姜雷 王晓丽

　　把轮椅当作彩电卖，看上去是个疯狂的主意。但柏煜却付诸了行动，甚至他的胃口越来越大：“我们要做这个行业里的国美和苏宁。”

　　柏煜是康复之家医疗器械全国连锁机构（简称“康复之家”）的董事长,他目前做的事情很简单，将家电连锁的经验移植到家庭医疗器械行业中去。

　　一年多来，和康复之家接触的风险投资机构已经十多家了。“今年内，有望签订第一轮风险投资。”了解内情的人士透露，金额数百万美元。

　　压缩渠道

　　柏煜把家用医疗器械产业比作是“蓝海中的蓝海”。目前我国60岁以上老年人有1.43亿，并以每年3.2%的速度快速增长，这也就表明，将有大量家庭购置家庭护理设施和用品，如制氧机、血糖仪、轮椅、护理床、治疗仪等产品，这意味着巨大商机。

　　2004年，柏煜把用于结婚的4万元钱投入到门店租赁中去，开设了第一家名为残疾人用品专卖的门面，不久柏煜把门店改名为家庭康复护理用品专卖店，最终定名为康复之家。

　　此前柏煜在这个行业里已经摸爬滚打近十年，除了积累部分厂商资源，他并没有什么资本积累，甚至要为生计去电视台做兼职业务员。但对行业的熟稔，让他敏锐地捕捉到商业连锁的机会。

　　柏煜告诉本报，中国家用医疗器械分销渠道现状就是十几年前的家电分销渠道。从厂家、办事处、批发商、零售商到顾客，产业链过长。一台轮椅最终到达顾客手中，零售商拿走25%的利润，批发商拿走10%的利润，办事处拿走10%的利润。

　　最初柏煜的商业模式设计就是取代一批、二批、三批的中间商。“我们砍掉了中间流通环节，与厂商直接对接，最大程度地缩减了流通成本，厂商和我们自身的利润都得到相应提高。”柏煜表示。于是，柏煜开始了最初的扩张，2005年，新开4家门店，2006年开设8家门店，2007年开设10家门店。

　　在中国，经营家用医疗器械的都是连锁药店或者医院，缺乏的正是专业的医疗器械连锁机构。“今后这一定是个细分的市场，就像如今的家电产品退出百货商场，药店也会逐步放弃和减少家用医疗器械的经营业务。”柏煜表示。

　　压缩渠道的另一个好处，零售终端可以根据顾客需求，将信息反馈至厂家，定制更加专业化的产品，“目前店内销售的十款轮椅都是厂商根据我们的要求定制的，这也是一个双赢”。柏煜介绍道。

　　扩充内容

　　“这种模式可以探索，但要在服务终端、客户管理上下工夫，逐渐拥有自己的客户群，能否走得长远，还要看自身发展状况。”北京商业经济学会秘书长赖阳表示。

　　初步扩张的成功并没有让柏煜感受到更多喜悦。要想进一步发展做大，康复之家必须在商业模式之外，实现内容扩充和差异化竞争力的提升。

　　在企业团队建设和人才的培养上，康复之家的用人标准是大专以上学历，具备相关护理、医学、护理学专业知识。“医疗器械需要专业知识，如果销售者不具备这样的能力，就容易误导顾客。此前这个行业从业人员大多是药店的营业员。”柏煜介绍。

　　据了解，康复之家数年来已经培养了近百名专业卖手。“康复之家人工成本比普通药店要高30％-50％。因为我们店里有四分之一的人是富余的，这些专业人员是为将来开店做准备的”。柏煜表示。

　　为吸引更多消费者，康复之家还启动目录销售和网上销售，并在医院以及媒体等投放广告。“目录销售和网上销售目前每个月已经稳定在几十万元销售额了。这种三网合一的营销模式是我们独有的特色。”

　　目前，康复之家拥有门店30多家，同时辅助以电子商务和目录销售，成为全国轮椅及氧气机销量最大、拥有门店最多的家用医疗器械连锁机构。

　　降低风险

　　对于连锁企业而言，规模扩张的资金需要是最为紧迫的。在这一点上，康复之家也不例外，“我们现在是少开店、开好店的做法，所以风险会小一点，可开可不开的店就不开，三个月不盈利就不用开。”柏煜表示。

　　康复之家的主要成本中，房租占到三分之一，工人工资占到四分之一，经营费用占到三分之一，其余部分为物流费用等，产品采购费用却并不高。这主要取决于康复之家和供应商良好的关系。在货物出售和厂商结算之间有一个月的期限，仅仅北京市场这部分资金就能确保康复之家多出近200万元的现金流。

　　从2005年开始，柏煜就开始和风险投资者不断接触，寻找除了银行贷款外新的融资模式。十年内，家用医疗行业的规模将达到200亿元。这也是风投关注的原因之一。

　　不过康复之家面临更多的挑战。风投的看法是，这样行业的产品线不够丰富，可扩张性低。

　　柏煜坦言，处于扩张初期的康复之家在和供应商的对话中还处于劣势。在康复之家的供应商名单中，强生、欧姆龙、罗氏等世界500强企业都在列。康复之家根据不同的产品，和供货商来签订分成协议。“但我们希望在供货价、广告支持、专柜、促销费用能获得更多话语权。”

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　　来源：经济观察网