本报记者 何芳

　　 从2006年以来，国内十几家主要乘用车企业每年两位数的产能增幅计划，正在把汽车市场从适度竞争推向过度竞争，也把全国数万家汽车品牌代理商从利益共同体，推向过度竞争的埋单者。

　　 “目前多家汽车销售集团在酝酿上市，以解决经营资金的问题。”近日记者从知情人士处获悉，多家汽车经销商上市已经有了实质性进展，部分企业已经向证监会提交了报告。其中的主体包括上海永达、河北冀东、广西广汇等大的经销商集团。

　　 上海永达新闻发言人唐华在7月17日接受本报采访时否认了这种说法，“现在股市情况不好，不准备上市。目前永达的运行良好，至于我们资金的问题不便披露。”

　　 河北冀东董事长庞庆华对于上市不愿多谈，“上市的事情现在不方便透露，至少要等到年底。”作为国内颇具实力的经销商，冀东今年上半年的销售额是141亿人民币，去年全年是200亿。

　　 根据中国汽车工业协会之前的预测，2008年国内乘用车预计产量为730万辆，即在去年的基础上再增长15%。而通过对2007年销量前十汽车企业对2008年乘用车销量的计划产销量统计，十家企业产销计划平均增长率为29%，高出工业协会预测数据近一倍。

　　 面对大量库存积压，各大厂商无一例外都转嫁给了经销商。面对各大厂商不断扩大的销售扩张计划，除了奔驰、宝马、奥迪，所有的品牌代理商都不同程度存在后续资金缺口的问题，永达、冀东等大汽车销售集团同样不能幸免。

　　 被采访者三缄其口，但是并不能掩盖汽车厂商产能扩张和经销商环节资金链大面积吃紧的矛盾。永达、冀东、广汇等集团上市，正是想借此解决后续资金链问题，另一方面也是寻求大鱼吃小鱼的可能。

　　 脆弱资金链背后的分化

　　 根据杭州当地媒体报道，由于资金流断裂，近日杭州众诚汽车公司陷入亿元债务危机，众诚起亚4S店上百辆新车被法院查封。

　　 经销商向厂家进货不能赊账，自有资金不够充足的经销商，必须通过各种渠道获取足够的资金，其中贷款就是其中的一个最主要渠道。卖出一批车子，及时把贷款还上——这是汽车流通领域多年来的惯例。周而复始，只要经销商正常运营就不至于资金崩盘。

　　 然而今年上半年车市整体销售情况不理想，各大品牌库存问题严重。车子卖不掉，贷款不能按时还上，资金压力明显增大。新华信高级副总裁刘维东表示，固定资产投入太大、压库占用过多流动资金，以致盈利水平下降，是导致经销商资金普遍吃紧的主要原因。

　　 根据新华信调查机构的调查，经销商的发展首先利用自有资金，然后是贷款，而在运营阶段，大部分中小经销商的贷款首先来源于汽车企业的金融公司。目前汽车企业的金融公司重要的业务就是针对旗下经销商的，但是这种借贷一般发生在经销商向厂家购车环节，而且资金规模有限，并不能长期满足经销商的需求。

　　 据例来说，按照双方的信贷协议，经销商如果要从企业的金融公司贷款3000万的话，必须先压600万的定金在金融公司，厂家以此规避风险。而且在经销商的销售计划、进货数量等等方面，厂商就有了更多的话语权，这也是经销商被动接受压库的重要原因。

　　 “通过借贷的方式，厂商攫取比银行贷款高出10%-20%的利润，而且有利于对经销商的控制，同时他们还不承担风险，一旦经销商破产，他们还会采取低价回收的方法。”深圳经销商商会的业内人士告诉记者。

　　 2006年山西新宝鼎汽车销售集团把长安福特告上法庭，这曾是当年汽车经销商圈子里最热的话题。双方矛盾的起因是，新宝鼎由于代理其他品牌，提车资金暂时周转不开，长安福特以此要挟取消新宝鼎销售资格，并强行要求新宝鼎把经销店低价出让给指定收购方。

　　 中国汽车流通协会有关人士告诉记者，目前能够盈利的经销商主要有三类，其一是品牌强势，销量大且价格管理严格，能保证销售利润；其二是市场占有率高、维修利润丰厚，可以弥补销售亏损；其三则是单店经营，短期内仍然形成市场垄断优势。

　　 除了这些以外的经销商，能够勉强维持下去的已经不易。一旦市场出现任何风吹草动，就会很快从勉强维持滑向亏本。

　　 “经销商让价已经让到肉里了。”上海一位经销商这样告诉记者，“目前很多4S店的经营状况一塌糊涂。卖车赔本，又要硬着头皮上，一来是为了完成厂家的任务，年底拿到返点，二是一旦客户流减少，维修服务的利润就更没有保障，于是经销商就降价销售，从而形成了恶性循环。”

　　 如果经销商代理的是比较弱势的品牌而且只有一家店，那情况就很危险了。今年下半年将会有更多实力比较弱小的经销商退出市场。

　　 先兼并后上市

　　 解决企业资金链紧张无外乎几种方式——贷款、引入战略投资者、上市。目前规模大的经销商集团更倾向于上市，“先兼并把规模做大，然后再上市，是一部分经销商集团选择的路径。”上海一位经销商老总告诉记者。

　　 总部位于桂林的广汇汽车服务有限公司（以下简称广汇汽车）就是一个典型的案例，成立于2006年的广汇汽车，投资母体是新疆广汇实业投资集团和美国新桥投资集团。

　　 广汇汽车在成立短短两年的时间，通过控股河南、安徽、重庆、广西等地最大的汽车经销商，再由这些经销商“疯狂”低价收购当地4S店，从而将旗下的经销商数量迅速扩展到了200多家。

　　 广汇能够如此轻松地低价大规模兼并收购4S店，正是由于很多经销商盈利无望甚至资金链断裂，急于或者被迫出售。“特别是近半年的时间，广汇旗下的4S店从原来的136家扩展到200多家，如此的扩张速度非常惊人。”知情人士告诉记者，广汇此轮大鱼吃小鱼，引进的海外战略投资资金高达数亿美元。

　　 关于上市事宜，记者致电广汇汽车总部，电话始终没有接通，“总部的人现在都到地方分公司做调研了”，新疆分公司相关人士告诉记者。谈及广汇汽车上市事宜，该人士不置可否，仅表示“新疆广汇旗下的地产板块就是上市公司”。

　　 有消息显示，大规模的并购背后是广汇汽车强劲的上市欲望。按照其母公司广汇集团的规划，广汇汽车将作为汽车服务公司争取2010年或2011年上市，未来3到5年的销售收入达到600亿元，净利润达到15亿元左右。

　　 不光是美国新桥，目前多家海外基金在国内寻找经销商集团合作，准备打一场4S店收购战，有的资本背后甚至有跨国整车企业的身影。

　　 来自新华信的数据显示，目前全国共有3万多家经销商，品牌特许经销商有1万多家，其中有400多家经销商集团，最大的经销商集团目前的年销售额大概在200亿元人民币左右。“目前中国汽车流通领域还很分散，整合是大势所趋。”新华信高级副总裁刘维东对经销商洗牌的判断很肯定。

　　 自强还是自救？

　　 对于制造商过分的依赖，以及自身体制问题而导致的内在动力不足，是导致汽车经销商长期以来被动的根本原因。如今大的经销商集团借助资本市场的力量，不仅仅是经营规模扩大，资金实力的膨胀，更重要的是企业管理制度的提升。

　　 “经销商集团做大做强之后，可以自主决定选择代理哪个品牌或者不代理哪个品牌，随着垄断法的实施，经销商还可以争取到定价权。”有经销商在接受采访时认为，上市的目的首先是为了赚钱，同时也要做大做强。

　　 中国汽车技术研究中心有关专家表示，经销商集团的上市，将促使长期以来由制造商占据主导地位的渠道之争，开始发生有利于汽车经销商方面的变化，取而代之的是以市场为主导的，让经销商与制造商实现平等、双赢的渠道体系。

　　 改变了传统的家族式和股份制的管理模式，现代企业制度的建立让这些经销商集团在管理上有了本质的突进，经销商与制造商的关系，从长期以来的依赖，甚至是消极抵抗转变为合作，二者的关系开始向平等共赢的方面发展。

　　 但是对于这种模式，并非所有人都看好。亚运村汽车交易市场总经理苏晖明确告诉记者亚市不会上市，“亚市是物业管理的形式，不代理品牌，资金占用不大，汽车流通领域企业的上市是一种正常的现象，但不是一种普遍现象。”

　　 民族证券资深分析人士曹鹤甚至认为，“汽车后产业链上的公司上市才是今后的大趋势，而经销商竞争激烈，营销模式是一个很大的制约。另外经销商集团上市还面临着上市时机选择的问题。”