要提供多元化产品给客户做资产配置。2008年前11个月发行理财产品1100余只，销量过4500亿元

　　理财周报记者 秦丽萍/文

　　趋势判断

　　始终强调资产配置。从客户来看，就是引导投资者根据自己的风险承受能力配置组合相应风险度的投资产品；从银行来看，即是将适合的产品销售给适合的客户、把握好销售目标

　　国内以零售银行起家的商业银行，招商银行是第一家。目前，招行也是国内零售业务发展最好的一家银行。

　　 继“一卡通”、“一网通”在国内率先构筑起银行卡、网上银行品牌之后，招行2002年10月创立的“金葵花理财”成为招行零售业务的又一个重要品牌。

　　 “金葵花理财”是国内第一个面向高端客户的金融理财服务品牌，标志着招行由提供理财工具给客户自主理财，向细分客户、全面提供各种综合理财服务、主动代客理财的转变。

　　主推零售银行战略调整，客户分级

　　 在“金葵花理财”创立一年多以后，刘建军出任招行总行零售部总经理一职。而此后，财富管理和理财业务在其主管下继续快速发展。“财富管理业务上，刘建军当然是核心人物，他主要在战略上给予指导。”招行某内部员工告诉理财周报记者。

　　 2005年7月，招行个人银行部颇具象征意义地成立了“零售银行部”，零售银行部加上信用卡中心，整合成了招行大零售的概念。作为零售银行部老总，刘建军经历了这种转折，并在三分之一的分行进行了事业部的试点推广，把部门银行逐渐变为流程银行。他还主导产品的创新，即与理财业务相关联的业务。

　　 一位业内知情人士给予刘建军如下评价：“在任期间，大力推动零售银行业务的战略调整，制定了清晰的发展策略，使得招行零售业务竞争力进一步提升，为此连续两年蝉联《亚洲银行家》‘中国最佳零售银行’和‘中国最佳股份制零售银行’两项大奖。”

　　 对此，刘建军却表示，这是招行近几年上上下下重视零售业务的结果。也许从大零售概念开始，刘建军就感觉在银行做零售越来越顺手了。

　　 作为零售部总经理，刘建军主管存款储蓄、理财业务、个人贷款等所有个人业务，理财业务发展最凶猛。自推出“金葵花理财”产品后，零售部又在随后的几年对客户逐级细分，形成了高端客户、中端客户和大众客户三个基本级别。在2007年8月，招行开办了私人银行业务，为最高端客户提供财富管理。

　　产品线齐数量多，重资产配置

　　 与此同时，在产品研发上招行也加足了马力。招行形成了两个明显的产品研发风格：产品线齐全；以低风险稳健理财产品为主，辅以少数中高风险产品。刘建军和零售部副总经理张东都认为，“金葵花理财”的最大特色在于——帮客户组合产品，加强客户资产管理能力。

　　 刘建军经常阐述的一个观点是，“银行理财产品不是药店，而应该是药铺。”他常常把“资产配置”、“风险控制”和“正确销售”等词挂在嘴边。他认为，在理财产品研发上除了创新，还要提供多元化的产品给客户做资产配置。

　　 目前，“金葵花理财”品牌下已形成了由安心回报、日日金、焦点联动、新股申购、招银进宝、A股掘金、纵横四海、海外寻宝等八大系列组成的完备的理财产品体系，囊括了结构性产品、FOF、QDII、信贷、票据、债券、打新股、外币理财等国内银行理财产品的所有品种。

　　 从理财产品的发行数量看，招行在同业中也一直处于领先水平。仅2008年，招行发行理财产品的数量就占所有银行理财产品的20％。据招行内部资料，2008年前11个月，招行发行的理财产品1100余只，销量超过4500亿元。

　　研发团队20多位成员，力量大

　　 招行理财业务稳步向前的背后，是一支力量强大的研发团队。据内部人士介绍，招行总部有20多位成员负责产品研发、营运和管理。这20多人中，60%以上拥有硕士学历，很多人是“海归”。刘建军会不定期安排相关产品设计人员前往新加坡等地区学习先进经验。

　　 而刘建军在主管招行财富管理业务上，已经有了亲密而有力的伙伴，包括零售部副总经理张东、私人银行常务副总经理王菁等。张东从2007年9月开始主抓财富管理的具体事务，而王菁则全力统筹总行私人银行业务。目前，招行的财富管理业务客户分层已较为精密，又全部统一在零售业务之下。

　　 谈及零售银行发展的目标，刘建军表示，招行将不断细化贵宾理财服务，强化财富管理的功能，打造现代理财型银行。在具体措施方面，他认为，首先要培育优秀的专家团队；其次要完善内部管理流程，渐进式推行事业部制，增强整体协同性，搭建顺畅的前中后财富管理体系；再次还要加强产品的设计和推介能力，力求市场精准。

　　刘建军简介

　　现任职务：

　　 招商银行总行零售银行部总经理

　　学历：

　　 经济学硕士、高级经济师

　　最崇拜的投资家：

　　 沃伦·巴菲特

　　工作背景：

　　 曾任职于建设银行，任分行副行长、行长达五年时间。2000年加盟招商银行，曾任分行副行长，2004年初出任招商银行总行零售部总经理。

　　代表产品：

　　 其主管的“金葵花”理财品牌下形成了由安心回报、日日金、焦点联动、新股申购、招银进宝、A股掘金、纵横四海、海外寻宝等八大系列组成的完备理财产品体系。

　　代表事件：

　　 大力推动零售银行业务的战略调整，制定了清晰的发展策略，使得招商银行零售业务竞争力进一步提升。

　　 他在任期间，招行连续两年蝉联《亚洲银行家》“中国最佳零售银行”和“中国最佳股份制零售银行”两项大奖。

　　 在原有的客户细分基础上，2007年8月启动了招行私人银行业务。

　　他多次参加零售银行的国际论坛并发表主题演讲。

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