包抄手包出千万年产值

　　3月31日，重百临江超市内，现包的抄手销路好。 记者 毕克勤 摄抄手人人都会包，路边随便一个小面摊都有抄手卖。可就是这样一个非常普通非常不起眼的事，却有人把它做成了年产值上千万的大买卖。

　　他叫谭雪彬，是重庆第一个把包的抄手卖进超市的人。目前，他的抄手占有新世纪超市60%的销售份额，在重百超市也占了70%份额，年产值上千万元，他也成为我市的抄手大王。

　　上世纪90年代开始，他在沙坪坝的黄金地段开抄手店，名为沙粮小吃，每天要卖3000多元，在当地很有名气。尽管每天生意好，但他依然发愁——由于店面有限，每天都是坐满了人，想增加营业额太困难了。用什么方法才能让营业额不断翻倍呢？

　　顾客的一个问题使他找到了让营业额翻倍的法宝。那天，一个常在他店里吃早餐的顾客问他“能不能买包好的抄手回去自己煮？”顾客称，女儿不肯在外面吃抄手，而自己又没有时间包抄手，如果能买到现成的就好了。谭想，包点抄手卖给常客，如果能选择在人流最大最集中的卖场，销量一定很好。于是他把眼光盯准超市。

　　那时候，解放碑生意最好。于是，他在解放碑新世纪超市摆了第一个店。为了丰富产品，除了每天由工人现场包抄手出售外，还有饺子、面条、米线等。当时超市有速冻水饺卖，但速冻水饺没有现包的口感好。于是，现场包抄手一进超市就受欢迎，生意最好的时候要5个人包，顾客排队要排几米。一个月下来，他卖了7万营业额，这比他的抄手店一年的营业额还多。

　　第一个月结款，让谭雪彬觉得抓住了产值翻倍的方法。当天他没有睡着觉，第二天就开始跑其他的超市，准备用同样的模式去卖抄手。第二个月，他的进了4家超市。

　　这一路势如破竹，2008年，他已经开了近百个卖抄手饺子的店，产值近千万元。

　　生意经：细节决定成败

　　我市上万家包抄手饺子的小吃店，为何只有他一家发展成了产值过千万的企业？有什么成功秘诀？谭称，主要是注意细节。

　　扩张的美梦没做多久，就遭遇了一次打击——征战成都市场让他一个月亏4万。

　　由于在重庆好又多专柜卖现场包的抄手、饺子生意好，重庆好又多就建议他去成都店也开一家。那时候，有着强烈扩张冲动的他没有做市场调查，冒然就去成都开店了。

　　不过，这次成都之行比想象的要差得多——成都人对现场包的新鲜抄手完全不接受，他们只吃冻的抄手、饺子。调查之后他才发现，成都人每次去超市都要买很多东西，买冰冻抄手水饺习惯了。在成都人看来，买了新鲜的抄手、饺子回家，要放几天也得冰冻。而且鲜货价格贵，不划算。

　　这次打击让他长了见识，以后到外地开店，首先要调查消费者的生活习惯。这看似简单的营销道理，却起了很大作用，也让他从此更多地在细节上多动了脑筋。

　　首先，集中采购降低成本。由于包抄手简单，门槛低，超市中很快就有了竞争对手。由于竞争日趋激烈，商场只好决定：谁的销售多，谁就最后留下来。谭称，这方面他“醒得最早”。别人开店，材料现场采购。而他对几十个店集中采购，统一配送，这降低了8%的成本。节约的成本增加到其它环节上，他的综合竞争力令同行望尘莫及。

　　第二，开高工资留师傅，质量味道上花力气。为了留住顾客，他想把抄手做得与众不同。不过抄手都是师傅做出来的，想要师傅尽心，就得给师傅开高工资。当时一个白面师傅的月薪在800元左右，而他开到1100元。

　　第三，提高馅料质量，让顾客口感好。谭称，这个行业技术含量不高，其实都是细节不同。在饺子皮上，其它的店为了方面就买机器皮来包，但他坚持现场擀皮。现场擀皮时间耗费多，人力成本增大，但是皮更有韧劲，口感更好。在饺子馅上，不是单纯的加了肉就包，而是要加鸡蛋让馅料更香，韭菜、白菜这些蔬菜更有讲究，不能直接加到肉里，而要洗干净了晾干后才能加到肉里。在品种上，其它柜台有最多6个品种，而他有几十个品种，包括包子馒头等，顾客的选择性更大。

　　第四，实行标准化。比如年糕，他的每个店都是颜色白色形状椭圆，重量是275克；而抄手，也是肉占七成皮占三成。在味道上，一个店的味型只要一固定下来，就不会轻易改变。

　　第五，口味细分。这也是重庆现场包抄手最成功的细节。谭称，在加洲市场，每过几天就有顾客来反映味道比较淡，要把味道加重点。以前没人注意到这个细节，但有一次，卖场的服务生将加洲店的这个信息传给他。联想到另有几个小区的超市也有同样的反馈，他开始进行市场调查。原来这些高档小区的客户经常有应酬，吃的口味大些；而中低档小区居民大都自己在家做饭，口味就比较清淡。于是，他将近百家店的味型做了调整，并靠调整这个差异为他赢来大批客户。

　　点评

　　小本生意

　　要钻市场空白

　　西南大学经济学博士潘晓成称，谭雪彬成功的秘诀在于：事从小做起，钻市场空白。而在包抄手等很传统的小行业，由于入门门槛低，利润薄，管理要起决定性作用。

　　潘晓成称，这是个劳动密集型行业，管理直接决定成败。谭雪彬的管理方法看似很土，却验证了很多经济学原理。例如率先给工人开高工资。其实，工人工资最高的时候工作积极性最高，往往是企业成本最低的时候。

　　小本创业，商道同棋道，首先占空白，其次占死角。谁先抢入，谁先占稳，谁就是赢家。谭雪彬搞标准化，搞集中采购，搞口味细分，就是在占空白和占死角。在瞬息万变的经营环境里，市场行情此一时彼一时，谁的反应速度快，适应市场的变化快，谁就能赢得时间，争得经营主动权。小本经营的优点就是“船小掉头快”，只要经营者时刻保持清醒的头脑，就能抢先把握住稍纵即逝的商机。

　　风险分析：包抄手饺子卖的主要渠道是进超市，最怕原材料价格上涨。原材料涨价时，超市往往要限制入场商家涨价，“谭雪彬们”就只能硬扛。如果自身经营规模比较小，不容易支撑住。在2007年下半年，谭雪彬的抄手店就没有赚到钱。

　　本栏稿件由记者 李琦采写

　　网络编辑：王敏