自2007年8月以来，中国建设银行贵州省分行根据保监会、银监会《关于规范银行代理保险业务的通知》、《贵州保监局、贵州银监局转发中国保监会关于规范银行代理保险业务通知》要求，对保险兼业代理业务实行全面规范管理，通过加强业务指导、精心组织营销、严格人员培训、工资挂钩激励等多项措施，促进保险代理业务快速健康发展，2008年上半年实现代理保费收入4.3亿元，手续费收入跃至贵州银保市场第一位，在规范保险兼业代理业务管理方面积累了一定经验。

　　一、纳入战略规划，出台配套政策

　　建行贵州省分行十分重视保险代理工作，积极贯彻总行有关要求，认为全面发展代理保险业务是实现个人中间业务发展的重要途径，中间业务收入作为业务转型的标志，必须纳入全行战略业务发展规划，明确提出了2008年保险代理的目标任务，并出台了战略性业务激励工资考核办法。一是将代理保险业务收入计划完成率纳入KPI考核指标体系；二是确定激励原则，加大客户拓展力度，重点支持中间业务发展；三是在总行政策基础上，对保险代理按战略业务产品计价，并作为全行的激励指标之一，确定了相应的工资激励模式。通过将代理保险业务提高到战略高度，使得相关部门和人员提高了对发展代理保险业务的重视程度，明确了努力方向；通过出台配套政策，使代理保险业务有据可依、有章可循。

　　二、创新管理模式，规范业务管理

　　2007年7月，建行贵州省分行针对业务缺乏统一规范管理的情况，提出了“四统一”的管理原则：即统一牵头谈判、统一市场营销、统一规范激励、统一渠道管理。“四统一”的决策权由省分行负责，地、州、市各支行只有执行权。该模式对规范业务管理发挥了重要作用：一是加强了合作保险公司和产品准入的管理；二是严格执行收支两条线，手续费收入全额进大帐，以工资形式激励销售人员，规范了手续费入帐程序；三是严格禁止合作协议以外的激励，规范了销售行为，理顺了销售激励流程。与此同时，该行在“公开、公平、公正、效率”的前提下建立了支行“1+3”业务拓展模式，即一家支行只代理三家保险公司产品；网点“1+2”业务拓展模式，即一个网点最多代理两家保险公司产品，并根据业务开展需要进行动态调整。

　　“四统一”业务管理模式和“1+3”及“1+2”业务拓展模式的建立，创新了保险业务代理的销售管理方式，为代理业务的健康发展奠定了坚实基础。

　　三、建立信息管理平台，降低成本提高效率

　　建行及时开发并应用了银保通软件系统，使所有网点实现了与保险公司业务系统的对接，实现了银行柜面直接出单、核保、信息查询等业务处理，还可以根据代理销售业务量和出单数，分别收取代销业务手续费和出单手续费，不仅提高了业务数据通报时效，还避免了手工出单，降低了管理成本，减少了不规范行为发生的机会，提高了代理业务的透明度。目前建行通过银保通完成的保险业务比例已达98%以上。

　　作为一个强大的信息管理平台，银保通还可以使银行按日、按旬、按月通报业务运营情况，按月通报奖励考核情况，并及时拨付奖励费用。同时，为详细记录个人、网点、团队等销售寿险保单（不含团体寿险）的真实信息，便于激励工资的考核兑现，建行贵州省分行还开发了“战略工资绩效考核系统”，与银保通等业务生产系统数据对接，对战略性业务销售情况进行统计，作为工资激励的基础数据，避免了手工取数兑现的诸多弊端，提升了保险代理业务的技术含量和管理水平。

　　四、规范激励机制，促进业务长效发展

　　建行贵州省分行针对代理保险业务，始终坚持收支两条线原则，一方面，严格按照与各保险公司签订的协议，将手续费用全额计入中间业务收入科目；另一方面，对员工的销售奖励按月以绩效工资的形式奖励至员工，纳入工资性费用支出核算。但在激励比例方面，按照总行制定的奖励标准，结合市场变化由分行适时进行动态调整，以此控制成本收入比。

　　五、加强人员培训，提升销售合规性

　　为努力打造一支面向市场、熟悉政策、业务水平高、客户满意的保险销售专业队伍，建行进一步加强与各保险公司的合作，主动邀请保险公司优秀讲师及相关资深人员，对管理人员、客户经理及一线营销人员进行专业知识和营销技能培训。每季度对该行全省的保险业务人员进行一次集中面授培训，同时积极鼓励员工参加各类代理从业资格认证考试并取得资格证，将持证情况作为晋升的条件之一。目前建行全省持有保险代理业务资格证的人数达到400多人，贵阳市每个网点均有1个以上持证人员，多数网点有2个以上。通过提高销售人员专业水平，强化合规行为，目前多数网点已基本实现4Ｒ销售：即“由合适的柜员，用合适的方式，将合适的产品销售给合适的客户”。

　　六、依法合规经营，树立良好形象

　　为规范保险代理业务管理，有效控制中间业务风险，建行贵州省分行特别重视保险监管法律法规及行为规范的落实。一是规范网点代理资格，对本行全辖《保险兼业代理许可证》进行全面清理检查，由省分行及时统一向贵州保监局补办和申办，确保代理资格合法有效；二是规范员工销售资格，要求营业网点必须至少有一名员工持有保险代理人从业资格证才可以销售保险；三是制定《网点保险驻场人员行为规范》，发送各保险公司，对银保驻场销售人员销售话术、销售流程、着装仪表等进行规范要求；四是建立业务主管部门与保险公司银保部门定期沟通制度，适时解决合作中遇到的困难和问题；五是充分做好风险提示，防范误导风险。明确告知客户银行作为代理人所承担的责任和义务，每代理销售一笔保险均要求客户签署《客户须知》。（贵州保监局）