家乐福危情增强了谁的谈判筹码

　　编者按 从2008年4月10日，一名叫水婴的网友在猫扑网发帖，号召人们在5月1日那天不去家乐福，此后抵制家乐福的消费情绪迅速蔓延。本报一直持续关注事态进展，继《家乐福危情13天》报道之后，本报再次派出北京、成都、上海和广州四地记者，一线调查中国消费者的情绪势力以及由此引发的零供关系的微妙变化。

　　从4月10日家乐福获知被抵制开始，展开了20天的救赎。有人认为这将是零供关系发生微妙变化的契机。但事实是强势的零售商自有其转嫁风险的方法，而供应商们却由此陷于更为被动和弱势的地位。

　　供应商担心家乐福转嫁风险

　　“最近家乐福给我们下的订单额减少了不到20%。”某知名肉制品供应商杨林(化名)平静地告诉记者。作为一家成熟的供应商，杨林在北京各大超市都有供货，但家乐福收取的返点和各种销售管理费用相对较高，食品供应商的利润又薄，所以杨林与家乐福的合作基本不挣钱，甚至会亏钱。杨林之所以选择家乐福为渠道，只是为了有一个品牌形象。因此这次抵制事件的影响，在杨林看来，没有什么颠覆性变化，不过是亏多亏少的问题。

　　目前，最让杨林担心的是，由于“抵制”活动，一旦销量减少，自己的产品在保质期内没有卖掉，依据合同规定，家乐福会退货给供应商，损失还是要由自己来承担。家乐福减少了促销活动，杨林也不必要交堆头、展示架等费用。他乐得如此。

　　其实，不仅目前供应商要承担损失和风险，杨林甚至担心，当抵制事件平息时，堆头或者展示架费用会更加上涨，损失将从供应商身上找回来。

　　北京商业管理干部学院中国供应商研究中心主任杨谦教授认为，杨林的担心不无道理，“家乐福这么多年一直是尽量把经营风险转移给供应商，包括盈利能力也更多是体现在供货商方面，而不是体现在商品销售，因此这一事件中退货或减少订单也很正常，家乐福不大可能完全承担抵制带来的销量损失。而且在家乐福营收构成上，根据家乐福多年来和供应商关系以及收费项目的设置判断，的确有一些卖场，其收费性收入已经占到比较大比例，销售量变化对其利润影响并不大。并且由于有较长时间的占压货款期，短期内因为销量减少带来的损失不会明显。”

　　零供关系不会发生实质改变

　　据维达纸业的一位销售经理介绍，其公司每年年底和家乐福签订一个返利合同，进场费等费用在合同中用返利形式体现，而家乐福做的各种促销活动，供货商可以选择是否参与，其费用需要单独结算。

　　杨林对记者说：“这只是一个原则上自愿参与。在零供地位不对等的情况下，整个行业中都存在着一些非正规手段。在零售商的一些堆头展位费没有供应商来‘自愿参与’的情况下，也会采取一些方法， 比如可以控制订货，打乱商品正常陈列，找供应商促销人员的问题，罚钱、不让上岗等。这些手段可能会影响某一产品销售，但是超市仍然可以销售其他替代商品，受影响最大的肯定是供应商。由于缺乏相关法律保护，供应商对这种‘江湖手段’往往无可奈何。”

　　中国人民大学商学院黄江明教授认为：“一个偶然事件并不能改变供应商和零售商之间的商业关系，短期来看可能有影响，比如可能会谦和一些，不像之前居高临下，但这可能只是一个公关姿态，双方的地位差距不会有实质改变。”

　　杨谦甚至不乐观地认为，从另一角度看，这次抵制事件，反而会降低供应商的讨价还价能力。由于供应商规模小，对销量敏感程度会远大于家乐福，家乐福可能在未来一段时间，反而增强讨价能力。

　　不仅如此，如果供货商在家乐福的销售受到影响，会更加急于在其他零售商获得销售地位，在这种情况下，有可能会遇到更多的隐性收费。所以这个事件，不会实质改变供货商的弱势地位，至多只是利益在零售商竞争之间进行分流调整。