中美大都会人寿重庆分公司的银行保险业务起步于2005年。当时，银行保险产品同质化竞争比较严重，难以满足消费者差异化的保险需求；同时，代理手续费率居高不下，公司银行保险业务的发展面临较大难度。面对激烈竞争的市场，该公司选择了差异化竞争战略，几年来不断探索创新，开创了银行代理保险业务的新局面。

　　一、主要做法

　　（一）专业公司诊断银保“症结”。在开展银保业务之前，中美大都会重庆分公司聘请了专业调查公司开展市场调研，以确定市场的切入点。通过调研发现两个突出问题：一是客户在银行购买保险时，普遍担心银行工作人员保险知识的专业程度不高，担心“买错保险”；二是客户对疾病、养老保障需求较大。针对前者，公司加强了对银行客户经理的专业培训，使之成为客户可以信赖的理财规划师；针对后者，公司丰富了疾病保险的类别和保障内容。

　　（二）确立以需求为导向的保险营销理念。通过市场调研和客户细分，该公司把银行客户的财富管理需求细分为“财富保值增值”和“现金流管理”两部分，认为银行在为客户提供资金保值增值服务方面更具优势，应将自己的业务重点定位于为银行客户的生老病死提供意外、医疗等保障类服务，以稳定客户未来的现金流方面，并据此创建了“财富体检”项目。该项目借用人所共知的“身体体检”概念，向银行客户尤其是中高端客户提出了“财富需要检视”的重要性。它以客户需求为导向，针对客户理财目标，运用需求导向分析系统，分析客户现有资产和预期收支，衡量理财目标达成情况，并依据体检结果提出建议和设计理财规划，实际涉及客户子女教育、退休养老、风险保障等三大规划的全过程。其特点在于深度挖掘银行客户需求，对银行客户资产进行合理、全面的梳理，帮助客户进行现金流管理，从而和银行一起，共同为客户提供全面的金融解决方案，实现银行、保险、客户的多赢。

　　（三）“驻点式”行销。为了保证销售品质，该公司克服了一名银保客户经理联系多个银行网点的弊端，推行“驻点式”行销。即每位银保客户经理只进驻一家银行网点，进行“驻点式”指导和服务，通过与银行网点客户经理的紧密配合，深入参与银行客户的柜台营销，从而保证了销售品质和人均产能。

　　（四）人才招募和培养的精兵策略。在人才招募方面，该公司的思路是“依靠自身力量，建立诚信、品质、专业、高效的外勤销售队伍”。具体来讲，招募方式有两大特点：一是不搞“挖角”，而是依靠自身力量培养人才，以避免业内销售人才的频繁流动；二是不搞“人海战术”，而是依靠优秀业务人员的诚信服务，保证业务品质，维护被保险人权益。同时，公司招募银保客户经理的硬性条件也较苛刻：大学专科以上学历；年龄26岁至35岁；工作经验3年以上；在原单位上一年收入达3万元以上。达到四项基本条件后方可进入下一步考核流程（包括多次笔试和面试）。

　　在人才培养方面，公司以人为本，着眼于客户经理的职业生涯规划，实现公司和员工的共同发展。除入职后1个月的强化培训和100%持证销售外，公司还选派优秀银保客户经理到保监会指定的具有IFP（注册保险理财规划师）资格认证的中央财经大学进行100小时以上的专项培训。目前，已有12名银保客户经理取得该项资格认证。2006至2007年，美国大都会亚太区银保部专门在大陆举办两次国际银行保险研讨会，邀请美国寿险管理协会（LIMRA）的知名专家对银保客户经理进行培训。

　　（五）产品回归保障本质。该公司在银保渠道销售的主要是期缴保障类产品。该类产品以终身寿险、疾病保险、养老保险为主，涵盖了长、中、短不同期限，以及生死、两全保险等不同类型。缴费期主要以十年以上期缴为主，多为终身型寿险，强调为客户提供长期保障。

　　（六）加强合规管理与诚信建设。在中美大都会公司的价值观中，道德与诚信被列在首位。在公司的组织体系中，合规部位列公司核心部门之首。除合规部外，公司还在每个营业体系中配备了合规人员，从而把合规工作融合到各部门的一般培训与日常作业之中。其具体做法为：一是公司每位员工入职前均需认真学习《员工合规手册》，并签署《合规确认书》，从而清楚并承诺应该遵循的规定和道德标准；二是公司会定期举行反洗钱、反不正当交易、反商业贿赂等各种合规培训；三是总公司合规官每月到各分公司工作一周，通过与部门主管及体系主管的“合规谈话”，听取银保等各业务渠道的合规展业情况，并查询统计报表、投诉回访、监管动态、问题件处理等记录；四是除进行内部合规培训外，公司还邀请银行等合作单位员工一起，参加公司合规培训，确保代理行为的合规性。

　　二、取得成效

　　（一）促进了银保业务的规范发展。通过在市场调研、营销理念、行销模式、人才培养以及合规管理等方面的不断创新与严格要求，中美大都会重庆公司避免了非理性价格竞争和销售行为违规的潜在风险，走上了一条可持续发展的道路。

　　（二）满足了消费者差异化的保险需求。该公司主推的以身故、疾病、养老保障为主的保险产品，以及以需求为导向的“财富体检”项目，为消费者提供了更多的投保选择和理财规划方面的增值服务，满足了消费者差异化的保险需求，赢得了银行客户特别是中高端客户的认同。

　　（三）提升了银保合作的层次。该公司的“驻点式”行销模式，以及成熟的人才培养策略，摆脱了银行代理保险公司销售产品的简单模式，实现了双方在产品研发、销售管理、人才培养等方面的深层合作。如2005年以来，公司为重庆金融业培养了一批认同保险、懂得保险，并且能够很好地宣传保险和销售保险的专业人才。2007年4月，作为重庆银行业第一批“MDRT”（百万圆桌）会员，招商银行重庆分行的两位客户经理参加了在泰国举办的“MDRT”年会；今年4月，该行又将有五位会员前往日本参加会议。（重庆保监局）