为难点在哪里？

　　 董文标：关键是要在两个方面有所突破。一是业务定位的突破；二是理念与方式的突破。

　　 首先，我们今年提出的商户融资业务，应该看成是在去年公司业务事业部改革基础上，围绕零售银行进行整合创新的重要举措，是全行业务战略转型的重要组成部分。

　　 其次，一定要在理念与方式上有所突破。简单地讲，对开展商户融资业务要坚持“两个整合、一个原则”。两个整合，是指外部整合与内部整合。外部整合就是把政府、街道、工商、税务、行业协会整合起来，银行要善于借助第三方信息资源，结合政府对专业市场的布局规划与管理来设计自己的产品，在满足客户需求的同时，学会创造客户需求。我们内部的整合，是要把网上银行、信用卡，包括授权、授信全部整合起来。

　　 内外整合的原则就是实现规模化、规范化、流程化、标准化。在具体方式上，要针对客户对贷款审批等服务效率的需求，对银行服务流程进行全面再造。要引进“信贷工厂”文化，实现集约化、标准化、批量化的流水线作业，这样做就可以在这个市场上大有作为。

　　 《21世纪》：你一直提到针对小企业、小商户贷款业务的“信贷工厂”的理念，能否具体解释一下。

　　 董文标：做好这项业务，包括“信贷工厂”在内，思路主要有三点。

　　 一是要彻底转变经营作风，主动贴进市场。小企业、工商户、私营个体户和银行打交道的时候，多少有些顾虑或者担心。一怕，不认识银行的朋友，求贷无门；二怕，手续烦琐、银行对申请资料要求高，自己无法提供；三怕，等待时间长、审批效率慢而影响生意。针对这“三怕”，我提出“只要有需求、一切好商量”的理念，开放营销渠道，全面受理这样的申请，并通过标准化的设计，要帮助客户了解银行、了解银行信贷产品的流程，力争“化繁为简”。

　　 二是针对过去业内存在“一单一单做，始终做不大”的通病，要以“规划先行、批量营销、规范操作”为出发点，来设计产品、设计服务。所谓规划先行，就是要在进行认真的市场调研的基础上，明确提出支持什么，鼓励什么，重点做什么样的客户。商户融资业务要把百分之七八十的精力放在研究和支持融资需求200万元左右的客户上。这是一个需求极大的市场，要针对不同的行业，制定相应客户准入标准。

　　 零售要发展，一定要批量营销，形成规模效益。要在规划的基础上，对商业区、各类商贸集中地、批发市场制定一整套标准化的产品组合和明确的贷款条件，诸如：最高贷款金额，什么期限、什么样的担保方式等等，并将在商户最集中的地方进行统一营销，达到批量营销的目的，绝对不能等客上门、守株待兔。

　　 三是针对客户非常关注的审批效率问题，我认为把上面两个突出矛盾解决好了，再按照不同的担保方式、贷款金额和期限要求，将产品操作环节进行最大限度地简化，保证客户可以在第一时间了解做与不做、能做多少等最敏感的问题。把客户最关心的这些问题考虑好、衔接好、设计好，商户融资业务就一定会大有可为。

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