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招行理财业务：在市场推动下不断前进
一、银行理财产品历程回顾
仅仅在四年以前，大多数老百姓尚不知道理财产品为何物，和银行打交道更多地是为了存取款或者缴费。可是，自2004年开始，国内银行理财业务从小到大，呈现出火山喷发式的发展。国内银行理财产品发行的历史，远远短于国内股市投资。2002年招商银行推出“金葵花理财”，第一次将“理财”两个字引入百姓生活中。2004年9月，中国金融理财标准委员会成立，因此这一年被专业界称为中国的“理财元年”。而当时的股民已经历过若干次大起大落了。
2004年招行、光大、华夏、中信、民生、兴业等多家银行推出人民币理财产品，理财产品市场逐渐活跃起来。2005年，银监会相继出台《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，对商业银行个人理财业务的开展以及理财产品的发行提供了法律法规上的支持。
历经牛市的2007年，虽然国内外宏观环境存在一些不利变化，但在整个投资理财理念逐步觉醒的大环境下，股票、基金、理财产品，成为中国每一张饭桌上都热切讨论的话题。银行理财产品数量在这一年呈现出爆发式的增长，仅招商银行一家银行，全年即发行了173只理财产品，平均每2.1天即有一只产品发行。根据银监会的数据，2005年银行个人理财产品的销售额达2000亿元人民币，2006年境内中外资银行个人理财产品的发行额则达到4000亿元人民币。2007年，仅招商银行一家发行的理财产品总量，就折合人民币约1060亿元。同时，理财产品的种类也以指数级增加。去年，人民币理财产品共发行1302种，外币理财产品发行1760种。而这些从无到有的变化，也是在不到3年的时间里完成的。
Q:招行理财产品回顾？
近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下， 老百姓对投资理财的需求也跟着水涨船高，越来越多的人不愿意让钱静静躺在银行里，开始在意自己的资产能否保值升值。与此同时，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，银行投资理财新品迭出。
快人一步，做得更早。在理财市场上一向表现活跃的招商银行，一直在扮演着“风向标”的创新形象，紧扣市场脉搏，因势而变，准确把握客户需求的变化，投入大量的资源，不断打造自己的专业理财能力，不断加强产品、服务创新，先后推出了大量贴近百姓、贴近需求的理财新品，繁荣了金融理财市场，丰富了社会公众的投资选择——
作为国内银行业第一个全国性的个人综合理财品牌和服务体系，“金葵花理财”于2002年正式推出，为拥有金融资产超过50万的客户提供高品质、个性化的综合理财服务，它标志着招商银行由提供理财工具客户自主理财，向细分客户、全面提供各种综合理财服务、主动代客理财的转变。作为一个完整、丰富的服务体系，招商银行在业内第一家推出个人理财规划服务，通过引进专家理财辅助系统，向客户提出有针对性的资产组合建议，并提供丰富翔实的理财报告。
其后，招商银行2003年首创专家理财概念，推出外汇受托理财和人民币受托理财；紧接着，招商银行又推出了“财富账户”，构建了将银行卡、理财账户、基金、股票等各种银行资产整合在一个账户上的个人财富管理平台，搭建了涵盖个人产品、单一产品和理财产品的品牌体系。
在客户服务同质化趋势明显的今天，招商银行竭力为高端客户提供特色化、个性化的服务。“金葵花理财”不仅是一般意义上的产品营销，而是理财品牌和服务体系的全面创建。
“一对一”的理财顾问是招商银行“金葵花”理财品牌建设的灵魂，从品牌创立之初，招商银行便在全行范围内推行了个人客户经理制，建立一支国际化和本土化相结合的理财专家型人才队伍。每一个高端客户都能得到专职的客户经理服务，除了传统银行业务以外，客户经理可以为客户“量身定制”各种理财建议、理财产品组合，以及提供丰富的外汇、基金、证券等专业投资资讯，还能够为客户进行中长期的专业理财规划。
“金葵花理财”，专注您所关注。在日趋激烈的金融理财市场上，“金葵花理财”这个品牌也赢得了广大客户的青睐。除了理财品牌和服务体系外，招商银行理财为何广受客户追捧，在市场上脱颖而出，答案还在于产品创新。
理财业务的首要目标是实现财富的保值，招商银行理财产品提供的，不仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，为客户积累财富。追溯招商银行的理财产品历程，招商银行的理财创新产品层出不穷，每一款新产品都能在业界产生不同影响。让我们一起来回顾历史，细看一下这些“叱诧风云”的产品。
在2003-2004年间的第一阶段，当时，国内适合老百姓的投资品种太少，股市行情处于熊市，储蓄存款虽是居民金融资产的选择，但投资者要求更高收益。
嗅觉灵敏的招商银行“破冰先行” ，在最受投资者关注的增值性理财产品上取得了突破，填补了在此类产品的空白。2003年1月，该行率先推出第一个人民币理财产品 “招商受托理财” ， 开创了“受托理财”产品的先河，在国内银行率先试水人民币理财市场。2003年，该行推出外汇理财产品——“外汇通”受托理财计划1号，在保障客户风险的同时，提高投资收益，打破了理财市场的沉寂。
“人民币受托理财计划”和“外币受托理财计划”脱茧而起， 开创了国内银行业个人理财产品创新的先河，作为一种新尝试低调亮相，没有做任何形式的媒体广告，也没有做任何形式的路演，反应却十分强烈，受到市场热烈追捧。
在这一阶段，招商银行以预期固定收益的债券型理财产品为主，推出几十支债券型理财产品，不断满足客户需求。对于客户来说, 市场人民币存款利息较低， 而投资理财产品收益率远远高于同期存款利率，令投资者有更高的收益，这如同打开天窗，丰富了老百姓的理财篮子，让投资者有了第一重惊喜。
市场在不断发展，顾客需求也不断变化和提高。2005-2006年第二阶段，市场开始从熊市转牛市，人民币存款利息仍不高，客户开始追求更高收益的产品，并把眼光投向除股票外的商品市场。与此同时，客户开始认识到低风险的产品意味着低收益，希望获得更高的收益，但是不愿意承担过大的风险。
在市场策略上，招商银行开始推出到期100%保本、到期部分保本的结构性产品，这些产品投资者风险可控，预期可获得收益比预期固定收益型产品要高，其中代表产品包括：2004年8月，推出首只与利率挂钩的理财产品——“外汇通”理财计划金卡系列2号(收益递增型)；随后招商银行根据不同的市场热点，推出产品收益挂钩不同资产的各类型产品，包括与利率表现挂钩的“外汇通”理财计划金卡系列8号(日日生息型)产品，美元与人民币均可投资的“外汇通”理财计划钻石系列2号(双喜临门)产品，挂钩股票表现的“金葵花”08中国系列之精选高折价H股表现联动理财计划，“金葵花”08中国系列之精选新媒体股票表现联动理财计划，“金葵花”-“五星上将”股票基金组合理财计划，“金葵花”-宝况掘金理财计划等。
值得一提的是， 2005年4月推出的“外汇通”理财计划钻石系列2号，是招商银行在业界推出的第一支双币理财产品。该产品最大的特点就是在国内率先将人民币与美元捆绑一起，集合了人民币和外汇理财的优势，功能互补;它的另一个特点是可以规避汇率风险，即产品到期后，本金部分用人民币支付，而收益则用美元支付，这样客户可以回避资金封闭期间人民币汇率可能升值的风险，也让投资者开始可以分享境外经济投资。
从2006至今的第三阶段，股市火爆，人民币存款利息开始提高，很多投资者通过购买股票、基金分享到股市行情好带来的收益，因此更加偏爱资本市场挂钩型的理财产品，这也促使市民对资本市场收益的期望值越来越高。客户开始接受高风险产品，追求更高的收益，理财产品日趋多样化，产品结构呈现向高风险产品转移态势。
根据客户需求，招商银行开始推出不保本，但预期收益更高的理财产品，其中包括新股申购理财计划、QDII之境外基金链接理财产品、基金优选系列，主要产品包括：
2006年10月，推出“金葵花”第一期新股申购理财产品，随后推出第2-12期理财产品；2007年7月，推出“金葵花”QDII系列之景顺中国基金链接票据和富达基金中国焦点基金链接票据，在国内A股市场波动剧烈的10月份，20天内获得18%的绝对收益；打造“金葵花”QDII全球基金通品牌，精选境外五星级基金，使境内客户不仅可以在招商银行“银基通”平台买到国内的近300只基金，还可以通过“金葵花”QDII全球基金通平台买到世界知名管理人管理的基金，实现资产配置的全球化。推出“金葵花”基金优选系列之--添富增利理财计划，投资境内精选A股基金及股票等，这些理财产品给投资者提供了更为广阔的发展空间，受到市场追捧……
细数五年来，招商银行的理财产品以“早、新、全”的特点切合了市场热点，满足了投资者的理财需求。从该行推出第一只人民币受托理财产品至今短短数年时间里，其理财产品形成了广覆盖、多层次的品种群：按照币种分，包括人民币产品和外币产品；按照收益类型分，包括固定收益类和浮动收益类；按照挂钩市场分，包括利率挂钩类、汇率挂钩类、商品价格挂钩类、股指挂钩类……在这些产品创新的背后，是招商银行准确把握客户需求的变化，对投资市场机会的洞察力和敏感度。
二、马蔚华行长如何看待目前我国理财产品市场
随着中国股市的震荡，曾经套在理财产品头上的美丽光环时隐时现。招商银行行长马蔚华认为，作为一种和市场相联接的投资手段，理财产品不可能不跟着市场的震荡而有盈有亏。“每个人都希望只赚不赔，可那样的事情不存在。”因此，监管部门一再要求，银行在销售理财产品时一定不能承诺固定收益。
在马蔚华看来，问题的关键不是理财产品出现了负收益，而是银行是否尽到了风险提示的责任。在售卖的时候，银行不能只告诉客户预期收益多少，而不把风险因素讲解清楚。否则，一旦关联市场发生大的波动，理财产品无法满足人们的收入想象，有的客户可能就接受不了。“银行一定要把两方面的东西都说到，让客户来决定买还是不买，这样他们才会为自己的行为负责。”
不过，马蔚华也指出，中国的资本市场刚起步，投资者的市场经历和应对能力都还需要磨练，他们更容易受到涨跌的影响而亟待提高心理承受能力。在行情高涨的时候，欢欣鼓舞；在低迷的时候，沮丧不已。“当然，我们也不能苛求中国的投资者像欧美国家的投资者一样成熟，毕竟他们已经在这样的市场里摸爬滚打了几百年。”道行不是一年练就的。
他强调，市场本身就是一个大课堂，只有在市场里风雨历练，人们才能够慢慢适应它进而驾驭它。“监管机构和银行必须要做的工作是培养投资者的风险意识。”
三、理财产品质押融资
理财产品越来越成为百姓钱袋子里的重要内容，这次两会，招商银行马蔚华专门针对理财产品的质押准备了提案。
这份名为《关于准许以商业银行理财产品质押融资的提案》指出，在当前的法律框架下并不允许商业银行理财产品出质，大量投资者在有融资需求时无法以持有的商业银行理财产品作为质押物进行融资，致使商业银行理财产品的财产价值无法充分体现，给商业银行理财产品投资者带来不便。
而当前股票、基金、国债、保单等常见投资产品依法都可以出质。相形之下，同样具有财产价值甚至财产价值更加稳定的商业银行理财产品却无法出质就显得不尽合理。
尽管在实际操作中，部分银行已经开办了个人理财产品质押业务，有的理财产品还受到了青睐，但是该类业务往往是通过对个人的理财产品资金返还账户采取冻结的方式来控制资金风险，在法律上无法对抗司法机关的冻结和扣划。作为质权人的商业银行，不知冻结、扣划的“达摩克利斯之剑”何时会落下，随时面临较大的法律风险。因此，金融实务中，理财产品质押业务的开办范围和质押理财产品的种类局限性很大，也限制了广大客户的融资需求。
马蔚华建议，由全国人大对《物权法》第223条“权利质权”条款进行修改，增加银行理财产品作为可质押的权利；或由最高人民法院征询银监会的意见后，通过《物权法》司法解释明确，准许商业银行接受自己发行的理财产品作为质押物，以满足商业银行理财产品投资者的融资需求。同时为满足商业银行理财产品质押公示性的要求，可要求接受理财产品质押的银行在其网站上进行质押登记公示。