孙 斌

　　 9月22日，广州丰田赶在强台风“黑格比”登陆广东前，提前部署完经销商网络的渠道会议后，旋即又迅速于当日推出了09款凯美瑞，在市场呼声颇高的情况下，凯美瑞G系列果断增配。显然，在年底销售大潮来临前，广丰希望能借此进一步助推当家车型的销量。对于2.4L车型比同级车第二名足足高出40%的销量，广丰执行副总经理冯兴亚用“非常满意”来形容。而面对主打A－A0级市场的雅力士，冯也同样以“满意”来形容其市场表现。从广丰高层的表态中，可以觉察到其近期的销售计划仍将围绕凯美瑞展开。而面对严峻的销售局面，刚刚开局的雅力士是否也将在未来一段时间内面临调整客户受众群、重新定位的关键局面？

　　中高级车大战触点

　　 根据此次广丰针对凯美瑞G系列的增配方案，引入的VSC车辆稳定性控制系统以及TRC牵引力控制、泊车雷达等综合配置的价值增幅已达11500元左右，而其200G型的豪华升级版建议零售价已下拉到20.88万元，240G豪华型升级版价格也被拉至22.68万元。相关信息显示，目前凯美瑞G系列的销售数字已经达到了凯美瑞总销量的一半以上。

　　 值得注意的是广丰近期频频举起的价格大旗——9月22日广丰借机隐性调价前，8月初广丰已借反垄断法出台的东风，西南经销商依靠自主定价权将相关车型定价拉低了1.5万元。时隔1个月不久，广丰通过增配再次隐性调价，面对竞品八代雅阁和新天籁的迅速走强，广丰方面丝毫不愿意放弃中高级车市“老大”的头衔，对于目前中高级车的竞争形势，广丰副总经理江积哲也毫不避讳地用“竞争非常激烈”来形容。

　　 “调整G系列才能进一步巩固2.4L的产品市场，加强2.0L产品的竞争力。”冯兴亚表示。而对于广丰是否会引入3.0LV6产品，冯兴亚断然予以了否认，“这一市场面相对比较狭窄，我们没有引入计划。另外，在明年投产的二期工程上，广丰已经有了自己的新品计划”。

　　 他的这一表述也得到了广丰日方主管——广丰总经理葛原徹的认同，葛原表示，将在明年投产的广丰二期工厂将采用丰田的“桥式生产”路线，届时新车型将和凯美瑞同时共线生产，生产成本会进一步降低。

　　 在广丰高层做出上述论断后，据相关方面消息显示，丰田在国内的零部件配套也在同时跟进，目前其主要供应商日本电装在长三角的发动机零部件新厂也将在10月后进入量产阶段，而它的主要供货商同样包括广州丰田。

　　 众多信息都给凯美瑞的合理调价提供了理论支持，汽车分析师曾志凌称：“未来凯美瑞还将有一定的调价空间。”他的论断主要是基于上半年经销商的库存状况，他推断，由于凯美瑞相关竞品的经销商压货状况，随着年末临近，未来几个月内中高级车经销商将面对更为严峻的清货压力。而这次凯美瑞早于对手及时调整产品布局，恰恰找准了市场迎合点，这也为未来凯美瑞及时调整价格到位找到了合理的市场切入口。

　　雅力士的新课题

　　 一条战线上是凯美瑞针对竞品的压迫式打法，另一战线上，广丰高层也不得不面对雅力士目前刚刚开局的销售大战。

　　 “公平地来说，雅力士上市还是起到了一定的市场效果。”冯兴亚称。之所以雅力士的销售数据还没有那么漂亮，冯将原因归咎于市场大环境所致。“一季度遭遇了原材料上涨危机，接着是股市的大幅下挫，而雅力士上市前后，市场关注点又被更大的奥运情节所转移。”对于今年的销售形势，冯兴亚一口气举出了一连串的不利局面，“在整个乘用车市场增长由25%跌至9%的局面下，雅力士需要面对的情况可想而知”。

　　 广丰今年制定的雅力士销售目标是3万辆。而据全国乘用车联席会最新统计数据显示，雅力士8月份售出3616辆，比7月份减少了17.35%。其主要竞争车型——飞度8月份实现销售5931辆，比7月份增长29.95%。比较之下，可以想见广丰经销商在后几个月的压力。

　　 对于雅力士当初设定的受众群，冯兴亚坦陈“传播效果没有达到预期目标”，根据雅力士原先设定的销售目标，丰田是将其定位在较年轻的80后购买的第一辆车。而根据市场反馈信息看，目前该车的主要消费群体则是有经济实力的家庭购买的第二辆或第三辆车，目标受众显然发生了一定的偏移。

　　 市场人士分析指出，这一结果与雅力士的定价有一定关系，雅力士自推出市场时走的就是精品小车路线，而其相对较高的售价显然不是购买力不足的80后所能承受的。“雅力士真正的购买群体显然理智得多，面对今年的经济大势，这部分消费者会量力而出，这也是雅力士慢热的一大原因。”该人士认为，骐达和飞度的受众群其实更多锁定的是家庭性购车，丰田雅力士若想在这一市场突围，同样需要重走这样的路线。

　　 从营销的角度看，广丰针对雅力士已经做了很多工作。大范围的媒体试驾、明星代言、车主体验、车体彩绘大赛等举措在打造雅力士的知名度上已经起到很好的作用。网络订购以及购车贷款支持等对于促进销售也将逐步发挥作用。雅力士的销量逐步上升是可以预期的。

　　 但有一条是明确的，广丰要想在明年40万辆的产能不放空，无论是目前的凯美瑞、雅力士或是未来或将引进国产的汉兰达，都必须在市场上获得足够的放量，否则一向推崇精益生产的丰田也不会适时投产第二条生产线。

　　 况且，广丰要想在日后赢得丰田方面更大的车型和技术支持，也同样需要交给合作者一份更令人满意的答卷；而丰田要想在短时间内在中国赶超所有对手，也需要仰仗广丰日益扩大的市场渠道网络，丰田希望看到的不会只是一个单一车型的老大，而是在多个产品线上，都能让丰田笑到最后的合作者。

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