刘彬彬

　　[ “市场下滑不仅会出现在今年的最后两个月，明年的形势将更加严峻。”王法长对未来的汽车市场并不乐观 ]

　　

　　“市场下滑不仅会出现在今年的最后两个月，明年的形势将更加严峻。”一汽丰田销售有限公司常务副总经理王法长对未来的汽车市场并不乐观。

　　在越来越恶劣的市场环境下，前九个月同比累计增长50.48%的成绩足以证明成立五年的一汽丰田已具有相当强的抗风险能力。王法长将这样的成功归结于产品力和营销力的结合，也就是他所坚持的“二轮定律”。

　　三成经销商面临倒闭或被兼并

　　谈到一汽丰田的营销，他总是滔滔不绝。从1997年任职一汽大众销售副总经理开始，王法长就一直在汽车销售领域摸爬滚打，经历了中国轿车市场的起步、井喷到今年的出现下滑。

　　长期在市场营销一线的王法长深谙市场的风险，也清楚地认识到未来中国汽车市场的前景并不十分明朗。“现在不仅是消费者的消费信心出现下降，消费力也已经出现了明显减退。”王法长认为，“尤其是南方一些私营企业主出现经营困难，也会影响汽车消费。”

　　在这样的情况下，经销商的日子会很难过。据了解，目前汽车市场上的部分经销商已经陷入了资金链紧张的困境。有业内人士预测，未来将有三成经销商面临倒闭或被兼并的危险。

　　在这种压力之下，王法长表示，一个下滑的市场，提升市场终端的能力将更加重要。王法长说，从在一汽大众工作开始，就深谙产品力和营销力应紧密结合。“好的商品+好的经销商=客户信赖度56%；差的商品+好的经销商=客户信赖度49%；好的产品+差的经销商=客户信赖度36%。”他说，“这足以说明产品力和营销力相结合的重要性。”

　　“但是其实道理很简单，关键看谁能够一直坚持切实地落实和实施。”在一汽丰田销售公司五年，他一直坚持这样的理念。“我们要帮助经销商。”王法长说，“有人认为销售公司在销售的最前端，但是实际上在最前端的是经销商。一汽丰田一直是坚持零库存的订单式生产，但是最近由于销售市场发生变化，有些经销商的销售出现下滑，这就有可能出现库存。”

　　“为了不给经销商增加库存压力，一汽丰田在全国各地建立了6个中转库。”据他介绍，“可以将销售受到影响的经销商的订货先存放在中转库，避免经销商库存量太大。”

　　而且一汽丰田在区域协力会的基础上还建立了咨询委员会，他告诉记者，咨询委员会会定期进行研讨，既促进经销商之间的互动，也代表经销商的整体意见反映到销售公司。

　　一汽丰田的应对

　　丰田汽车刚刚发布的业绩报告显示，受金融危机和全球经济减速影响，公司今年第三季度销售与去年同期相比，下滑了4%。这是丰田自2001年第三季度以来首次出现季度销量同比下滑。和丰田在全球开始出现罕见的下滑相比，“一汽丰田能够有这样的增长还是很好的。”王法长如此评价。

　　不过一汽丰田的表现是难得的亮点。根据中国汽车工业协会的统计，今年1～9月，一汽丰田销售整车26.82万辆，同比增长50.48%，而同期汽车市场整体增幅仅为11.94%，增幅居乘用车企业的榜首。“由于卡罗拉在去年10月份开始集中上量，因此接下来的后两个月一汽丰田的同比增速也会降低，所以今年整体的增幅并不会比现在的更高。”王法长对《第一财经日报》表示，“明年的中国汽车市场形势将更加严峻。”

　　有预测认为，由于美国通用汽车的销量下滑幅度比丰田更甚，丰田今年的全球销量超过通用成为世界第一将没有问题。

　　但是在全球经济危机的洪流面前，任何人都显得更加谨慎。“目前公司也在研讨是否下调对明年市场的预期。”王法长说。很显然，摆在他面前的，是在未来的多少个五年里，一汽丰田能否取得更辉煌的成绩。

　　对于在弱市中的降价行为，王法长一直很坚定：“价格相对稳定是对客户负责。”他告诉记者，一汽丰田并没有打算靠降价来应对市场下滑。他认为，在一定时期内，中国汽车市场上的降价还会延续，但是幅度会有所放缓。

　　除了稳定经销商情绪和价格之外，一汽丰田表示将在新品投放上加大力度。在未来新产品投放方面，王法长说目前还不便透露，但是他告诉记者，目前的畅销车型卡罗拉在中国的销售目标是40万辆。“原来的工厂可能不能满足卡罗拉销售40万辆的产能需要，因此刚刚奠基的长春新工厂将作为卡罗拉的新生产基地。”

　　此外，据王法长透露，在混合动力产品方面，虽然目前普锐斯在中国市场的销售并不盈利，但是作为一个推进节能减排工作的平台，“未来不仅会将混合动力应用到其他产品上，中国也会与世界市场同步投放下一代普锐斯。”