解说12：入世画面

　　2001年12月11日，中国正式成为世界贸易组织成员国。中国政府庄严承诺，以五年为期限，全面开放金融领域，给予外资银行国民待遇，准许外资在中国内地开设法人银行。从那天起，外资银行就展开了一场时间与金钱的赛跑。他们加快了在中国跑马圈地的速度。焦急地等待着时间的流逝。

　　丁国良：对于我们银行，就最大的喜讯就是在2001年，，就是我们重新回到WTO以后那就列出了一个时间表，那个时间表出来了。就是说你外资银行在一年后，两年后，三年后，四年后能做什么，五年后全面开放，那对外资银行来说那时候是一个非常非常重要的阶段。

　　解说13：1978年，中国的储蓄存款仅有110亿人民币，2006年底，居民存款已经达到17万亿。面对手中沉甸甸的人民币，人们开始考虑如何能使财富更快地增值。于是一个新的问题诞生了，让谁来管理我们的财富。

　　串场4：

　　在2007年，我们的生活中发生了几件大事，第一，股市涨到6000点，有人说能涨到10000点，还有人说至少涨到8848，和珠穆朗玛峰一般高。随之而来的就是第二件事，银行出现了存款搬家，比如从2007年3月到5月，短短两个月内中国居民存款总额减少了近4500亿人民币，这种情况在近十几年内从来没有过。于是中资银行们开始着急了。但很快他们就发现，令自己着急的不仅仅是广大的储户，那些高深莫测的外资银行，已经正式来和自己抢人民币的生意了。

　　解说14：2007年3月21日，一条消息通过报纸、电视互联网等媒体被抛到中国人眼前：中国银监会批准汇丰银行(中国)有限公司等四家外资公司开业。这意味着中国内地银行业的开放开始步入一个新时代，内地居民从此可以把手中的人民币钱存进外资银行，可以向他们申请贷款，可以通过他们买基金买外汇，可以转帐。总之，中资银行能办的事情，外资银行也都能办。这给了中国百姓也更多的选择。

　　丁国良：我们外资银行其中一个很大的作用。就是促进，我们进来其中一个很大的作用就是说增加了一个竞争，这样的话促进中资银行，他也会因为竞争而去改善他们的服务。改善他们的产品，这个实际上我想在一个良性竞争的情况下，这个是一个非常健康的情况，而且中国这个市场这么大，这么大的一个市场绝对容纳下，可以容纳下这么多的银行在这个平台上面去竞争。

　　解说15：这里是长安街边的一家汇丰卓越理财中心。推开大门走进去，迎宾小姐会主动用帮助顾客确定一位专属的客户经理，一对一的解答问题。

　　卓越理财中心的大厅中央摆了一组红色沙发，旁边是杂志架和咖啡吧。三个办理小额现金业务的柜台用木质隔板隔开，20万元以上的要到封闭的大额现金柜台。50万元以上的就要到旁边的小单间。

　　丁国良：现在你说其他的东西了，相对来说你产品也好，其他的硬件很容易就模仿，很容易就学。那有些你一定要针对自己的长项，长处去给客户提供有差异的服务，这些是一个要客户体验了以后，他就会感觉这是个不一样的服务。

　　解说16：一直以来，银行业存在“二八”现象，即是说银行业80%的利润是由20%的客户创造出来的。显然，抓住高端客户成为银行主要的盈利点。从这一商业导向出发，外资银行将高端客户放在最主要的位置的。

　　丁国良：我们尽量要做到，让客户感觉他到了别的地方去，也会感觉在本地，他自己所在地的一个服务，你到了国外的时候，，如果你言语不通的话，我们每个地方都有一个直线的电话你可以拿起来，就可以拨到了你的所在国，你的那个客户经理那边，用你自己熟悉的语言你跟他讲，然后他再通过他去给你安排你需要的服务。我们给一些家长，他们要小孩中途去读书，留学的话，这方面我们是非常有优势的。。

　　解说17：随着经济水平的提高和交通的便利化，越来越多的中国家长选择让子女们走出国门了解世界。而互联网技术的兴起和新科技造就的财富神化，更是掀起了中学生、大学生留学热潮。根据中国出入境管理中心统计，从1978年到2003年，中国留学人员总数超过60万，遍及世界100多个国家和地区。

　　身在国外，银行成为这些学生们必须与之打交道的地方。这时候，外资银行的优势似乎一下子明显起来。

　　丁国良：我很早之前，我的小孩出生的时候，我就做了一些理财的计划，那是我定了一个时间大概是15年到18年，这是为他们准备的，是他们的教育费用，教育金。你的做法可以很多了。你如果有能力的你可以一笔钱放进去，是通过你每年的回报来达到你这个目的，你也可以通过每个月有一点翻一点钱进去，就是一点一点这样去累计下去，

　　解说18：面对外资银行在海外的强大，中资银行也从没打算束手就擒。2007年，四大国有商业银行纷纷和外资银行合资成立贵宾理财部门，利用自身在国内的网点优势和国外银行强强联合，一起分享高端客户。面对不断出现的土洋联合新对手，汇丰有机会胜出吗？

　　丁国良：你的孩子要出去留学读书，我们这边有很多同事他们本身就是留学生来的，他有第一手的资料，，，我们可以给他一些比较真实的建议。你要小的地方注意一些什么地方？去伦敦你要去唐人街买那些电话卡，这些电话卡是最便宜的，怎么样打回国内你就花最便宜的价格？，我们有一次还找了一个美国的移民官过来跟他们讲，你们要搞签证要注意些什么什么事情了？那这些都是有针对性的，对有这方面需要的客户我们给他们做的一些服务吧。

　　解说19：实际上，银行间对高端低端客户的分界并非一成不变，今天的低端客户就有可能是明天的高端客户。面对幅员辽阔，阶层复杂的中国市场，如何精耕细作，最大限度的挖掘客户潜力也是银行间决胜的关键。

　　丁国良：我们对于我们同事要求，你一定要对这个客户非常了解，你第一步先要做的，你先要了解你的客户，而且呢，这个是对客户来说是一个提升客户的水平，对于自己，我们内部来说就是你怎么样把这个客户做深？。。(提前)如果我们能做到最理想的境界，是你能把客户所有的银行需求都在你一家银行解决，那这个就是最高境界了。

　　串场5：

　　从2007年5月第一批外资法人银行开业到今天，中国的金融领域正式开放已经一年了。在中外银行正式对决一周年的日子里，中资银行和外资银行的到底是否已分出高下？有人说，外资银行在中国的步伐有些像狼群的围猎，先是长时间在不远不近的地方不紧不慢地跟着，然后在有利的地形外逐步缩小包围圈，最后以迅雷不及掩耳之势攻其薄弱环节。而丁国良认为，现在银行业的竞争决不是零和游戏的阶段，因为中国太大了，就像是银行界的花园，在这里将会百花齐放，百家争鸣。

　　解说20：外资银行的进入让中国人对银行的看法发生了潜移默化的变化。银行不只是放存款、吃利息的地方，它还能提供各式各样、因人而异的服务。这种服务不仅仅是收个水电费、收个交通罚款、卖几个国债、推销几只基金这么简单。理财产品是外资银行主推的概念，他会让您听到钱生钱的财富声音。

　　丁国良：我们的经验来说呢，觉得北方的人，对于理财这方面会趋于比较保守，所以我们在北方这边会请上多做一点保本的这些产品，但是在南方呢，他们又对高回报了，就更注重于高回报这方面的产品，所以他们这边可能就会愿意承担一定的风险。所以他们那边会比较欢迎一些高回报，但是风险高一点的这个产品，，所以这些人地方的不一样有不一样的对产品的需求有不一样的地方。

　　递进宣传片：

　　如果你有50万，你需要多长时间把它变成100万？

　　丁国良：有一点一定要记住，就是高额的回报带着的一定是高的风险

　　不断上涨的人民币汇率，能否改变中外银行的力量对比？

　　丁国良：每件事情有它的好的地方，也有它不好的地方，看你怎么样去处理

　　《500强在北京》广告之后精彩继续

　　解说21：2007年初，中国股市迎来建国后最大一波牛市行情。短短8个月时间，沪深两地股市市值从1万亿增加到25万亿人民币，超过2006年中国内地GDP总和。沪指也从年初的2200点攀升到6100点，无数人的财富梦想得以实现。基金公司也创下了100亿基金9分钟卖完的神化。

　　面对高额回报的基金公司，外资银行贵宾理财业务的魅力似乎并不那么吸引人。

　　丁国良：当然心里面大家想都是越多越好。那个回报越高越好，但是呢，有一点一定要记住，就是高额的回报带着的一定是高的风险。可能我们可以给他做一个，只是一个预计、估计。比如说三年，五年你就要翻一倍，那这样的话我们就要找合适的产品给他推荐。但是最重要的一点，实际上是那个客户他自己本身来说，他能不能承担这样的风险？

　　解说22：2008年初，美国次贷危机爆发，不到半年时间沪指跌幅超55%。随着心理底线3000点告破，大家不再与CPI比速度了，一时间机构迷茫，散户要崩溃，每个人都在寻找新的投资机会？

　　丁国良：对于一些客户呢，我有的时候会给他一个建议，就说市场你看的时候，重要的是看得长远一点，不要看的太短，因为很多时间短线的一些波动是可以很大的，而且可能会很难看得准，那如果你投资的时候你是走长线的话，你这个把握就大一点，好像十年前，二十年前都已经大部分人都看好中国的经济会往上走，，在中国的投资你肯定有回报，会有个可观的回报。

　　解说23：

　　2005年7月21日，中国人民银行发布公告称，自2005年7月21日起，我国开始实行以市场供求为基础、参考一篮币进行调节、有管理的浮动汇率制度。由此，人民币开始了升值之旅。

　　2006年3月15日，人民币兑美元汇率中间价突破8：1的心理关口

　　2008年4月10日，中国外汇交易中心公布，银行间外汇市场美元对人民币汇率的中间价报6.992 元，首次突破7元整数大关。由此，人民币兑美元汇率正式进入6时代。

　　对于老百姓来说，不断升值的人民币令手中的财富不断增值，然而对于银行来说，升值的人民币会不会改变中外银行的力量对比呢？

　　丁国良：因为每件事情有它的好的地方，也有它不好的地方，看你怎么样去处理。。人民币的升值造成的，从中央银行来说，它可能要把银行的贷款了，它要有一定的控制。。银行也会开始注意，它要调整自己内部的业务结构。。。增加中间业务这块的收入，少一点去依赖贷款的那些产品。另外在贷款这方面你也会考虑到成本增长，你就要去考虑你这个贷款的质量，你的回报，这方面会朝着更好的方面去发展。

　　解说24：30年前，对银行几乎一无所知的丁国良主动和钱打上了交道，而在和钱打了30年交道之后，丁国良又是如何理解钱的概念呢？

　　丁国良：钱是中性的，钱实际上没有说，钱本身不存在好的坏的。善的、恶的，这个没有这样子的一个性质，只是在怎么用？用它的这个人，在用的时候这个途径是不是好的事情？作为银行来说，我们的职责就是说替我们的客户管理这个钱。

　　串场6：

　　在采访中丁国良反复强调，我们的目的是要和客户建立长期的关系。这让我想起股神巴菲特的一句话，任何投资策略只有坚持才有效果。如果你拿到好的股票一定要长期持有，就像巴菲特与可口可乐。汇丰银行对中国也类似，100多年来也未离开过中国。公司的利润也在中国的改革开放30年间翻了100多倍。长线持有，共同进退，这不仅是个人投资理财的一种理念，也是公司经营的一种战略。