新浪财经

张亚玲铁娘子10年

http://www.sina.com.cn 2008年05月23日 17:48 财富时报

  本报记者 李志军

  在抵制家乐福事件期间,这位在法国企业担任高管的中国女子,用她的博客让她在商业领域之外,具有了更加广泛的知名度

  第一个在中国提出MP4概念并引发一个新产业诞生的那个女人长什么样子?尽管新浪博客能睹其芳容,但好奇心还是不免使人们对她进行想象:个子高?体态丰盈?气势逼人?可当她出现在你面前的时候,你很难把前面这位身材娇小、笑容可掬的女士和想象中的女强人联系起来。

  张亚玲是全球最大的MP4企业法国爱可视亚洲股份有限公司(以下简称ARCHOS)董事总经理,也可能是目前在华跨国公司任职时间最长的核心高管,她的博客文章有高达110多万的点击率,不过,对于这位有影响力的女士,她的员工对她的称呼只有两个——“张小姐”或者“亚玲”。

  4月24日,张亚玲以一篇文章来纪念自己45岁的生日,今年也是她在法国爱可视企业工作的第十年,她在文中提到了自己人生的种种艰辛,对于目前爱可视在中国获得的成就,她显得诚惶诚恐,“如果有一天让我再重复一次4年前(2004年)将爱可视带入中国,并将其从无到有地做起来的经历,我真的不知道是否还有勇气、体力来面对。”

  前往法国

  在10年前,进入爱可视之前,张亚玲没有市场营销、工商管理或者其他任何与企业经营有关的学位与经历。1989年的时候,张亚玲还是中国政法大学的一名教师,不过在和一名物理学家结婚后,她离职随夫去了法国。

  初到法国的几年里,张亚玲重新进入课堂,这次不是教书,而是学习,学的还是和此前专业毫不相关的服装。在拿到法国文凭后,张亚玲开始寻找工作,中间有过去法国电影公司工作的机会,不过她认为没有前途,“我一直准备在中国发展,跟中国有关系的公司,特别是那些能够把它们的产品带到中国去的公司工作。”

  不过这样的工作在当时的法国似乎很少,在很长的一段时间里,她没有找到合适的工作。1998年张亚玲利用先生在斯坦福大学教书的机会,参观当地的IT企业时,发现IT行业欣欣向荣,而在中国国内也是刚兴起就成为热点,她开始留心IT行业的工作机会,正好这一年法国ARCHOS公司招聘管理人员,他们需要一个熟悉中国的人帮助他们在中国设厂组装产品后出口,此前ARCHOS在中国已经开始采购元器件,感觉中国产品在价格方面很有竞争力。

  张亚玲进入ARCHOS公司后的工作从原材料采购、商务谈判、在中国建厂合作开始,“当时是在中国成立代表处,主要找合乎公司条件的生产厂家进行合作,给他们下订单。”在这段时间张亚玲表现出了非凡的商务能力,也因此跻身ARCHOS公司高层,成为10位全球核心高管中唯一女性,今年是她在亚洲区总裁一职上任职的第十年。

  PMP更名MP4

  2003年年初,香港知名数码产品代理商捷诚洋行的老板在德国CBIT展上看到ARCHOS的MP4产品,就找到ARCHOS法国总部,要求做香港地区的总代理,法国人把这件事情交给张亚玲来处理,从而改变了张亚玲的人生轨迹。从那时起,法国人开始尝试开发亚洲市场,而张亚玲也得以在中国市场一试身手。

  回忆起与捷诚洋行的合作,张亚玲至今难忘。当时约在深圳市一家酒店见面时,张亚玲和对方事先商量好怎么辨认对方,因为从未见过面。香港老板给的标志是长发披肩似艺术家,而张亚玲则是一身白色连衣裙,尽管当时她已经40岁,不过却仍带有法国式的时尚情调。谈判顺利,很快ARCHOS给予了捷诚洋行香港地区的代理权,不巧的是香港出现SARS,“当时没想到非典会持续那么长的时间,从3月份签合同到5月份,捷诚洋行都没有下单。”后来终于有了几十台的订单,从与捷诚洋行的合作,张亚玲的业务能力从采购、生产环节进入到市场销售。

  随着香港市场的启动,张亚玲希望公司能够加大中国大陆市场的推广,高层没有拒绝,不过也没有大力投入,那个时期,他们对中国市场没有抱太大的希望。在这一年,不懂销售的张亚玲招了4个人协助开发市场,2004年9月12日,ARCHOS在北京举行发布会,宣布进入中国市场。代理商把ARCHOS的中文名译为爱可视,同时借当时风靡的MP3之势,将产品称为MP4,而这种产品在国外的名称为PMP,张亚玲认为如果以国外名称在中国市场进行销售,很难有爱可视在目前MP4行业的地位。

  根据国内一家调查公司的数据,爱可视去年在国内的份额位居第五,不过张亚玲认为真实的份额排名可能更高一些。因为爱可视并没有做中低端竞争“ 红海” 的闪存产品价格战,张亚玲坚持的是高端,基于人需求并用领先的核心技术实现产品的“蓝海” 战略。

  商业是种文化

  从最初的市场空白到目前的竞争激烈,MP4市场出现过最多有70多个品牌竞争的格局,张亚玲觉得从进入中国市场到现在发展稳定,不同时期都有不同的难度, “过去是打江山,现在是守业,现在考虑得更多的是怎么做好市场,在行业内进行更多交流,看国内企业怎么做的,做到知己知彼。”她时常怀疑自己,如果再给一个机会,自己是否还能把爱可视做到现在的地位,不过她也坦承,认为这可能是由于年龄和企业发展阶段的原因导致心态产生变化,过去激情更多,而现在市场做大后可能要求决策行为更为审慎。

  对于市场形势的变化,张亚玲也认为到了要调整和改变打法的时候,爱可视不可能再有2005年时快速增长的好机会,在经历两年的徘徊后,张亚玲认为2008年会有一个明显的增长,这个增长主要来自于渠道策略的变化。在过去,爱可视的国内渠道主要是IT行业的代理商,2003年时有南北两个,现在在全国26个省都有区域代理商,渠道代理模式目前已经调整结束,另外,张亚玲还计划开辟更多的渠道,如运营商、政府采购、银行信用卡和航空渠道。

  在今年5月份,乘坐深圳航空头等舱的乘客就可以在飞机上通过爱可视的产品观看影视节目,而政府采购过去都有进行,在今年可能会将这个渠道进行系统化管理。

  在商业上,张亚玲女性与生俱来的细腻和智慧给了她很多的灵感,看似非专业的商业背景却让她在商业上获得了成功,商业的智慧,不仅仅是如何推销商业和提高销售,商业更是一种文化,这种文化也体现在对企业的管理上。

  在管理文化上,让张亚玲感到比较欣慰的是,她和她的领导及下属之间保持着顺畅的沟通,从进入中国组建代表处至今,她下属的人员没有多少变动,有员工在她手下干了8年,2003年组建的4人销售小组中,至今还有3人在职,另一个人则因为私事离开。

  “我们既要保持团队的活力,还要保持团队的稳定,我认为企业在顺畅时要用制度来管理,而在困境时则要用沟通来人性化管理,而且活力不一定是要靠招新人,实际上给他新的岗位或者新的团队组合更好。”让合适的人有合适的位置,调整改变时不会让他们有太多的心理裂痕,也许这是很多员工,甚至一些代理商愿意与张亚玲合作的原因。

【 新浪财经吧 】
 发表评论 _COUNT_条
Powered By Google
不支持Flash
·《对话城市》直播中国 ·新浪特许频道免责公告 ·诚招合作伙伴 ·企业邮箱畅通无阻