本报记者 徐锋 广州报道

　　 车市连续的不景气，似乎影响不到销售出身的姚一鸣的心情。面对各路记者提给广州本田或他私人的问题，不仅如实告之，还不时端起红酒跟人碰杯，毫无初次见面的拘谨。

　　 在刚刚过去的10个月，购买力下降让许多厂商销路大打折扣，广州本田也未能幸免，雅阁在华南和华东市场一度下滑30%，两大购买源相继失守。此前中小企业主是雅阁不可忽略的一个购买群，中小企业集中的华南和华东历来也是广州本田最大的聚宝盆。

　　 “虽然噩梦同样缠绕着广州本田，但是不得不承认，它依然是屈指可数抗得住的企业。”一位同行这样解释姚一鸣的泰然。

　　 早些时候，广州本田中日股东已经临时决定“从11月份开始削减成本，力保全年利润”。针对供应商和经销商的一系列保护措施，也已经出台。

　　 重提供应链利益

　　 姚一鸣从广汽商贸总经理的职务调任广州本田执行副总经理，仅仅几个月，但是对于广州本田的了解，早在几年前就已经开始。

　　 汽车销售是广汽商贸最大的业务单元，旗下有10家广州本田店，15家广州丰田店。广州丰田成立后，姚一鸣曾任广州丰田广州第一店店长。具有丰富的一线销售经验。

　　 姚一鸣承认，雅阁的成功一定程度是定价原则的成功。广州本田的定价原则一直没有改变，那就是超前、相对稳定，并务求与国际市场价格接轨。因此雅阁至今还是中国车市的“硬通货”。不光是雅阁，根据国外的售价进行汇率折算，再加上17%的增值税和5%的消费税，飞度轿车当时面世的售价也已经提前实现了与国际接轨。

　　 面对市场萎缩，各大厂商为完成年度目标纷纷降价促销，姚一鸣的想法是，保持价格相对稳定的前提下适当减产。

　　 “给予供应商一定的利润空间，及时对经销商的库存和资金运转进行了解。”姚一鸣透露，广州本田原则上，每个经销商的压库量不超过1.2个月。目前广州本田全国400多家经销商平均库存是80辆车左右。

　　 接下来，广州本田要加强经销商管理和培训。姚一鸣计划借鉴丰田的经验和做法对商务政策进行调整，经济情报专业毕业的姚一鸣，经过和广州丰田比较后承认，营销一直是广州本田的短板。

　　 同时对所有经销商实施员工满意度考核制度，淘汰软件不合格的经销商。这是为了防止经销商效益下滑导致优秀销售人员流失。

　　 企业价值观

　　 广州本田一直是处于第二阵营的企业，也从来没喊过“成为中国第一”的口号。所以在2006年之前，外界和媒体对于广州本田一定程度上还存在错觉，“重利润、轻规模”、“忽视自主研发”等等批评一直没有停止过。近一两年，这些看法才得以改观。

　　 认识转变的原因很简单：中国企业决策的思想基础是“贸易——生产——技术”，而且汽车产业作为拉动中国经济增长的引擎，发展的意义已经超出经济范畴，被赋予了更多的政治意义和社会意义。随着汽车产业多年来高速增长，很长时间以来，外界更愿意以价格、产销量等硬指标，来衡量一个企业的优劣。

　　 近两年来，消费增长放缓让中国汽车产业开始告别高速增长期，许多之前扩张迅猛的企业已经出现种种不良反应，而广州本田多年保持行业利润第一，是仅有的市场增长态势一如既往稳健的企业。这也让很多人开始重新审视中国汽车企业发展的节奏问题。

　　 一个企业要有竞争力，关键要具备成本控制力。与国内其他轿车企业相比，广州本田的成本控制力主要体现在以下几个方面：

　　 首先是零库存。其次是严格控制管理费用和财务费用。广州本田长期以来没有一分钱银行贷款，销售费用也控制在较低的水平。很难想象，广州本田一年销售额上百亿，广告费用仅有4亿元。

　　 在产品上，由于之前一直坚持不降价原则，广州本田给外界留下了相对“稳定和统一”的品牌形象。虽然日后4S模式在中国开始风行，许多品牌的扩张速度甚至超过了本田，但是广州本田在中国市场的品牌维护和店面管理，仍是现在许多竞争对手效仿的目标。

　　 在物流和营销等环节严格控制成本，但是在某些方面又显得“过分老实”，2003年在召回制度尚未完善时，广本两次主动召回数十万辆雅阁，一时让业界侧目。

　　 跟随者的游戏

　　 作为非行业龙头，广州本田的生存之道，很值得回味——成立初期，作为创造行业诸多管理模式的先行者，广州本田通过率先跟国际接轨，迅速树立了品牌形象和产品品质信任。但是滚动发展带来的规模控制，以及市场适度扩张，让广州本田在市场中一直精耕细作，始终扮演市场跟随者的角色。

　　 汽车行业有其独特的竞争特性：在IT、通讯、家电等行业，一个企业产品涉及的领域和对细分市场的占有情况，对新领域的反应速度，往往决定了这个企业的行业地位。汽车行业恰恰有别于这些行业。特别是乘用车企业面对的市场只是外型、配置的差异，不同产品之间没有功能差异，这使得任何企业想通过产品多元化来达到规模扩张，都没有必胜的把握。

　　 抛开家电和IT这样产品功能多样的行业不说，汽车和同样作为功能相对单一的消费品的手机也不一样。汽车是代步工具，手机是联络工具，但是汽车是大宗商品，手机不是。如今手机已经进入时尚个性化时代，附属功能边界不断被衍生。但是汽车的个性化消费时代，远远没有想象来得快和有冲击力。首先，汽车作为代步工具，很难有突破性的功能衍生，这造成产品之间差异化很小，产品更新周期也相对更长。在功能没有差异化的情况下，动辄数十万元的价格，让消费者更看重汽车品牌和口碑。

　　 营销广本

　　 跟随者的角色让广州本田扮演了十年。当其他竞争对手面对冬天出现不可测预期时，由于前任曾庆洪和付守杰打下的基础，姚一鸣面对的依然是一个预期成熟的广州本田。尤其占领合资自主品牌话语权后，广州本田突然开始懂得营销了。

　　 在4月的北京车展上，广州本田推出了自主品牌“理念”的Crossover概念车，时隔半年后，“理念”第二款敞篷跑车就在广州车展亮相。也许这两款车的品牌意义更大于销售意义，但是高密度的视觉轰炸，让我们看到了广州本田不同以往的形象。

　　 这还不是广本营销的全部。2006年投入使用的增城第二工厂，是广州本田打造“绿色、节能”企业形象的样板工厂。

　　 世界领先的绿色工厂+原本就公认的精细与低油耗产品+合资自主品牌代言人的角色，广州本田的品牌体系营销已经全面铺开。