东亚银行财富管理中心

　　财富中心非“来者不拒”的销售商

　　理财周报记者 时晔/文

　　每个银行都有自己的财富管理中心，负责和客户面对面的谈。要达到多高收益率？能接受什么风险？然后把产品组合起来给客户选择。

　　但是，一个好的银行财富管理中心，应该去做什么？

　　财富管理中心不是

　　“来者不拒”的销售商

　　东亚银行个人银行财富管理中心总经理陈柏轩认为，所有产品的背后需要一个很重要的财富管理部，包括从产品设计、机制、研发到风险管理，投资者培训，以及后台的管理系统。一个好的财富管理部应该在宏观经济变化下，对于不同情况的反映，到选出来的策略，以及一个什么样的策略去配合不同的标的，还有就是公平地去询价，然后把产品推给投资者。

　　事实上，陈柏轩所讲的正是一个“有责任心的”、充当把关人、产品设计角色的财富管理中心，而不是仅仅充当一个“来者不拒”的销售商角色。

　　“比如，我们部门每天在关注全球的利率和汇率，众多对冲基金在做什么，对未来的流动性有什么影响，对整个经济情况有什么影响？这些都是我们的团队每天做的宏观观测”，陈柏轩向记者表示道，“我们的投研团队会根据不同行业、不同地区，将相对好的、相对差的标的找出来，如果是股票，会看它的PE、未来盈利增长等基本面情况。”

　　据悉，该投研团队的核心人物包括曾经在对冲基金工作过的美国华人、在风险基金工作过从加拿大回来具有国际投资经验的金融人士，还有累计中国金融市场经验超过10年的“本土先生”，从其他外资银行挖来的负责培训业务人士。整个团队保持“中西结合”的特色。

　　在今年6月份，次贷危机阴影已显现，但尚没有爆发金融海啸的时候，刚到东亚银行财富管理中心的陈柏轩已经“嗅”到了金融市场的微妙变化，当时有研究报告指出经济会放缓。政府也采取了必要的宏观调控。

　　波动市场推“全天候保本策略”

　　同时，今年以来一些理财产品发生投资无回报甚至亏损的局面，陈柏轩也在思考该设计什么样的产品适应眼下的市场。到了下半年，金融市场的震荡加剧，商品市场泡沫破灭、外汇市场大幅起落，股市继续下跌。在这样的大环境下，陈柏轩决定推出一种新市场策略，“全天候保本策略”，根据市场波动设计投资策略。

　　之后，东亚几乎在每个月都有“全天候”系列产品推出。在9月底爆发了雷曼兄弟破产消息，加剧了市场震荡，但并没有影响“全天候”产品的表现。该系列产品无关市场方向，如涨跌双赢结构是无论涨还是跌产品都有收益、高低表现结构则即便标的在跌，但只要一个标的下跌幅度小于另一个标的下跌产品也有收益。

　　“在当时澳元很火的时候，我们并没有推澳元产品。现在对冲基金套利平仓还未停止，我们也不建议做其他外币投资”，陈柏轩说。

　　除了研发，销售人员培训在东亚财富管理中心看来也是今年以及今后的一大重要任务。“现在在做全面培训，一个是综合性培训，一个是专业培训。对从业时间较长的理财师进行更专业化培训。”据悉，这类培训也是由其财富管理中心负责，定期对每个支行的销售员做综合培训。

　　陈柏轩认为，其投研团队最大的特色就在于沟通充分，使大家从宏观到微观都有完整的认识，在每星期的会议中让彼此了解其他同事跟踪的领域所发生的情况，然后有一套逻辑判断。“在不同的筛选过程之中，我们就会选择不同的标的，那么标的就会关注不同的风险回报，还有一些及时性的问题，比如一些异常情况等”，陈柏轩表示道。“同时，客户经理应该不断地跟客户介绍你现在的目标有没有改变，你现在的风险有没有改变，然后再根据目前的经济情况，他应该投资哪一方面的投资产品。而不是简单地卖产品。”

　　最佳银行财富管理中心

　　中国建设银行财富管理中心

　　建设银行：部署全国高端服务网络

　　理财周报记者 李峻岭/文

　　目前建设银行财富管理中心服务对象是在建行个人金融资产达到300万元（含）以上的个人客户，个人金融资产包括客户在建行的存款和通过建行购买的各种投资产品等个人金融资产。投资主要包括基金、国债、保险及建行投资理财产品等。

　　年底全国管理中心将达120家

　　走进建行各地的财富管理中心你会发现，这里整体设计以暖色调为主，旨在为高端客户创造尊贵、舒适、高端、私密的服务环境。根据高端客户的需求特征，中心一般会划分为洽谈区、业务交易区、接待等候区和内部办公区。洽谈区和业务交易区为中心的核心区域。会所型财富中心还会设立多功能区和贵宾室。

　　建行从网点到理财中心，再到财富中心以及更高一层的私人银行的差别化网络已经初具雏形。到今年年底，建行在全国范围内的财富管理中心将达到120家。

　　在财富管理中心，金融或其他增值服务不仅依靠客户经理个人的力量，一般还有四个团队提供必要的支持，一个是运营团队，负责业务、台账处理等；一个是基础支持团队，主要负责一些报表、文件的处理，活动方案的设计，费用的预算以及跟分行机关其他部门常规性事务的协调等；一个是产品团队，更多的跟总行高端部、投行部、金融市场部做产品方面的沟通，包括跟第三方的产品合作，给客户定期产品报告，产品售后等；最后一个是客户经理团队，一方面做好客户维护和管理，另一个协调好银行、客户之间的关系。团队成员一般是专职，但团队之间会有交叉，如运营团队、产品团队也可带客户，但并不影响团队之间合作。

　　建设的财富管理不断扩大专业人才队伍的招募、培训力度，数百名优秀的理财专业人员集中到了财富中心工作。为了进一步提升专业水平，建行正在向海外招聘全球投资方面的专业人员，向国内招聘投资策略、资产配置等方面的专业人员。

　　作为个人客户中收益最丰厚的客户群体，高端客户业务势必成为银行未来利润的重要组成部分。对于建设银行来说，建设好财富中心也是实现建行个人业务战略转型的一项重要内容。建行财富管理中心是建设银行负责维护和发展个人金融资产达到一定标准的个人高端客户，向其提供财富管理服务的主渠道，对外统称为“建行财富管理中心”，以“建行财富管理”为统一品牌。

　　电子渠道方面，建行建设了高端客户全程人工服务400贵宾专线，目前已开通。“建行财富”系列理财产品由原有4大类（新股申购、FOF类、股权投资类和精选股票投资类），扩展到10大类（新增结构型产品、QDII类、专户理财类、信贷资产类、外币类、另类投资及第三方理财产品），且包含爱心公益等私人银行产品。

　　2010年基本覆盖全国目标市场

　　在组织架构方面，建行逐渐完善财富管理业务的岗位设置、进行流程再造。与战略投资者美国银行的专家一道，对财富管理业务的流程进行了梳理，引入国际先进的流程工具，规范财富管理业务操作。

　　2005年，建行细分客户群，率先在同业中成立高端客户部，负责建行全行高端客户的维护和拓展。几年来，建行对高端客户需求进行认真研究，各项产品和服务逐渐丰富。

　　到2010年，建行计划使财富中心覆盖全部一级分行和大部分中心城市行，基本完成对全国范围内目标市场的有效覆盖。确立财富中心在高端客户业务组织架构的基础地位，形成对全国范围内目标市场有效覆盖和目标客户的有效吸引。

　　中高端阶层的私人财富究竟如何管理和分配、投资如何安全有效、风险评估和预测如何进行、财务预算如何有效执行，已经成为中高端阶层最大的需求。适应这种变化，金融已逐渐从机构主义走向功能主义，不再按照商业银行、投资银行、保险公司行业性地划分来看待业务，金融趋势已经走向功能性的整合，财富管理已经成为新行业。

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