张耀东 李安定

　　不久前，国务院副总理张德江去东风集团考察，想听听汽车企业如何在逆市中寻找机会。工信部副部长苗圩点名让2008年里一枝独秀的东风本田去作经验报告，结果却被东风本田执行副总经理刘裕和婉拒，理由是，东风本田不具有代表性。

　　的确，东风本田有着太多的不同。产能拓展上，不是汽车企业常见的大投入大产出，而是“分步投资、分阶段达成”，强调销量要略大于产能；产品策略上，与其他企业多品牌运作、全系列车型不同，追求小市场、大份额，信奉的是少而精，不事迎合，重在刺激引导消费；经营上，强调控制成本，与上下游产业链和谐共赢。

　　2008年，东风本田异军突起，取得16.42万辆的销售业绩，是国内唯一一家超额完成计划的汽车企业。在全球本田轿车生产企业中，东风本田也是产量和盈利增幅双双夺魁。

　　对此，刘裕和挂在嘴上的成功哲学是“积土成山，集腋成裘”，显然他并不认为能给同行们开出立竿见影的救命猛药。然而东本的成功可以带给业界新的思考。

　　1月8日，东风本田新思域上市，思维敏锐却一向低调的刘裕和接受了本报专访。

　　经济观察报：我们看到了刚刚发布的新思域。诚如你所说，它是1958年以来8代思域车型中最重要的一次改款。尤其在增加了车辆稳定辅助(VSA)系统等一系列安全环保配置后，价格反而下降了1万多元，很像两年前推出新款CRV时的定价策略。2008年，东风本田创造了国内轿车企业中最高的盈利水平，产量大幅增长，东本靠什么运营机制做到了这些？

　　刘裕和：从2007年开始，我们确定了 “市场导向的产销联动机制”，当年用10万辆的产能配置，完成了12.7万辆的产销需求。2008年上半年，原材料、零部件价格暴涨，导致单车成本平均上涨1500元左右。面对严峻形势，“产销联动体制”发挥了作用，年均以14万辆的产能配置，完成了16万辆的产销需要。

　　除了成本控制提升盈利，品质控制则对销量增长起到了决定性作用。按照J.D.POWER的新车品质测评：按车型排名，东风本田CRV连续三年排名第一，思域一年第一、两年第二；按生产厂家排名，东本在国内厂家中排名第一。

　　经济观察报：汽车业普遍是大投入、大产出的经营模式，东本为何提出“销量大于产能”的思路？

　　刘裕和：2006年东本也曾一次性大投入建成12万辆产能，结果当年仅销售7万辆，为此放了13天的假。后来，当可以一次投资上马24万辆产能时，我们决策不能再犯同样的错误了。

　　从投资体制说，东风本田一贯坚持“分阶段、分步达成、分布投资”的策略，保持产销平衡，销量略大于产能。这样，我们在市场出现滑坡时无须为大规模的空置产能埋单。闲置产能的巨额折旧最终要摊销在每一辆车的成本中，这恰恰是造成2008年许多企业效益下滑的主要原因。

　　要用较少的资源配置实现较大的产能，一般有三个办法：一是优化流程、内部挖潜。这部分大约可以提高10%的产能，并且基本不增加投资；二是适度加班，还可提升10%的产能；第三才是增加基础建设。

　　目前，东风本田人均年产新车为50辆，在行业里是最高的。

　　经济观察报：市场不景气，利益纠葛往往使整车厂和零部件供应商、经销商等上下游企业关系紧张，甚至势同水火。东本盈利状况好，上下游企业的日子过得如何？

　　刘裕和：对于我们来说，不能只考虑整车厂的赢利性。要从供应商到主机厂，建立一条和谐共赢的产业链，同舟共济，一起获得良好收益。

　　在下游销售网络方面，我们实行了区域协调联动。在厂家指导下，在各地成立区域销售联谊会。在整车厂和经销商以及经销商彼此之间，建立合作关系，形成合力，互不拆台。2008年一些经销商因遇天灾，未能完成销售计划，我们确认原因后依然在商务政策上给予了返点奖励。2009年，我们对经销商的考核目标是，全面提高服务质量，要求CSI得分要达到850分。

　　对于零部件供应商，我们不因循一个零部件多家采购从而压价的惯例，东本原则上一个零部件只用一个供应商，有利于供应商靠大批量降低成本。

　　在2008年，东本的226家供应商基本盈利，230家经销商家家赚钱。

　　经济观察报：我们注意到东风本田没有庞大的产品线，但是CRV在国内SUV市场成为供不应求的车型，思域也在高端中级车级别销量名列前茅。有人把东本的这种现象概括为“小市场，大份额”。

　　刘裕和：这是一个从偶然到必然的认识过程。一开始东本的CRV也遇到过挫折，有人想打退堂鼓，但是我们认为，一个新兴市场有风险，也有机遇，引导消费、引导市场是个挑战。三年市场开拓坚持下来，尤其2007年的换型，让CRV成为最畅销的产品，至今供不应求，并占据了最大份额。

　　2009年，东本将推出一款面向小众市场的高端运动型轿车，现在运动操控被许多厂商作为新车型的噱头，但大多形似而神不似。这款车型附加价值高，鲜有同类竞争车型，但是也有市场风险，对于它的选择的确有意识地出自“小市场，大份额”的考虑。

　　经济观察报：今年预期销量如何？

　　刘裕和：今年的情况很不明朗，我们制订目标会更谨慎，总体是超过2008年，略有增长，增幅跑赢全行业平均水平。若市场转好，我们可随时调整。今年7月，东本产能即可达到日产800辆，全年产销18万辆是可行的。

　　在具体车型上，思域2008年销售了8.4万辆，2009年计划销售9万辆。CRV在2008年的销售为8万辆，2009年计划超过这个数字。

　　来源：经济观察网

    新浪声明：此消息系转载自新浪合作媒体，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。