■ 感性财经·浙江纪行

　　□本报记者 王进 李宏根 高晓娟

　　

　　在浙江金华永康市，比飞进出口公司总经理乐军用一句话总结他的现状：千方百计求订单。在百余公里外的杭州和湖州，民企老板徐夏平和章敏蓉的最大愿望也是确保订单。不过，他们三个人的招数不尽相同。

　　乐军的企业主要生产休闲摩托车，主要销往美国和欧洲市场。去年企业销售额近5000万元，连续第三年创造增长30％的高速发展记录。但这个势头今年戛然而止。乐军预计，今年的销售额不到3000万元，只到去年的70％。

　　这个头脑灵活、在互联网电子商务领域小有名气的金华商人已使出了浑身解数。他的同行中有的只达到去年同期的百分之二三十，有的甚至停工或破产。生产类似休闲车的中小企业，永康市最繁盛时曾高达3000多家，但目前已锐减到100多家，仅从去年下半年到现在就淘汰了1000多家。

　　以前几乎完全依靠出口的比飞公司，现在正转向国内市场，乐军直叹“不容易”。由于公司生产的摩托车是休闲用品，国内需求不旺。“目前才刚刚有些起色，这两天开拓了五六家客户。有一些小店也开始十几台、二十台地预订。”而比飞以前动辄就签订一个货柜上百台的订单。

　　乐军开始投资研发适合国内市场的新产品，包括适用于展会内的运货车，以及各种农用车型。乐军的优势在于拥有自主品牌，并熟练通过阿里巴巴的电子贸易拓展客户，因而总销量虽然比以前一个月10多个货柜有些下降，目前也基本稳定在7、8个货柜。

　　徐夏平是杭州哈雷纳金狐狸服饰公司董事长，他的产品主要销往国内市场，2008年的业绩比上年还提升了27％。不过他认为，“明年才是内贸企业的过冬年，余冷将持续到2010年。”不久前，他和全国400家客户一起开了订货会。“明年上半年的订单现在已经下完了，比今年同期增长12％。但是，明年下半年的订单能保持今年的水平很难，下滑20％都是很正常的。”

　　徐夏平现在的主要工作，不是开拓新市场，而是确保老市场：整改销售网点，营销创新，消化库存。

　　徐夏平认为，目前维稳才最重要，“保守才能生存”。据他了解，同行中停产的企业占十分之一，状况不好、勒紧腰带的同行得有30％－40％。

　　徐夏平采取多项举措来确保老客户的忠诚度。因为欠款的客户比从前增加，于是他适度放宽了对客户的要求，用银行借贷来对冲这部分现金积压；以前下订单的客户必须支付货品总金额30％的保证金，现在改成先付15％，出货时再补交剩余的15％。他还取消了拟订中的涨价。“由于今年上半年原材料价格高出2007年10％－15％，我们2009年的产品原打算涨价10％，现在看势头不好，价格还是回到了这两年的水平。”

　　徐夏平对企业熬过寒冬很有信心：“企业是永恒的，危机只是暂时的。”他把自己目前的工作归拢为三大块：抓市场和销售，抓下季服装的研发，参加管理培训。前两点是针对当下，后一点则是为企业的未来。

　　与大多数企业家不同，和孚木业公司的经理章敏蓉说自己目前的日子“很舒服”。

　　湖州和孚镇遍布中小木地板企业，市场大幅下滑是从10月份突然开始的。很多小企业由于缺乏订单纷纷停产，当地多家大型木地板商则苦苦支撑，有的企业厂房几乎变成了库房，有的企业一个月就亏损一千多万元。上游的半成品商和木材商，过去产品供不应求的，现在却主动降价甚至答应客户赊账。

　　章敏蓉的“和孚木业”的规模并不突出，但这个20岁出头的女老板在订单大幅下滑之际，发掘了针对中档市场、以新木种为原料的低价木地板产品，收获了大量新订单，在湖州同行“10家中倒了6家”的风雨飘摇中，她还能轻松累积企业运营外的一笔资金，为未来寻找新投资产业项目。

　　章敏蓉瞅准了两个新方向。一是房地产市场受冲击较小的温州、义乌、东阳等小城市，对木地板的需求依然比较强劲；二是两种新原料——樫木和玛瑙木。这两个小材种，品质好，同类产品又是空白，对厂家和销售商均留下了很好的利润空间。“如果现在还做大路货，做常规木种，我们这种小厂根本生存不了。”

　　现在，不同行业、承担不同角色的中小企业遭遇到了同样的“成长烦恼”，但他们都在多方寻求出路，突出重围，寻找自救之旅。