面对开宝马、坐奔驰的传统豪华车用户群，雷克萨斯默默地耕耘着自己的田野，当它用混合动力完美地画上最后一笔时，充满生机的“绿色”终于彰显出未来豪华车之王的气象。

　　■本报记者 张炤虎

　　新4P营销理念

　　主持人：雷克萨斯的车主应该具备怎样的特征？

　　曾林堂：年龄大约32岁到45岁，都是当代的精英，通过自己的努力赢得今天的财富，买了自己喜欢的汽车。他们买汽车的心态不是为了表达“我有车”，而主要是为了满足自己的需求。他们欣赏这个产品的特征、优势，特别是欣赏高级的服务。

　　主持人：针对这样一个人群，据说你把传统的4P理论演变成自己的4P。你的新4P理论是怎样的？

　　曾林堂：传统的营运4P是product（产品）、price（价格）、place（渠道）、promotion（推广）。雷克萨斯引进中国的时候已经有一个新的概念：product（产品）、people（人才）、process（流程）、placement of dealer network（共赢）。雷克萨斯品牌的理念是矢志不渝、追求完美，无论哪一个环节都要做到最好，要能够满足或者是超越消费者的需要。而要达到这个目标，就需要关注这4个P。

　　一是product。产品很重要，要了解豪华汽车消费者的需求和需要是怎么样的，这包括操控性、设备，也包括了性价比和有竞争力的价格。

　　二是people，就是人才。我们既要依赖前线经销商的努力，也要依赖丰田汽车(中国)投资有限公司里同事的付出和努力，所以我们非常尊重人才。

　　三是process，指流程，就是服务。销售的流程里面的服务，任何一个环节都非常重要。如果没有一个特别的标准要求，犯错误的几率就变大了。

　　四是placement of dealer network。要真正实现雷克萨斯的品牌理念，肯定要实现四赢的局面：顾客要赢、经销商要赢、总代理赢、厂家赢。所以，我们要提供最好的支持给经销商，帮助他们赢得合理的投资回报，他们也就可以提供更高级的服务，消费者就能够享受到了。

　　主持人：为什么忽略 Price（价格）和promotion（推广）这两个重要环节。

　　曾林堂：价格其实已经包含在产品方面了。雷克萨斯特别安排的4年10万公里、油电混合动力车6年15万公里的免费保修和保养，就是包含在产品环节内的。因为我们卖给消费者的产品，应该包含服务方面所有的需要和需求。

　　而对雷克萨斯来讲，不仅是LOGO，每一个产品，每一个雷克萨斯中国的员工，每一个运营的流程、服务的标准都代表了我们的品牌。所以，推广品牌的这个P已经包含在里边了。

　　混合动力，绿色翅膀

　　主持人：整个丰田公司在节能环保、混合动力方面，都是在全球领先的。请给我们介绍一下这一块的思路。

　　曾林堂：雷克萨斯混合动力是现在汽车行业里公认最先进、最有经验的，可以满足消费者所追求的三个重要的元素：第一，拥有最高端的科技；第二，体验、享受一台豪华汽车的操控性、加速感受；第三，实现环保的使命感。也就是说，既能满足消费者环保的要求，又能保证驾驶乐趣。

　　张炤虎：雷克萨斯如果和奔驰、宝马、奥迪用同样传统的竞争观念竞争，优势并不明显。因为它的历史、它对消费者忠诚度的积累并不如前面那些车，但是雷克萨斯恰恰抓住了丰田在混合动力上的优势。这等于就插上了奔向未来的翅膀，因为欧美市场现在的经济环境对于高油耗和高排放的车已经限制得非常大了，而这恰恰给了雷克萨斯一个进入的空间。

　　曾林堂：雷克萨斯混合动力是我们的优势。我们现在已经有两个油电混合动力的型号引入中国市场，RX400h SUV的销售占RX系列的30%，LS600hL的销售占整个LS系列销售的20%。

　　张炤虎：中国市场是新兴市场，对于非常先进的混合动力的技术接受程度到底有多高？

　　曾林堂：刚才所说的销售数据和销售比例已经证明中国豪华汽车市场很多消费者是认同这个技术的。另外，雷克萨斯在混合动力的型号引进中国的时候，有一个策略，就是一开始就提供6年15万公里的免费保修、保养。因为面对一个新的科技，有些消费者可能有些考虑。为了证明我们对自己产品的信心，让消费者买了以后可以安心，我们用行动来证明。

　　销售走势，谨慎乐观

　　主持人：刚才曾总提到一个数据，混合动力车已经占到销售的20%至30%，这个数字已经快接近高速增长的速度了。

　　曾林堂：北美消费者购买混合动力的比例是17%，中国相对更高一些。不同的地区、国家有文化的差异，消费者习惯、追求的东西不一样，激励他们的推动力也就不一样。中国豪华汽车市场的消费者，思维比较开放，消费的能力实际上比北美的市场高——在北美，买豪华汽车使用的贷款比例是60%左右，在中国贷款买雷克萨斯的只有7%。另外还有一个很大的分别，同一个型号，不同配置，在北美的市场，大部分的消费者会买中档的，而中国97%都买最高配置。因此，我们经常强调用最大的努力满足和超越中国消费者的期待，这是我们的使命。

　　主持人：在大的金融危机的背景下，你怎么去判断雷克萨斯未来在中国的销售和2009年的形势？

　　曾林堂：我对中国市场持谨慎、乐观的态度。在2006年、2007年中国整体豪华汽车市场，每年增长速度都非常快，大约超过40%；2008年大约有15%左右，增长率放慢；明年有可能更放慢，根据我的分析，大约是3%-5%的增长。其实考虑到全球经济危机，3%-5%的增长率真的不错了，应该非常骄傲。

　　主持人：中国豪华车市场，过去从地区分布来看，像广东、浙江、山西都是豪华车大户，是销售非常好的地区。金融危机下这些地区首先受到冲击，你们在网络的布局上有什么应对措施？

　　曾林堂：根据我们的数据分析，在购买雷克萨斯的客户群里，超过55%的车主是从非豪华中高档的汽车过来的，客户群很大，保有量很大。我也了解到，国家出台了一些政策，提高内需，维持经济的增长。我有信心。

　　张炤虎：经济环境放缓的情况下，我们靠混合动力实现的目标是否也要做调整？原来希望做很大，现在可能要适当地缩小一点，或者集中在某个更适合这个市场的地方去建店？

　　曾林堂：我们不能控制市场的大小，我们只能尽我们最大的努力赢得更多的消费者的认可。如果我们照顾到每一方面、每一个细小的环节，以此来满足消费者的需要，质量就到位了。质量到位，我们品牌的口碑就有了，销售的结果就应该是理想的。