10万存款，到现在银行只给付了7万元，还扣了25元手续费，到手只有6万多，另有3万元仍在交涉

　　 理财周报记者 汤雅婷 何为 实习记者 刘任/文

　　 “好端端的去银行存定期，没想到变成买了一份保险。”62岁的许奶奶向理财周报记者投诉。为什么定期存款变成了保单？问题出在哪里？消费者要怎样才能避免落入类似的销售圈套？带着这些问题，理财周报记者展开了调查。销售员将“保险”说成“定期存款”

　　 许奶奶告诉理财周报记者，2006年5月的一天，她如往常一样前往中国农业银行广州某支行办理定期续存业务。排队等候时，一位自称姓漆的工作人员“热心”地与其攀谈。当知道许奶奶是来办理一年定期存款业务时，漆说:“这样吧，到我这边来办，我这里不用排队。”

　　 许奶奶坐定后，漆说，“我这里也可以办定期，而且我这个定期的利息比柜台那边的还高。就是手续有一些繁琐，可能要您签几个字。”许奶奶听了很是心动，但她还是很谨慎地问“明年真可以取出来吧？明年我要帮儿子买套房，要用这笔钱的。”“可以，跟存定期一样。”漆给出肯定的回答之后，拿出一份合同让她签了字。

　　 2007年5月的到期日，许奶奶携带相关材料去当初办理业务的柜台取钱。结果让她大为吃惊，银行工作人员告诉她，不是办的一年期定期存款，而是买了5年期的保险产品。若要当时取出，则必须付相应手续费，如此一来，当初的10万元只能拿回94000元左右。

　　 许奶奶告诉理财周报记者，那位漆姓工作人员已经离开那家支行了。记者拿到材料后发现，许奶奶买的是一款名为“泰康放心理财终身寿险（万能型）”的保险产品。保险条款中写着，“保单账户价值只能部分领取，每次领取收取手续费25元。”但可以解除合同，解除合同时领取的款项是保单账户价值中的金额。

　　 记者在材料中找到一张泰康人寿2007年发给许奶奶的保单状态报告，当时她的账户只剩下94370.21元，如果扣除手续费等，只有94000元左右。就是说，许奶奶如果想硬性取出款项（解除合同），的确只能拿到94000元。

　　 记者翻阅材料时还发现，没有任何许奶奶亲笔签名的文件，询问她得到的回答是：“当时我签了名之后，他们把合同都拿走了。我说要留一份，他们说会有一份合同给我的，让我等等，最后我拿到的就是这些材料。”

　　 许奶奶告诉理财周报记者，这件事到现在，农行也只是给付了7万元的款项，还扣除了一笔25元的手续费，到手只有6万多，另有3万元仍在交涉之中。

　　 银行保险产品宣传单强调理财功能

　　 11月18日，理财周报记者对广州部分银行网点进行暗访。好几家银行的员工都援引保险公司宣传册上的内容，说产品好，收益率高，保障全面，但又不具体说明保障功能。

　　 某家银行珠江支行一曾姓理财经理向记者推荐了一款重疾险产品。他给记者的一份黑白宣传单上方有两个图标：“xx银行、Metlife”，其中Metlife指的是“中美大都会人寿保险公司”，但一般的客户能看明白么？此外，在图标下方写着：我行独家推出——“吉祥无忧”储蓄型保障。这句话，首先强调了是“银行推出”，另外突出了“储蓄型”，并且没有明确提到“保险”二字。

　　 该宣传单上紧接着写道：“理财，您只需要在招行一卡通每月存入几十到几百元，就可享有5万到20万的疾病及意外保障！轻松锁定10万或20万保障金。”其中，“理财”和“轻松锁定保障金”等为大号加粗字体。这样的宣传语将保险与存款联系起来，并让人感觉保障是附带享有的。

　　 11月17日，理财周报记者走访了北京几个主要商业区的银行，发现大部分银行设有保险产品的宣传展台，但展台位置不起眼，也没有专门的销售人员主动推销。产品方面，与上半年的投连风暴相比，目前北京地区银保渠道基本上都在主推分红险。

　　 某寿险公司渠道业务负责人叶经理向理财周报记者表示，公司对银保销售人员进行过专业的培训，尤其是现在对误导销售格外重视。但是基于业绩压力和利益驱使，部分销售人员为了让客户购买保险而采取种种不规范做法，确实很难控制。

　　 保险公司要真正介入银保产品销售

　　 自银行保险业务开展以来，销售误导就层出不穷。主要表现为：销售人员隐瞒初始费用扣除情况、分红险的虚假承诺、万能险承诺保底收益以外利益、投连险承诺固定收益。

　　 银行在销售保险产品时，通常将其作为一种储蓄型产品。销售人员不如实告知保险责任、手续费、现金价值等关键信息，而是一味强调产品高收益，保障功能，免利息税等特性。

　　 在今年年初在上海召开的保险工作会议上，提出要推行银保服务承诺。8月保监会下发了《关于开展银行邮政代理保险业务专项检查的通知》，试图规范人身保险公司银邮代理业务。

　　 对于银保的误导销售问题，中山大学保险学系主任、广东社会保障学会副会长申曙光教授表示，“主要责任在保险公司，毕竟那是他的产品。保险公司应该加强公司自治，控制销售过程中的各种不规范做法。与银行的合作也要基于诚信销售的基础之上，同时，保险行业自律有待加强，监管有待完善，促使银保双方合作达到更高水平。保险公司要加强对销售人员的培训，防止夸大保险产品作用及不人为承诺收益的现象，最好就是保险公司真正介入银行保险的销售环节中。”

　　 “消费者在接触银保产品时，首先要明白买保险和存钱不一样，银保产品是一个中长期的风险规划，存钱只是资金的积累；其次，弄清自身诉求，了解更多的保险产品，确定自己是要保障型的还是投资型的，投资型的话还要看自身的风险承受能力；最后，已经被误导购买了银保产品的消费者要吸取教训，然后根据市场状况适时做出调整。”申曙光说。

　　 某寿险公司营销主管也提醒消费者，“买前多方咨询，不轻易听信银行柜员的介绍，不急于购买，对打着‘理财产品’旗号的要格外小心；警惕不规范的宣传材料，详细阅读保险公司正规保单条款，弄清自己的保障权利和义务。保险目的是保障，不可为获取高收益而盲目购买，高收益也就意味着高风险。”

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