财富管理要研发自有专利核弹头

　　理财周报记者 秦丽萍/文

　　深发展今年要“动真格”打造天玑财富管理中心了。

　　深发展的天玑财富管理中心，正在经历建立以来最强烈的一次人事转换。12月6日，出现在本报理财产品颁奖活动的，是刚从招商银行跳槽一个星期的零售银行总监袁丹旭。袁丹旭是招行金葵花财富管理中心的全程见证者和实践者，曾任其第一届财富管理中心总经理。

　　 据深发展天玑财富管理中心宣传片介绍，目前深发展共有365名理财经理和理财顾问。其中，AFP资格认证获得者155名，CFP共5名。一年多时间内，深发展天玑财富管理中心已扩展至十多家。

　　突出客户管理和资产管理

　　深发展的天玑财富管理中心，相对于招行、光大、民生等银行来说，成立时间很短。如何迅速定位和形成自己的特色，获得快速发展？

　　深发展零售银行总监袁丹旭对理财周报记者表示：“财富管理业务是人文科学领域，对银行来说，现阶段没有自己专利的核弹头。现在银行财富管理中心存在很多共性。比如都要进行客户分层管理，因为中高端客户对银行的贡献度的确要大得多。对深发展来说，我们是一家中型银行，与工行、建行等大银行相比，资源有限，但同时又要增加银行利润，因此就产生了面向高端客户服务的财富管理中心。现在深发展的天玑财富管理中心起点仍然是20万元，以后我们会做相应的调整。进一步分层，比如钻石客户、私人银行客户等。”

　　新上任的袁丹旭还对理财周报记者表示，深发展天玑财富管理中心明年要争取两个增量，即扩大客户群和提高管理客户的资产总量。而为了更好为财富管理中心客户服务，袁丹旭还计划对各个分支行系统理财经理进行严格挑选，并将招商银行的一套考核方法借鉴过来，用管理客户资产规模总量和管理客户数量的方法进行考核，以突出考核重点。

　　综合理财规划＋专家顾问团队

　　深发展财富管理中心副总经理刘语辰对理财周报记者表示。“一年来，我们的客户规模增长了30％，高端优质客户已经成为对银行贡献最大的零售客户。现在我们最想做的有两件事。一是推出综合理财规划服务，二是打造专家团队。”

　　据介绍，综合理财规划服务除了投资理财服务之外，还提供退休、旅游、教育、医疗等一系列增值服务。深发展这样做有什么特别之处？

　　“我们要为高端客户推出的是综合性解决方案，而不是单纯地卖投资产品，或零星的增值服务。很多银行早就提出了综合性解决方案的概念，不过国内多数银行都还是停留在卖产品和‘带客户玩’的阶段上，包括现在香港也是这样一种情况。但国际上顶级财富管理机构已经做到对高端客户提供综合理财服务，并且实现赢利。我们银行现在开始做综合性解决方案，面临的困难很大，主要是市场需要时间来认可，客户需要时间来接受。此外，银行需要一只过硬的队伍。”刘语辰坦言。

　　深发展愿意冒险吃第一只螃蟹，在团队建设和系统建设上做好思想和实物准备。“我们有一个CRM（客户综合管理）系统，这将是明年发展财富管理业务的重要手段。目前国内很少有，是比较先进的。”袁丹旭说。

　　“其他银行客户管理系统一般都是建立在银行负债业务基础上，而我们的系统是建立在银行全面业务平台上的，从这个意义上说，我们可以更全面地看待、评价、分析客户。”刘语辰说，“天玑财富中心为高端客户打理财富，提供综合性解决方案，需要依靠前线的理财经理队伍，但又不能全部依靠他们。因为每个理财经理有自己的风险偏好，完全依靠个人的判断，不能确保服务质量的稳定性。我们需要建立一个基本的模板，在此基础上再发挥理财经理的个性。这个模板就是我们建设中的综合理财规划系统。这个系统可以通过一系列的科学方法，为客户生成一份基本的解决方案”。

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