招行私人银行客户累计增长35%，工行、中信、民生等客户数也成倍增长，原因之一是外资行客户回流

　　 理财周报记者　尹娜/文

　　 尽管2008年全球经历了百年一遇的金融海啸，全球富人的资产都不同程度地缩水，而中国国内的私人银行业务却风生水起。

　　 招行私人银行明确表示2008年客户累计数量上增长了35%。工行、中信、民生等私人银行虽未向记者透露具体数据，但都表示客户数量和网点基本成倍增长。

　　 中资私人银行如此迅猛发展，其中一个原因就在于许多外资私人银行客户回流中资银行。招行副行长唐志宏说：“以前他们是我们的老师，现在我们在管理老师的客户，甚至管理他们的客户经理。”

　　 中央财经大学银行研究中心主任郭田勇说：“外资银行显然已经成为中资银行的培训学校。”

　　 金融危机+误导销售

　　 冲击外资银行声誉

　　 荷兰银行香港私人银行客户李先生给理财周报记者打了无数次电话，原因是他在荷兰银行香港私人银行购买的“累股证”产品在金融海啸中严重下跌。荷兰银行香港私人银行在让李先生不断补仓之后，在低点将其账户斩仓，后又向其发来催款函，让李先生补齐累计所欠银行的资金。

　　 李先生对记者表示，当时他在荷兰银行香港私人银行的客户经理张小姐是朋友介绍的，因为朋友身份比较可靠，又鉴于荷兰银行过去的名声，因此才全权委托张小姐在荷银香港的私人银行为其打理资产。但是让他没有想到的是，这样一份信任却引来了此后的投资噩梦。

　　 李先生总共亏损2000多万元，其中很大一部分是因为荷兰银行不断催其补仓，而向其他人借的钱。

　　 招行副行长唐志宏说：“私人银行在国外发展的时候，确实是秉持资产配置的理念在为客户理财，但是他们在中国发展的时候，却没有按照私人银行最本质的发展逻辑，太注重销售产品，却没有为客户平衡地配置资产。”

　　 “这次金融海啸确实给外资行在中国做业务提出了很严峻的挑战。中国很多私人银行客户因为在外资银行购买的产品上损失惨重，从而折回中资私人银行进行理财。”唐志宏说。

　　 唐志宏还认为，外资银行之所以会在这轮金融危机中信誉下降，主要是私人银行与投资银行太过亲密，投资银行销售产品的目标给私人银行运作带来了负面影响。私人银行客户经理不顾客户风险承受能力、风险偏好，将不合适的产品销售给客户，让客户承担本不应该承担的风险，而且在销售过程中还存在误导销售等不当环节。

　　 外资私人银行客户经理

　　 主动递“橄榄枝”

　　 中信银行私人银行部总经理张秋林此前就向记者表示，金融危机刚开始中信银行私人银行就从外资银行挖掘人才，而外资银行客户经理等也都纷纷向中资私人银行伸出“橄榄枝”。

　　 张秋林说，外资私人银行客户经理跳槽到中资银行，还有一个原因是“示范效应”。

　　 外资银行的中国员工会纷纷打听，如果看到有人回中资银行干得非常好，他们就很愿意跟着一起回来。多数在外资银行工作的人都能感受到外资银行的“玻璃天花板”，员工像螺丝钉一样被捆绑在某个岗位上，外资银行只看重其“赚钱”能力，容易遇到发展瓶颈。

　　 郭田勇也表示，中资银行员工在外资银行的确容易遇到发展瓶颈，中资银行员工跳至外资银行会缺乏归属感，而外资银行高级管理人士一般都是海外直接派驻。从职业发展角度看，这些在外资银行的中国员工还是愿意回来的。

　　 除此之外，另一个重要原因是在中国本土，很多外资银行的业务开展受到限制，很多人民币业务是外资银行无法从事的，而人民币升值和中国的发展机会又使得中国的市场显得生机勃勃。

　　 与此同时，中资私人银行几乎不缺客户，也是原因之一。相比于外资私人银行要费尽心思寻找客户，中资私人银行虽然起步晚，但过去在各个分行储存的大客户已经能完全满足私人银行运作需要。

　　 而中资私人银行的扩张速度也非常惊人。招行、民生银行都表示，正在从境内外引进投资顾问、产品经理等专家，以打造私人银行专业人才队伍。

　　 民生银行私人银行还向记者表示，该私人银行的上海分部即将开业，深圳分部也在筹办，需要大量人才为其服务。

　　 鉴于以上情况，那些在去年由于受金融危机影响没有拿到奖金的外资银行人士显然非常愿意在中资私人银行中寻找机会。而中资私人银行也表示，从外资银行挖角，“很容易”。

　　 外资银行成中资银行培训学校

　　 中资私人银行在成立之初，很多理念以及开展业务的方式都是从外资私人银行学习来的。中国银行私人银行是中国第一家成立的国产私人银行，而这个成立的过程却少不了苏格兰皇家私人银行的帮助。

　　 中国私人银行一位人士对记者说，苏格兰皇家银行在中行私人银行成立之初给予他们在体制建设、发展方向、发展思路上的帮助是非常大的。

　　 唐志宏也说：“招行私人银行成立之前，花了一整年时间不断地考察国外的不同私人银行。”而其他私人银行几乎是同样的经历。

　　 郭田勇表示，外资银行已经成为中资银行的培训学校。不仅仅是因为私人银行发展的模式上有学习外资银行的部分，更主要是因为，在外资银行工作的人，经过外资银行“培训学校”的“培训”之后，又都回到了中资银行。

　　 唐志宏说：“外资银行以前是老师，但是如何把老师教给我们做私人银行的理念在中国本土真正贯彻，无论是对中资银行，还是外资银行来说，都是一个很大的挑战。”

　　 因此，虽然“洋”师傅领进门，但国内私人银行的发展还得靠自身。

　　 唐志宏说：“私人银行的竞争归根到底是理念的竞争。想要摆脱过去那种零售银行以产品和销售为主的传统理念是非常困难、痛苦的过程，特别面对市场其他横向比较项目的强大压力，理念转换的决心也饱受考验。”

　　 唐志宏还表示，雄厚的人才储备，是招行为私人银行高端客户服务时有了良好的人才基础。只有人才储备充足，才能为客户提供“1+N”专家服务团队。而该团队是由招行全球招募，团队中的每一位，都是一类金融领域的专家，透过他们，可以调动整个招商银行的平台资源。

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